渠道之争：战线已经拉开
关键词：米其林：效率、固特异：精品、普利司通：形象
高利润、高销量，零售轮胎市场对任何一家轮胎企业，都是一个诱人的利润增长点。对于经销商来讲，眼前的利益和成长同样重要。种种迹象表明，普利司通、米其林和固特异等众多跨国轮胎巨头，除了拼抢汽车厂商的配套轮胎市场以外，还在替换胎市场展开了激烈的争夺。在替换市场上则是纯粹的销售主义：把好的产品提供给配套厂，再把渠道建好，产品用得好销费者自然回头买同样的轮胎。
“轮胎业的竞争已经白热化了，大家都在抢占替换胎市场。”中国华南地区某橡胶轮胎公司的一位负责人说，根据中国轿车市场5年后将达到300多万辆规模的估算，相应的配套市场需求量大约为1500万个，那么对于轮胎企业产能过剩的事实，除了出口，就只有寄希望于替换胎的零售市场了。
于是不难理解，普利司通、米其林和固特异在渠道和销售网络上，都出现了短兵相接，兵戎相见了。
固特异：金鹰店
中国市场上第一个引进一站式服务专营形象店的固特异现在已经有了50多家金鹰店，在全国设立了170家经销商，1500多个轮胎服务中心。这些金鹰店投资巨大，一般都在几十万元，由固特异和经销商共同投资，只经销单一品牌轮胎，店内装饰由固特异统一设计。由于要求具有几乎全部汽车维修保养功能，所以对占地和各种机械设备、技术工人都有比较严格的标准。金鹰店模式在中国复制得很成功，也为固特异提供了与消费者沟通的最佳场所，所以后来者纷纷效仿。
一位在固特异工作多年的内部人士说：“我们来自柯达，对于轮胎行业，我们是新手。但对零售业，我们很熟悉，轮胎业的零售业务有待加强。最重要的是有办法让开业者盈利。” 盈利的一部分来自于让利。成为固特异的授权服务中心后，轮胎进货价比零售店进价略低，返利也会相对高一些。另一部分盈利来自服务收益。固特异的授权服务中心集汽车装饰、保养、检测、损耗品更换、轮胎升级一身，极大地扩充了轮胎销售的内涵。而这种轮胎+快修+精品的模式，会带来更多服务环节的利润。70%的利润来自于服务，30%来自于销售。
而现在全国固特异授权服务中心，一般会拿出大小通吃的两套方案，一套方案是将目前已有的加盟店升级为“固特异授权服务中心”；另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鹰成长工程”。
实际上，固特异曾用6个月就拢聚了300家零售加盟店，甚至还用优惠的加盟条件挖角米其林的经销商，平均一天开两家店的速度着实惊人。而这方面普利司通米其林似乎没有捷径可走，快速进入虽然可以节约成本，但留下的漏洞也必须踏踏实实地去补。
普利司通：车之翼
车之翼是普利司通在中国的最高级别的形象店，也是普利司通的全国连锁店铺。它是普利司通用它在全球积累的丰富的零售经验结合中国国情开设的一种全新的零售模式，它以“提供给顾客快捷舒适的购物环境和优质放心的服务；力求成为永远值得客户信赖的轮胎店和通过真诚的服务与高品质的轮胎提供，承诺给予客户最高的车之翼品质”为经营理念，同时是以轮胎安全为基本主诉求并为客户提供轿车乐趣为最终目的的店铺。
普利司通（中国）投资有限公司负责零售业务的REP销售本部长三村一彦说：‘车之翼’是我们最核心的销售网络和品牌工程，为了扩大市场份额，我们在2010年把中国的‘车之翼’形象店数量，扩增至500家，年产能力将会超过700万条。此外，还有1500家BTS轮胎店。
一般而言，普利司通在零售市场一共有四个级别的零售店形式之一，其中车之翼是最高级别的店，是普利司通形象店；按普利司通对轮胎零售店不同的级别，另外还有BTS轮胎店，普利司通指定零售BOSS店，和一般零售店。中国消费者对轮胎维修店的选择有不同的要求，所以我们要设置符合不同需求的店。
其实，在普利司通进入中国之前原本打算模仿日本连锁经营方式，但根据中国国情，发现这个旧有模式需要改进。在日本，靠轮胎生意就能生存，但在中国光靠卖轮胎是无法在竞争中胜出的，要增加很多服务内容。
普利司通倡导这类零售直营店的另一重要原因，是想打造一个属于普利司通自己的流通体系。在中国，轮胎批发商遍布大部分城市。批发商们讲究的是流通速度，他们靠控制渠道谋求最大利润，攥在手里的，会有很多品牌。那些价格低、折扣多的轮胎卖得也快，但普利司通主打中高端产品，未必能在这种体系中占尽优势。为了打破这种方式，唯有自建渠道。如果一旦将自己的秘密武器“车之翼”大网撒开，那么普利司通就形成了自己的销售网络，在物流和管理上更具操作性。普利司通还将传家宝——DWH数据分析系统引入中国。以便各个直营店老板们可通过电脑随时查询自己的库存，借此掌握市场方向并向普利司通直接订货。同时，在上海、沈阳、广州和西安公司已建成了4个物流基地，将来还要加上成都基地。面对价格战争，不追求开店的速度，开一家赢利一家的策略才充分显示了普利司通面对新市场时的冷静与沉着。
后来者居上的强劲势头，准确的市场推广策略，普利司通在中国的市场份额从10%到20%的目标飞跃不难实现，“车之翼”的中国梦想正一步一步实现：经过多年的营销通路建设，普利斯通轮胎的零售终端已经渗透到中国市场的大部分地区，并且具有了明显的中国化特征：在公路边极为普通的个体修车铺内，堆积着各种型号和规格的轮胎，配备有轮胎装卸机，自动平衡调整机以及四轮定位系统。老板亲自与顾客讨价还价，指挥伙计们修车、换胎，惟一与众不同的是店铺上面那块非常醒目的普利斯通广告牌……
