三、缺乏绩效考核制度
在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度。有些企业对销售人员的绩效考核过于直接，那就是完成任务。一个月完不成任务，你就拿不到基本工资，连续两个月不完成任务，就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务，就要直接走人。导致销售人员不愿花精力去培养市场，造成销售工作出现压货，拿钱，走人的恶性循环。销售服务断档，销售政策不连续，朝令夕改，出尔反尔，企业信誉下降，致使企业内部“层怨”遍布。
我曾看过一则“绩效考核不合理逼走销售精英”的案例，王经理就职于国内著名的家电企业，刚刚被提升为销售经理，全权负责北京市场的销售工作。他上任的第一把火还没烧热，销售主管小李就提出辞职。
王经理知道，小李这段时间的压力非常大，想辞职也不是一天两天了。公司业绩考核文件规定：“个人完成任务后，只有在分公司任务完成的情况下才能拿到绩效工资”。小李业务能力很强，也非常的敬业，三个月来为了完成整个分公司的销量任务他拼命的回款、压货。虽然每个月小李的个人任务都完成120%以上，但分公司连续三个月离总任务都差上一截，小李累死累活也没拿到绩效工资。埋怨企业绩效考核制度不合理之余，看不到希望的他只好另谋高就。
企业缺乏绩效考核制度，则可导致员工不知道工作做的好与坏，结果会得到什么样奖励和处罚。员工的工作得不到激励，工作没有激情和动力；处罚制度执行不到位或没有处罚，制度形同虚设。赏不平，罚不均，当罚而不罚，势必导致令不行，禁不止， 最终使组织失去执行力。
四、缺乏有针对性的经营计划
管理者，其最主要的基本工作职能包括四个方面：计划、组织、领导、控制。制定企业的经营计划是企业高管的首要职能。企业员工按计划做事，做计划中的事是企业发展的基本保障，没有计划就等于计划失败，计划是整个销售活动开展的关键链。因此，制定计划和指导计划执行是管理者首要的职能和必备的能力。
企业缺乏有针对性的经营计划，主要原因高层管理者存在“重结果”“轻过程”“重业务”“轻管理”思想所致，很多企业只制定了明确的销售目标和费用标准，没有相配套的经营计划，没有明确的营销策略，政策朝令夕改，导致员工工作很盲动，工作不知道干什么，怎么干，只好靠自己的理解去做事，致使员工的工作重点和经营计划相脱节。
上述因素，使企业陷入了“层怨”的怪圈，高层怨中层团队管理不利，中层怨员工素质低和执行力差，员工怨高层制定的政策和计划不合理，导致企业的经营计划不能有效的执行，经营目标难以完成。
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