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范志峰:不懂策划 只能被别人营销

来源:中铝网作者:范志峰字号:小

  衣食住行,我们无时无刻都在被别人营销。为什么我们自己的产品却很难卖?别人在营销你的时候,范志峰告诉你,只要你掌握策划,同样把别人营销。不是必须品也可以成为“必须品”,为什么你会去足疗?什么时候你被营销成了“亚健康”人士?你在参加培训的时候,就已经被营销了。你不懂策划,当然你只能被他营销了,参加他(她)的XX内训课程,你的银联卡就要被刷了。

技巧培训,被大师“技巧”了

  请记住,销售的技巧一定要实用、实战,当参加众多培训后。被大师们的“XX理论、XX模式”培训的晕头转向的时候。理论大堆,可用的有几个?这个理论、那个模式,这个切割营销、那个精细化营销。这些是培训届大师的自我包装罢了,在“产品营销策划方案之背景策划”文章有专家背景策划的详细解说。说白了,你也可以包装,非常容易,真正的专家不会有太多“理论”,都是实战经验和成功案例。

  参加完XX专家的内训后,很多企业主自己都很难理解,员工也很难理解。其实企业主和营销人员更应该参加产品策划培训,使自己、使员工掌握策划。只有懂策划的企业主和营销人员在市场可以游刃有余,使自己的产品会说话,快速的把产品销售出去。

  谈到营销,就会有不少企业在招聘营销人员的时候,挂出两个必备的条件:

要有一定的网络

  史玉柱的营销网络够大吧,他招人的时候可不会这样要求。为什么?因为他的团队个个都是策划高手,当然包括他自己本身也是真正的策划大师。要求有一定的网络,这本身就是个误区;

要有一定的人脉

  人情好、关系好,一但和利益扯上关系,这关系和人情自然就离你远去,我们不是生活在“路见不平一声吼”的时代,是一个现实而又非常残酷的经济时代。员工可以凭自己的关系协助公司把产品铺出去,当员工离开时,同样也可以把产品撤下去。“关系”员工是一颗定时炸弹。换个思路,把员工调到陌生市场?如何解决?

激励培训,培训出一堆“做梦”的人

  激励员工固然重要,但是,更重要的是实际性。企业主自己参加培训、或者给员工福利,让员工去参加培训,最终的目的是什么?是为了更好的把产品卖出去,创造出更多的实际效益。脱离了这个主题,有几人愿意花钱去参加培训?但很多参加完激励培训的人回来后,成为了“成功”人士,斗志昂扬,不过开始爱上“做梦”了。摘取部分“激励”话语:

    卖产品不如卖自己!

  公司没有太多的时间给你卖自己出去,卖自己是需要时间的沉淀。现在的社会,不可能几天的时间就让别人相信你。当然不排除“下跪”形式,连最基础的人格都不正确对待的员工,你敢要吗?为了点利益就“下跪”的人,说不定哪天会干出些什么事来。

    每天对自己说要成功!

  在对自己说成功的时候,请问你,睡醒醒了吗?你在对自己说这些的话时候,好好整理昨天的经验,对今天的工作好好进行规划下,是不是更切实际一点。

  反过来,这样不切实际的呐喊又成功了几个人?

  要成功,先发疯!

  当你的员工要成功先发疯的时候,你会想些什么呢?一个疯子如何卖产品?电视台下一个免费报道的公司可能就是你的公司;

  我要成功、我一定会成功!

  每个人都要有梦想、有理想。不过,范志峰提醒各位,别幻想,成功是慢慢积累,脚踏实地做出来,不是喊出来的。这些激励培训,早在N年前陈大忽悠已经忽悠过了,当然害死不少人。

每个营销人员都要懂策划

  一个懂策划的营销人员,顶得上对手的一个营销团队。就好比钱学森,美国人说他顶得上5个师。上海有个家策划公司就用这句话来评价自己的策划,可见策划有多重要。范志峰提醒广大企业家,只要你的企业不是OEM的工厂,给员工培训的时候,最好增加“产品营销策划方案”的培训课程。让营销人员掌握策划的基本要素,根据市场随时应变。市场一线不一定是策划专家,但一定要懂下面这些基础的策划要素:

    产品营销概念

  范志峰观点:在产品策划行业里面,概念指的是传播的核心点。也就是说,你在传播什么核心内容给产品的购买人群。

  营销人员掌握策划产品概念的要素,有新产品上市,把所有营销人员集中,不比大型策划公司策划出来的效果差,因为这些营销人员都是来自市场一线,最了解市场最缺乏什么样的产品概念。

    产品人群定位

  范志峰观点:买产品的人不一定是使用产品的人、用产品的不一定是买产品的人、买产品的人也是使用产品的人;

  广东人对自己的产品用来送礼多,其它市场未必这样,也有可能是自己买自己用。营销人员掌握这个技巧,就有分析人群的能力。

    产品营销背景

  范志峰观点:背景在产品策划中的作用是一个情感,可以让消费者认同你、认可你、相信你。背景还是一个故事,让消费者通过故事喜欢上你,购买产品!

