三、深化产品创新
1.明确产品定位，准确把握产品的核心价值。核心价值是消费者购买时所追求的基本效用或利益，是顾客真正要买的东西。普遍的观点认为，旅行社产品对消费者而言是一种“感受”、一种“经历”、一种“经验”。这种观点并没有准确地道出旅行社的核心价值，正因为认识上的偏离，导致旅行社产品开发缺乏深度。笔者认为，旅行社的核心产品也就是产品的核心价值是愉悦，即顾客通过消费不同的产品获得各自所需的愉悦。无论是传统的观光旅游产品还是日益兴盛的休闲旅游产品，顾客购买的核心价值都是愉悦，观光旅游产品与休闲旅游产品只是产品的系列不同，在产品的核心价值上并没有区别。根据科特勒的观点，需要是人与生俱来的，只不过由于文化、个性、民族等因素而表现为不同的欲望，而欲望由于购买能力的限制表现为不同的需求。顾客购买旅行社产品的核心价值都是愉悦，只是因为个体因素及购买能力差异而选择不同旅行社产品。如很多旅行社产品有针对高端客户的豪华团，高端客户包括有钱（收入）、有权（职业）、有闲（年龄、职业）三种，这三种顾客对产品要求有很大差别：有钱客户最在意的是行程的舒适，有权客户最在意的是有没有自费，有闲客户最在意的是轻松自在。但无论是哪种顾客，无论其选择怎样的产品，归根结底，其需要的核心利益是愉悦。因此，旅行社进行产品开发时必须首先强化产品向核心价值的回归，满足顾客的基本利益要求。
2.有效细分市场，找准顾客需求的产品。需求是指顾客有支付能力并愿意购买的欲望。在营销学看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。旅行社要走出恶性价格战，就必须在市场细分的基础上，提供顾客需求的产品和服务。进行市场细分，有利于旅行社发现市场机会，掌握目标市场特点，针对特定市场制定营销组合策略，并提高自身竞争能力。根据消费者市场细分标准，旅行社可以从地理、人口、顾客心理及顾客行为等因素进行细分。而要达到有效细分，则可以从以下几个方面作为评价指标：同一性，内部必须同质或相似；差异性，细分之间必须异质或有别，不同细分中的顾客在对营销组合变数及其细分做出的反应方面，应当尽可能不同；足量性，细分在购买力和规模等方面必须能够加以度量；可进入性，必须能够对细分进行有效促销和服务；盈利性，细分必须有足够大的规模以至有盈利潜力；可行动性，必须形成吸引细分并为之服务的有效方案。通过有效细分市场，才能进行正确的市场定位并找准目标市场，从而提供目标市场上顾客所需求的旅游产品。
3.实行差异化策略，深度开发服务产品。成本领先与差异化策略是企业竞争的主要策略。实施成本领先策略前提是实行规模经济，由于旅行社产品是组合型服务产品，因而能否实现规模经济的关键在于各要素产品能否通过规模化生产降低成本，这显然并不是旅行社最佳选择。旅行社竞争策略的重点应采用差异化策略，进行产品的深度开发，针对不同顾客群开发不同档次、不同特色的产品，形成种类齐全、结构完整的产品体系，满足不同层次旅游者需求。
四、完善促销方式
1.人员推销基于产品品质。人员推销是旅行社主要的促销之式之一。人员推销是以一种直接、生动、与客户相互影响的方式进行推销活动，具有直接沟通、培植效应和直接的行为反应等特点。旅行社的人员推销应走出价格战的“囚徒困境”，建立起基于产品品质的顾客价值营销观点，着重宣扬旅行社产品的质量与服务水平。
2.广告着力于旅行社品牌。作为经验产品，旅行社广告应走出重点宣传旅游线路及报价的误区，树立起通过反复强调旅行社名称与品牌名称来加深顾客的印象，以提高旅行社品牌的知名度为主要目的的广告观念。
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