冷眼旁观读汇源 汇源头上三座山
成败俱往，只有从过往历程深刻把握汇源本身特性，才是汇源进一步成功的根本。
在北京方圆品牌营销机构看来，汇源的特性主要有三点：懂中国不懂市场；懂产品不懂消费者；懂产业运营不懂营销。
汇源懂中国不仅在于其抓住了时代带给产业市场的机遇，更主要地表现在其在企业经营上的拿捏。汇源在发展过程中，如任何企业一样，会遭遇资金的困顿。汇源也和其他企业一样，曾借助外力，尤其是早期的德隆系，在一定程度上，其对汇源快速发展曾起过非常重大的作用。朱新礼的优势在于，其是本分人干本分事，所以其一旦发现合作的裂痕，就果断收手。太子奶收手失败从而日落西山。汇源正是因为懂中国，所以有非常好的政府银行关系，能在关键时候回购德隆的股份，从而避免了随着德隆系一起遭遇灭顶之灾。
但在具体市场运营中，汇源尽管有其自身特殊的特性，但在终端，大多陈列在货架不显眼的位置；在推广上，从来都是一年热二年冷三年没踪影；在价格体系上，一方面其走了高端路线，但另一方面又每天在担忧成本过高推高的价格对普通消费者的影响。 却没有看见，悦活已经直追其价格，没看见依云等品牌，一瓶水的价格已经远远高于汇源却依然销售火爆。正因为汇源这种没耐心的新产品推广，终端的占位而不争上游的运营以及对自身定位的模糊不系统，导致了其夹生饭品牌的命运。
而从懂产品不懂消费者来看，汇源的产品质量因为占据高浓度地位，一直给了消费者很高的价值感，其主诉求健康也没有战略方向上的错误。但对比统一，“多c多漂亮”，同样是健康，但具体锐利。而相对来说，汇源的健康概念究竟是什么，奇异王国的功能是什么，果汁果乐为什么是爽而不是果汁的功能，模糊的印象导致摇摆的消费，外加上汇源产品的普遍高价格，其品牌消费难以持续跨越也就不足为其。
进一步看懂产业不懂营销，汇源深知任何产业的竞争最终都是产业链的竞争，所以不断打造上游产业，以实现对品牌的支撑，但如果没有下游市场的力量释放，产业链根本无法进入强有力的良性循环。
具体说，汇源在营销上的失误主要表现为压在其头上的三座大山：战略缺失、品牌紧箍咒、新产品推广软弱。
战略缺失主要表现在汇源对市场发展的判断上。从高浓度到低浓度的战略缺失，让其错失了成为果汁垄断寡头的机会。严格意义上，这种缺失是汇源作为一个中小企业的代表必然出现的。从中国市场实际看，由于中国企业的资本规模等原因，大多企业都是在生存中求发展，很少能真正做到战略领先。但从另一个角度看，企业的发展史就是生存史，如果因为企业资本规模小而只能摸着石头过河，企业壮大了依然面临更大巨头的挤压，依然无法进行战略规划。从这个意义上，如果不进行系统的战略规划，汇源未来依然会措施，只能摸着石头过河。
正是因为战略缺失，在市场营销过程中，汇源不可避免地遭遇了品牌紧箍咒。所谓品牌紧箍咒，指的是品牌在某一领域成功后无法突破。对于汇源，其100%果汁成功后，陆续推出了很多产品，奇异王国、百利哇等等，都是一笑而过。“他+她”虽然曾在市场上掀起风浪，但本质上并非汇源系。从品牌发展看，如果不能解决紧箍咒，汇源的未来依然只能在夹缝中生存。
从本质上，新产品推广软弱正是紧箍咒的具体体现的一个侧面。汇源品牌营销有一个奇异的景观是，总以暴发户的心态在推广新产品，而没有事业部机制那样的耐心。每一款产品都是轰轰烈烈，但第二年就不见踪影，恰如《红楼梦》里所说：你方唱罢我登场，最后落了片白茫茫大地真干净！
相比来看，无论可乐，还是康师傅，其确实把每个产品当儿子经营，不仅生产，而且培养，知道成才，自给自足，自我成长。从这个角度看，汇源不应也不能再报机会主义心态运营产品，而要给自已企业一个愿景未来，给自己产品一个独立成长的机会，从而最终去掉紧箍咒，搬掉大山，真正重回巅峰，做市场的主人。