  当每个故事都发生在身边的时候,产品的销量还担心销量吗?营销人员掌握背景策划的技巧,就可以策划出:“发生在自己身边的背景故事”。同时,背景也是招商策划的6字真言,掌握背景策划,招商策划解决了1/3。

    产品功能定位:

  范志峰观点:一个项目或产品,功能准了,就有人抢着买单。

  大城市已经疲惫的功能,小市场可能非常神奇,就有市场。营销人员掌握这个技巧,就可以找出市场的最佳切入口。

    产品广告语:

  范志峰观点:广告语不需要追求创意,创意是广告人的自娱自乐行为,对企业来说,是最大的伤害。

  一线市场的广告语用到二三线市场,老百姓很难理解。所以营销人员必须掌握这个能力,有这个能力,给产品策划出个当地人喜欢的“绕口令”来也说不定,家喻户晓后,不用担心广告没效果了。

    产品新闻炒作:

  范志峰观点:很多企业在省级市场投放媒体广告,没有好好的借势。

  只要你营销人员懂这个技巧,与区域媒体打交道的时候,根据广告投放量要求媒体免费帮产品出新闻,多好免费报道。还有,新闻在网络的转载速度非常惊人。

    产品渠道策划:

  范志峰观点:只要可以把产品卖出去,在什么地方卖有什么关系呢?电子产品难道就一定要到商超上卖吗?音响制品也不一定就需要到书店卖,卖产品的渠道可以另类。这就考验到了营销人员的营销实战技巧。

    产品虚实策略:

  范志峰观点:每个产品都有虚有实,虚:没有直接的利用价值、实:只有可以使用的价值;

  产品的实际价值改变不了,但“虚”的价值,营销人员可以随时改变。某款收藏品在一个地方可以体现“传家宝”、在另外的区域可能是“镇宅”、还可以是“纪念XXX”。

    产品营销承诺:

  范志峰观点:产品要承诺,承诺是攻破买单人的最后一到心理防线!

  南方比较现实、北方相对来说比较感性,承诺的力度就要不同。营销人员掌握了承诺的火候,就把握了承诺的力度,攻克最后一道防线。

    产品传播策略:

  范志峰观点:报纸、电视、网络、活动、拜访、户外、宣传单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都是传播渠道。

  每个区域的传播费用肯定不会统一,营销人员掌握传播技巧,可以花最少的成本、得到最大收获,有限的费用做到最大化的传播效果。

懂策划的员工对企业有6大帮助

  培训终端经销商:

  营销人员与终端经销商的沟通,以产品知识为主,但营销人员对产品的理解程度没有公司老板和策划深刻,就会造成产品知识面不足的问题。掌握了策划技巧,就算不是营销人员策划的产品。相对来说,对产品知识的了解会非常到位。

  深度说服代理商:

  懂策划的营销人员,掌握了技巧。就可以对代理商深度说服,与代理商详细沟通产品概念、营销模式、利润空间、各种“背景”、营销人员是画饼的人,还是做饼的人,同时还是卖饼的人,代理商何尝不想与这样的公司合作?

  解答消费者问题:

  根据市场一线对产品进行市场区域二次策划,自己策划、自己执行。动脑与动手,营销人员对产品的理解会不压于产品发明人。在回答消费者提出的任何问题都轻松应对。

  培训一线促销员:

  促销对买单人群的心理理解的非常透彻,但和终端经销商一样,缺乏产品知识的培训。对产品的利益点、实际价值和“虚”价值不明白,表达难免会有误区。懂策划的营销人员可以随时培训。

  可执行方案:

  公司总部做的都是大方案,往往在市场一线会遇到执行的困惑。范志峰认为,一定要让营销人员懂策划,过去打仗的将军,每个将军都是策划高手,如果每个战役都要等到总部批准,没几个人可以打胜战。懂策划的营销人员每个都应该是将军。

  传达力与吸收力:

  总部培训,悟性高的吸引80%,到了市场一线给促销、经销商培训,再算80%,最后在一线市场是64%了,这还是悟性很强的。如果稍微差一点呢?范志峰认为,如果营销人员懂策划,总部策划、产品知识理解肯定是100%,因为到市场后,营销人员会二次策划,自己策划的、自己执行、培训起来也可以随时随地。

(责任编辑:新不颖)
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