看不懂的乔东家

　　我们先来看看一组场景：

　　2014年1月20日的寒冷天气，成都春熙路上行人熙熙攘攘，乔东家门店依然是像以前一样排队等候，“店小二”边收钱边和熟识的顾客聊上两句，气氛融洽；导游仍然会把脆皮火烧当做成都特产向外地游客推荐，于是游客们欣欣然前来排队等候……北风凛冽的冬天，乔东家硬是一天卖出1000多个脆皮火烧。而这只看似极其普通的火烧年入400万元。

　　在五花八门的食品不断扫射着我们味蕾的多元时代，这般天天排队只为买一个火烧的真实故事发生在我们眼前，难得的是还天天排队，多少有些让我们看不懂。说起脆皮火烧，人们心中就只有一个概念：乔东家。这种华北的小吃，在成都火爆起来，然后迅速在全国“燃烧”。而火爆起来的推手，是乔东家幕后的人物王朝中。当王朝中站在你面前时，你也许会被这个汉子惊呆，他所透出的年龄让我们远远无法想象他才33岁。岁月过早的在他身上刻下深深的痕迹，按他的说法，“都是生活磨砺后的印记”。

　　生活使15岁的王朝中就开始自己经营副食，天生的生意头脑让他在17岁便积累了20多万元。初次成功激发了王朝中创业激情，随后在家乡河南一个县城经营起德克士，并在短短几年间，做到了河南省第二的业绩。顺风顺水的王朝中，26岁便积累近千万资产，成了当地县领导的座上宾，鼓励他开一家大酒店，激发了王朝中的野心，仓促上马的大酒店项目最终因资金链断裂而关门，贪功冒进的王朝中从此元气大伤。不服输的他，先后涉及粥店、房地产开发、网吧连锁，但无一例外都让他亏得一塌糊涂。不知是经验的缺失还是上天故意要考验王朝中的大气老成，几经创业折腾后，王朝中远赴四川成都，凭借当初赖以起家的脆皮火烧图谋东山再起。

　　近年来以土家掉渣饼为代表的街边小店先后火了一把，但终究抵不过时间的淘磨，少则几个月多则一年的生命周期，昙花似的瞬间凋零。这种以炒作噱头为主，赚完“尝鲜”钱后，迅速撤离。随着高端经济受政策影响，街边经济以小而灵活的特点顺势崛起，相对其他高投资领域，街边小店以专一性、投资小、回收快、获利丰的特点，街边经济已占领中小投资者的主导。回到刚起步时的小餐饮，王朝中似乎是无意中站在了商业的潮头。一个肉火烧只要七块钱，还能白送一杯豆浆或者苏打水，他是怎么做到的？

　　一家做脆皮火烧的小店，王朝中也从中总结也了经营的三种境界：1.顾客觉得东西贵，老板赚钱；2.顾客觉得超值，老板亏钱；3.顾客觉得超值，老板赚钱。乔东家脆皮火烧的成功正是由于王朝中做到了第三点，而成本控制正是他达成第三点的关键。

　　为保证美味，乔东家火烧的馅料都是选用上好的食材，以椒香牛肉火烧为例，牛肉必须是上好的鲜牛肉，而且必须是牛腩部位。20多元一斤的牛腩如何保证成本？自称“吃货”的王朝忠琢磨出了一套“最佳组合”：牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧，可如果馅料全是牛肉却难以达到最好味道，通过反复尝试，王朝忠发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式能够在降低成本的同时达到味道最佳。牛腩20多元一斤，牛油一斤却不到十块钱，洋葱更是只有一两块钱一斤。

　　“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到钱。这就是为什么食材那么好，烧饼却只卖7块钱的原因。”一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买火烧，已然成为成都春熙路的一道亮丽风景。“不管是寒冷的冬天，还是在38℃的高温，乔东家门前都要排队，有时要排半小时才能买到。”

　　街边小店通常意义是临街的小门面，这种街道普遍人流量大，选择人流量与吸引人流量是街边店赚钱的两个重要因素。乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力，原因在于王朝中用为顾客服好务的心态形成了一种循环连锁销售模式。乔东家脆皮火烧2012年开业初，就出现排队现象，王朝中欣喜过后认真思考起来。有了人流量，如何将潜在客户转化成顾客，这就是后来王朝忠推出的“火烧哥”服务。人流量有了，可如何将人流导入店内，这个时候就该“火烧哥”登场了。“一个两个吃不饱，三个四个刚刚好！”“好吃的火烧会说话，不好吃全额退钱！”

　　通过优质的产品吸引顾客排队，通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客，通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买，由此就形成了一个良性循环。去年十月的一个暴雨天，水淹到了膝盖，春熙路总店买火烧的顾客依然打着伞排队，当天的火烧也卖出了1000多个。在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时，王朝中坚持“一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门，晚上十一点歇业，一天两班倒，不放过任何一个可能消费的顾客。这也是他的“循环连锁销售”的一部分。

　　“好产品+好营销=成功”，王朝中对成功的营销给出了自己的看法。乔东家并没有开始到处宣传，而是默默的把店开了起来，在这个过程中也不断收集食客们的意见，和顾客之间不仅仅是一种买卖关系，更通过互动式消费，让顾客与乔东家之间有了更亲近的可能。由此出现这样一幕：乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。

　　从另一点，也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客购买火烧后，他还需要一瓶水，由于火烧属于酸性，那么就需要一瓶属于碱性的水，这样有助于平衡胃。这种互动也印证了我们今天互联网流行的一句话：用户体验好不好，他们的口碑效应很重要，决定你的生意能否持续火爆。通过顾客的相互的传播，形成良好的口碑效应，排队的从众效应。加上合适的媒介宣传，是乔东家成功的一大原因。

　　“不管你的宣传做得有多绚烂，但最终回归到本质，口味和质量。”王朝中说。王朝中说，是上天给了自己第二次机会，所以一定要用良心做餐饮，守住人生底线是他的原则，也因此，第一次招商会王朝中就能坦诚地和加盟商交流优劣势，一个新项目得到了众多合作伙伴的投资信任。