跳出汇源看汇源 会借势才会成英雄
要做市场的主人，做可口可乐、康师傅真正的劲敌，关键在于睁眼看看世界，看看就在身边迅速成长的品牌，如王老吉。
其作为一款本土的饮料，凭借怕上火，凭借其健康的内涵，攻城略地，成绩超过了可口可乐。其中的原因，有产品卖点的功劳、有精营渠道的功劳、也有口感调整等的功劳，但从根本上说，是王老吉找到了和时代对接的价值。
具体说，中国经过三十年的改革开放，国力增强，消费意识也在转变。从本质上说，消费意识受制于时代的文化思潮，受制于国民集体意识。从当前来说，随着大国崛起，主流的文化思潮就是与中国经济实力互为表里的中国文化开始复兴。百家讲坛推出的易中天、于单成为学术明星，中华文化书局出版的相关图书持续畅销市场，从食品界来看，药食同源观念已经形成了在大众中的认知基础，食品养生的消费心理一浪高过一浪。
在这种背景下，不仅王老吉，九龙斋以及其他许多以传统文化为根基的产品相继在市场兴起。而汇源作为高浓度果汁的代表品牌，作为一直主打健康概念的果汁，其与时代的大潮正有内在契合。
只不过这种内在的契合既需要攘外：找到与社会对接的资源；也需要安内，强化自己的产品、营销等。
比如这次整合茶饮，虽然从方向上正是攘外安内之举，但从汇源品牌的系统性、完整性和锐利性来看，还远远不够。汇源还可以以水果为基础，嫁接中国传统食疗文化，或者从其他角度强化自己健康品牌文化的特性。但无疑的是，要激发转化这种特性的市场爆发力，是以练好内功为基础的。
成功之外找成功 汇源需做五大工程
在方圆看来，汇源攘外安内需要的五大营销工程包括品牌活化工程、强化消费信心工程、新品创新体系工程、品牌文化塑造工程、营销共同体工程。
品牌活化工程，核心是指汇源品牌的核心价值。对于一个市场相对成功的品牌，尤其对于汇源，随着产业不断扩张，如缺乏圆心般的核心价值，产品体系、产品价值将互相抵牾，无法形成可持续发展的路径。因此，对于汇源，是否坚持健康的品牌价值，在健康品牌价值下如何通过产品具体的卖点、不同产业的核心价值与健康形成对应，实现锐利化，实现健康大概念的活化，是汇源当前最为迫切实施的工程。只有实施了这样的圆心工程，汇源才不会时而果汁果乐、时而其他产业盲目地发展，实现品牌价值的强势扩张。
消费信心工程，本质上是消费沟通工程。 汇源产品一直以来内秀大于外秀，因此，必须通过成本控制、终端陈列、产品核心价值、促销、推广等层面，将产品的特色与消费者的需求进行无缝契合。只有这样，汇源的产品竞争力才能发生强势上扬，消费者对其的信心才能因为满足了其个性需求而发生本质的转变，而非想大于做。
新产品创新体系工程。新产品不是以企业资源为核心，而是以消费者需求为中心。汇源打造产业链是对的，但在新产品上如果从定位、诉求、包装、产品线、促销、推广等层面一方面与汇源的主品牌价值吻合，另一方面与消费需求契合，并在运营商采用独立单元体系运营，相信汇源的产品品牌价值就一定可以有较为长远可持续的发展，而非流星般一划而过。
品牌文化塑造工程。康师傅做得是味道文化，可口可乐做的是时尚文化，汇源的品牌文化是什么？实际上，品牌文化是对品牌产品的支撑。只有有强大的品牌文化，才能让品牌产品发展有序健康。因此，随着汇源的产业不断外散，只有有强大的品牌文化，才可以保证汇源的发展健康茁壮。
营销体系共同体。一个品牌，没有市场的支撑很难迅速发展。对于汇源，同样只有学习娃哈哈，形成自己独特的营销体系，才可以为品牌的价值提供好平台，展示好自身的价值，实现好自身品牌内在的循环发展。
