打开利润瓶颈 终端困局突破方案

    商场如战场。随着市场下沉，瞄准二、三级市场，以沃尔玛为首的代表陆续进驻各大城市，在福建，新华都也是相应跟随、遍地开花，现在店铺是越来越多，终端的竞争也是愈来愈激烈，入店率却越来越低。面临着生存困境，商家扬旗大动手脚，为了争夺业绩，奋力拼杀，好不容易争取到一丝业绩，在年终盘点之余，发现所剩银子不多，无不摇头，低声叹气：“生意难做啊！”言语之中，似乎道明了终端已经走进了一个死胡同。如何才能突围重生，如何才能念好生意这本经？本人借助多年的实战经验，和大家一起分享：如何打破终端困境？如何打开利润的瓶颈？在此，与各位看官一起分享：

一、终端为点 创建以业绩为导向的鲜活思路

    终端是产品流向消费者的最后的一个环节，是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡，不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡，如何才能做到优质的业绩呢？推翻传统的终端操作，创建提升终端的鲜活手法，有效地整合资源，提升终端形象力和销售力，主要掌握以下三点：

    1.化终端，建立消费者的关系。

    终端是物但可活化为人，栩栩如生跃然在消费者眼前，这需要将角色营销导入其中，建立消费者沟通的平台，形成有效的互动。以青蛙牙刷为例，通过打造卡通代表的人物，把整个青蛙家族成员拟为人物：家庭主人塑造成麦叔，代表着男性，具有成人特征；麦太代表着妇女，具有柔美感，细腻能干，对新生事物感兴趣，关注时尚但不过分跟潮流；麦当乐代表着儿童，具有可爱淘气的象征，生性好动、活泼，但很调皮、淘气；麦当那代表着少女，具有青春时尚的象征。青春靓丽，有点小资，喜欢扮扮靓、跳跳舞；罗那耳朵代表着青年，具有流行、酷的象征。喜欢音乐和极限运动，有强烈的叛逆心理，喜欢流行但讲究个性。这样一来，将品牌人物活跃化，演绎出一段故事，个性鲜明的产品形象呈现在消费者视觉中，让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼，吸引关注，一入店的顾客见到了青蛙人物，被主动打过招呼似的，情不自禁的建立了亲切的客户关系，从而达到品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升的效果。本人也亲手参与过一个童装店的终端活化工作，之前此家童装的经营并不好，但借助喜羊羊元素有效整合活化，该店运用终端包装改变形象，店外有喜羊羊的气模卡通人，和小朋友共度欢乐六一，店铺的赠品是喜羊羊礼品，店内播放喜羊羊歌曲及视频，同时，组织了喜羊羊的有奖互动游戏，深受小朋友的喜爱与关注，驻步停留的家长也是爽快买单。

    做好活化终端，还要借助最新时事或热点新闻，还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上，抢夺热点新闻的高度，站在营销的制高点，当营销有足够的高度，就会产生形成强大势能，对业绩的提升有着强大的冲力。