抓住“关键时刻” 就是希望
在李明和看来，好的渠道就是好的广告。星巴克就是他常举的例子，作为全球最大的咖啡连锁公司，星巴克的每一个店就是一个活的广告，无论店面的形象、环境布置的细节和专业的服务，都形成了独一无二的星巴克风格，让星巴克成为一个全球知名的品牌。所以，对自然美新概念的全面改造，就是希望“从消费者进门那一刻开始，标准化流程就开始运作了”，让整齐划一的自然美门店也成为自然美品牌最好的形象广告。
一直以来，良莠不齐的店面形象早已模糊了自然美的品牌定位。自然美美容院的产品价格并不便宜，从数百元至数千元的区间，可以比肩国际一线品牌。但是，由于在自然状态下生长的加盟店缺乏标准化管理，各个门店在店址选择、营业面积、装修风格、服务水准等方面千差万别，特别是位于二三线市场的一些门店形象更是显得有些“土气”，这对于具有多年零售运营经验的李明和来说，几乎是难以接受的事实。
所以，他对加盟店第一个重要的改造，就是对门店进行重新设计，从门店的外观和内设，到色彩、产品摆放规则，都进行了统一的规划，让自然美的加盟店在消费者见到第一眼的视觉效果上，与她们接触到的任何一个国际品牌在气质上相差无几。
而在焕然一新的门店外观之下，进入自然美的门店后，才是真正抓住打动消费者的“关键时刻”（MOT）。多年的零售经验，让李明和形成了对细节的偏执，因为这是零售中真正打动消费者的关键要素。当一个消费者走进自然美的门店中，销售顾问应该如何问候，如何接待，如何介绍产品，这其中都大有学问。而为了监督加盟店能够很好地执行自然美“新概念店”的标准，他们还安排了“神秘访客”对加盟店进行突击检查，考察细致到当一个新客户进入美容院时，垃圾筐里是否还残留一片废纸。因为这个细节，可能会让客户觉得自己使用到的其他物品没有更新，可能是上一个客户留下来的。
另外，为了配合新概念店中“前店后场”的经营模式，还需要对新概念的销售顾问进行大量的培训。因为根据麦肯锡的研究显示，尽管已对产品进行了广泛的调查研究，许多消费者在走进商店时，对要购买什么产品仍然没有拿定主意，仍有多达40%的消费者进入商店后会接受促销劝导。那么，对于零售商来说，这是一种绝佳的机会。
而门店中良好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大正面影响。同时，如何在消费者犹豫不定中为她们介绍合适的产品，更是考验一线销售人员的技能。而自然美为新概念店所安排的大量销售培训，就是在帮助这些一线销售人员成为一个合格甚至优秀的销售，他们从消费者踏入门店开始，就给予适时的关注，礼貌地询问消费者是否需要对产品进行介绍。李明和说，出于多年零售的职业习惯，他走进一间商店，如果里面的销售忙着整理货架，只有人抬眼招呼他说“随便看看”，或者他看完一件衣服刚刚放下，销售人员就开始整理这件衣服，他一定会转身离开。他所开展的这场细致入微的广泛变革，就是希望客户进入任何一家自然美的新概念店里，都不会受到这些零售业不专业的服务干扰，这样才能最大程度地打动客户，留住客户。
