三、展览会的后期营销
1．总结评估
（1）评估内容。展览会营销质量评估：如营销工作目标评估、展览宣传工作评估、营销人员评估、营销财务评估等。展览会营销效率评估：如展位类型评估、 营销组团评估、 营销代理评估、营销策略评估等。展览会营销成本评估：营销成本效益比较评估、 营销成本利润评估、 营销成本项目评估、 营销成本风险评估等。
（2）评估步骤和方法。步骤为：收集相关的评估信息、 成立营销评估工作小组、评估工作执行、评估工作总结。方法为：定量评估结合定性评估。注意评估过程中能使用数字表达的营销工作及效果的项目，应尽量用定量的方法进行评估。
（3）撰写营销评估报告。 报告包括评估结果、结论和建议。一般来说，评估结果中应包含展览会营销效果、宣传推广费用、成本效益比等。要用简洁明晰的语言做出结论。针对结论，提出如何处理已存在的问题、可以采取哪些措施以获得更好的效果。
2．展后宣传
（1）展后宣传的重要性。与展前宣传相比，很多经营者不重视展后宣传。其实，展览之后的宣传不仅仅是回顾性和跟踪性的报道，更展览会整体宣传和全程营销的重要组成部分，不可或缺。展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果，强化客户的印象。
（2）宣传方法。正常情况下，展览会上的全部新闻稿要提供给合作媒体。如果展出效果较好，则可以举行记者招待会或发布新闻，将各种统计数据（如参观人数、专业含量、平均参观时间、展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见等）提供给展览会和新闻界。其次是发布下届展会的主要信息。
3．信息反馈与收集
（1）资料收集整理。在展会结束后，要安排专人对所有收集到的专业观众资料、论坛资料、参展商资料进行整理。还包括展览会总结资料中可以公开的部分。
（2）资料制作分送。可以将所有的资料刻录成光盘，分别寄给参展单位和采购单位。也可以编辑成文字资料，通过电邮、传真等方式发送。这项工作比较烦琐，但是对于下一届展会将有很大的帮助。
（3）收集客户意见。分送资料的同时，利益给参展商和采购商附上展后意见调查表或征询表等，了解他们的满意程度，并根据反馈意见进行改进。在国内，这项服务似乎仍被忽略，应引起高度重视。
4．展后关系维系和发展
（1）致谢。这是最通行的做法。展览会结束后，由经营者向参展商、采购商以及提供了帮助的单位和人员致谢。方法有信函致谢、电话致谢、登门致谢、宴请致谢、礼物致谢等。
（2）拜访与面谈。展览会闭幕之后和离开展出地之前，应抓紧时间访问关键新客户或安排一些重要的面谈。这就是所谓展会期间做数量、展会之后做质量。
（3）发展客户关系。发展客户关系是不可间断的工作。包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系。不断加深与客户的相互了解，建立相互信任关系，将认识关系发展成伙伴关系和业务关系。
5．更新客户名单
客户是展览会生存发展的生命线。所以，展览会结束以后，要马上更新客户名单。并根据名单的变化，分析、发现和调整对客户工作的方向和投入，调整宣传、广告、公关等营销工作的重点和投入。经过一段时间的积累，形成相对完整的客户信息库。这将是公司宝贵的财富。
6.宣传推广新展会
以上工作完成之后，就可以乘着东风，全面启动下一届展览会的宣传推广。这样，展览会的营销工作就能够前后衔接、周而复始，形成良性循环。
展览会展前、展中、展后的工作过程，不仅体现了高度的计划性、连贯性、节奏性和规范性，还有较高的艺术性。展览会的营销人员必须按照这样的步骤、运用科学的理论和有效的方法处理和解决各种营销问题。
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