碰壁
5个月前，在一次未来手机产品方向的高层秘密讨论会上，原本计划讨论2012年Q1季度的产品预测，一份来自华为150个国家销售一线的绝密报告则平淡无奇地勾画了未来的主流产品雏形及硬件图景-四寸屏幕，1G的CPU主频，1500毫安电池容量，十毫米厚度，500万像素的摄像头。高层们对其价格上限亦出奇一致——必须在2000元以下。
余承东则怒火中烧，他反驳称华为要生产“数一数二”的产品，售价应超过4000元。其理由是手机市场是一个哑铃形结构，低端和高端用户最多，而罕有中间路线，华为必须做高端市场。余承东“大放厥词”，他宣称这块业务日后会成为全球顶级移动终端品牌，时间是三年。而助其攻城略地的利器则是杀手级的高端产品。台下则鸦雀无声。举手表决的结果显示超过三分之二的人反对。理由非常简单——即使做出来，这个价也卖不出去。
长久以来，华为从未生产过零售价高于2000元的手机，其策略是走运营商定制路线。这项策略亦使得华为出货量一路攀升。其终端发货量由2010年1.2亿只增至2011年的1.5亿只，其中智能手机增长5倍，终端销售收入亦高达68亿美元。
这一策略要求产品项目经理们必须经受住运营商苛刻的价格要求，其产品开发策略亦要求极强的成本导向。所有的产品立项书中最常用的词汇就是“超低价”、“超底价”、“超低端”，用户个人体验和精品意识并非首要考量要素。华为的内部数据亦显示了这一点，印度运营商将其定制手机价格压低至50美元，而拉美运营商则要求华为以最为苛刻的DDP（Delivered Duty Paid）形式交货—这种方式对华为而言极为痛苦，要付全程运输费用，还要买保险，辛劳之下的每部手机单价仅为75美元。
余承东对此深恶痛绝。他认为，如照这个方向持续做下去，不顾现实成本与最终消费者客户体验去满足运营商客户降低采购成本的需要，盈利能力不急剧下滑就怪了，这样做下去要不了多久就该关门了。华为终端手机产品线副总监李小龙无疑很清楚这一点，但转型谈何容易。
华为可能面临的是骑虎难下的困境—品牌商可通过品牌增值，绑定运营商则可通过工厂降低产品的成本从而获得成本竞争力，而转型则意味着中间地带。一方面，手机业务的快速扩张已成为华为终端营收攀升的最强大动力；但另一方面，低利润率亦将严重拖累整个公司的利润—一个可参照的例子则是中兴，2011年上半年，其终端毛利率仅19.8%，低于运营商网络、电信软件系统及服务业务10个百分点。
华为终端并无制造高端手机直接面向终端溢价销售的经验。作为产品设计团队中的佼佼者，李仅设计过零售价格约200美元的产品。“以往我的工作是在满足运营商需求的前提下，做成本尽可能最低的产品。”李小龙说。不过，余承东的到来则将终结这一切：他告诉李小龙自己想要一款全球最薄最酷的手机，最初这一厚度极限标准为7.7毫米。“这简直是天方夜谭。”李小龙回忆说。令李倍感惊讶的是余承东很清楚当时华为手机团队的设计能力—厚度仅限于11毫米。
困难接踵而至。首先，华为缺乏制造如此厚度的手机外壳结构件，也几乎从未接触过此类工艺；其次，出于成本及质量稳定性的的要求，华为对设计师所采用原器件有明确规定，即只能从既有的零部件优选库选购，如摄像头、电阻、电容、电池、电池连接器等莫不如此，但这些元器件不可能做出7.7毫米厚度的产品；其三，设计团队从未有过设计制造类似全球顶级产品的经验。更为要命的是即使华为能制造出来如此惊艳的产品，运营商是否采购另当别论，很显然，这款产品必须直接面向终端销售，但华为并无此类渠道。
这一切都令李忧心忡忡。作为产品项目负责人，李必须承担销量、销售额及利润，以往定制机所需的运营商客户关系都是轻车熟路，现在，他则必须重新思考产品销售、研发、客户等一系列问题。“从专业角度这意味着风险。说实在的，开始我的信心不是很足。”李回忆说。“拔苗助长”轻则会导致以前一个月内上市的产品延迟3个月或半年，重则导致产品根本做不出来。
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