人性不变 五条营销法则随时适用

RFM模型

    RFM模型的含义是：最近一次消费（Recency，他们最近一次购买的时间是什么？），消费频率（Frequency，他们多久消费一次？），消费金额（Monetary Value，他们消费了多少钱？）。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简单衡量RFM模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5（1为最低，5为最高），然后给每个客户打分。15分的客户就是最佳客户，而3分的客户估计无利可图。

    这个法则经过了时间考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。

降价促销>打折促销

    正是因为这条法则，企业多年来才可以通过传统的直销方式持续盈利。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的，直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。

    这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考，他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠，人们能够立刻明白。而打折需要计算，有时也会给人一种上当受骗的感觉。

AIDA模式

    AIDA代表引起注意（Attention）、激发兴趣（Interest）、刺激购买欲（Desire）和促成购买（Action）。用创意的信息吸引潜在客户的注意力（如AdWords赞助商链接），当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。说服客户相信你的解决方案是最佳方案时，就成功刺激购买欲望，最后促成购买。

    人的本性没有改变，这就是证明。AIDA模式是决定购买时的必经之路。根据你所在行业的特质，也许两秒钟或两年AIDA营销模式就会产生影响。

    这些法则会随时适用，所以要记住它们。但更重要的是，要记住它们的精髓：1.所有的客户需要细分对待，少数决定多数；2.目标客户和营销内容，比营销方式更重要；3.消费者不喜欢思考，营销要尽量简单；4.促使客户进行购买是需要一定过程的。