打击竞品的利器 折价促销攻略解析

    淡季做品牌，旺季做销量。这是多数企业的基本推广策略。旺季来了，大家八仙过海，各显神通，一时间硝烟四起，但是哪一种推广手段最直接、最有效呢？对营销一线的团队来说，短兵相接的白刃战——折价促销才是在战场上杀敌的利器。

折价促销的分类

    所谓“折价”，是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。折价促销可以分为以下几类：直接折价、附加赠送和套餐折扣三类。

    有人认为折价促销可提高消费和对产品的关注度，促进销售刺激，短期销量有立竿见影的效果。也有一些营销人员则认为，“折价”对品牌具有极大的杀伤力，对企业的利润及长期目标达成可能造成负面影响。然我们深入了解一下这三种促销方式的优缺点，然后再下结论不迟。

直接折价

    “原价8元，现售6元”、“九折优惠”、“八折特价”，这些方式都是直接形式的折价促销，消费者可以一目了然的指导本商品究竟便宜了多少。

    1.直接折价的优点：

    “直接折价”最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别对于日用消费品来说，由于在购买频率较高，价格更是消费者较为敏感的购买因素之一。某些地区（如上海）的消费者对于比较“花哨”、复杂的促销活动持较怀疑态度（怀疑举办者的可信度、怀疑自己的运气），有时候只有实打实的折价优惠才能打动他们。

    大多数折价促销在销售点上都能强烈吸引消费者的注意，并能够促进其购买欲。而且折价往往能使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。

    2.直接折价的缺点

    折价并非灵丹妙药，别以为任何产品只要打折，必能增加销量。对于一些消费者关注度不高的商品，比如小瓶装的纯净水，主要用于外出时消费，而不是用于家庭消费。消费者图的是购买方便，即刻享用，不大可能货比三家，除非你是市场上的最低价，在同一商店的同类商品中还能吸引一部分图廉价的消费者，否则折价促销的意义不大。

    对于高度同质性的产品，消费者无法直观地从产品的功能或质量上加以区别，更多还是依赖品牌所带给他们的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低价，消费者还不一定敢购买你的产品，极有可能会在一排货架上，挑选一种价格比略高的知名品牌的产品。所以，作为同质性较强的产品，在知名度不高的时候，应着重于品牌的塑造，而非寄希望于打折来提高销量。

    相反，一些品牌知名度较高的产品，如果开展折价促销活动，其效果就会比较明显，对消费者的吸引力更大。因为，消费者识其货，就会知道其价值，如能超值享受，自然趋之若鹜。尤其是一些消费者认为价格偏高，平时可望不可及的品牌，其折价促销会吸引一些消费者有能力“尝鲜”。

    商品折价促销还得注意把握关键时机。如果在销售淡季，本来购买者也不多，即使是低概率中的大比例，其绝对值也是有限的。而在旺季促销，也许注意企业产品折价后，相应所能承受的成本问题。如果有其雄心，而不具实力，极有可能带来虎头蛇尾的效应。