乔东家:7元钱的脆皮火烧如何年入400万

　　2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“乔东家”的火烧店门口排起了长队，他们就为买一个7元钱的脆皮火烧。像这样的排队现象已经持续一年多。一时间，竟抢了旁边成都百年老字号的风头，导游们特意推荐外地游客们排队购买。这家仅20平米的小店里，6名员工，一个月的营收30多万元。乔东家，为何这样火？

　　说起乔东家脆皮火烧的幕后推手，今年刚32岁的王朝中，因为家里欠债，为了给父母减轻负担，15岁就辍学用借来的3000元钱卖起了副食，17岁便还清二十几万外债；随后又经营起德克士，先后涉及粥店、网吧连锁。顺风顺水的王朝忠26岁便积累近千万资产，甚至成了当地县领导的座上宾，鼓励他开一家大酒店，为了县领导的期许，仓促上马大酒店项目致使资金链断裂，从此大伤元气。

　　几经创业折腾后，王朝中远赴四川成都，凭借当初赖以起家的脆皮火烧图谋东山再起。如果说，近年来以土家掉渣饼为代表的街边小店先后火了一把的话，但终究抵不过时间的检验，大多几个月，多则一年的生命周期，昙花似的瞬间凋零。这种以炒作噱头为主，赚完“尝鲜”钱后，迅速撤离。要想街边餐饮店持久火爆，必须把握两个要素，一是新品口味独特，符合大众选择的价格，同时必须保证真材实料。乔东家给出了答案。

　　随着高端经济受政策影响，街边经济以小而灵活的特点顺势崛起，相对其他高投资领域，街边小店以专一性、投资小、回收快、获利丰的特点，街边经济已占领中小投资者的主导。也是王朝忠最终回到刚起步时的小餐饮的缘故。选择火烧，王朝中受了麦当劳模式的启发。麦当劳1990年进入中国市场，1700多家店在中国遍地开花。尽管中美有着饮食差异，但汉堡包却能受到各地人的喜欢，究其原因在于面包夹层下，丰富多样的的食材，在保证口味的同时，围绕招牌口味不断丰富其产品线；同时，麦当劳主动融合中国人的口味习惯，以此避免“水土不服”。这种研发既便捷，也能满足不同人群的口味需求。

　　王朝中脑中搜索着，自己要经营的项目怎样才可以匹配汉堡包的特性，他想到了第一次创业特意去河北学习过的——火烧。火烧是我们理解的馅饼，类似汉堡包，在保持外层酥脆的同时，中间可以填充不同的馅料以此丰富口味。这给乔东家火烧丰富产品打开了阀门——乔东家的做法是围绕“脆皮火烧”主题做文章。要让客户对乔东家形成主题印象，王朝中的理念是：火烧就是乔东家，乔东家就是火烧。如此通过产品与品牌的互相强化，以此形成乔东家的专一性。也是街边经济的制胜砝码。四川人喜辣，王朝中在研发过程中，围绕辣推出椒香牛肉，双椒凤爪火烧。围绕产品深层次丰富，乔东家形成了驴肉火烧、飘香肥肠、椒香牛肉等十余款经典风味火烧，乔东家脆皮火烧定期每三个月推出一款新品。

　　乔东家项目地址：http://jm.sj998.com/111928/

　　王朝中如今每天仍然保持着深夜12点后才睡觉的习惯，晚上汇总各店反馈的情况以及市场趋势，然后研究新品。他笑称自己就是乔东家最大的“研发师”。王朝中是怎样研发出如此好吃的火烧？

　　如何让火烧符合顾客喜爱的胃口？乔东家从选料到制作都有一套严格的规范，以椒香牛肉火烧为例：牛肉必须是上好的鲜牛肉，而且必须是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳组合”：牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧，可如果馅料全是牛肉却难以达到最好味道，通过反复尝试，王朝忠发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式味道相当好吃。同时成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油却不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。

　　王朝中告诉记者，广受顾客喜爱的“驴肉火烧”，选驴肉时一定要选带皮驴肉，方便辨别新鲜度，经秘制的调料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鲜香。不仅是馅料的搭配，和面时也是严格标准化执行。一次只和4斤面，擀出的每个火烧皮控制在80~85克，所有的火烧必须过称，肉馅必须是2两的重量。将火烧从面皮到馅料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准，这便是乔东家脆皮火烧美味的秘诀之一。

　　一个火烧只要7元钱，还送一杯豆浆或者苏打水，乔东家是怎么做到的？经营小店有三个境界：

　　1.顾客觉得东西贵，老板赚钱；

　　2.顾客觉得超值，老板不赚钱；

　　3.顾客觉得老板赔了，老板赚钱。

　　王朝中掰起手指，乔东家脆皮火烧做到了这三点成功了，而成本的有效控制也基于这关键的三点。在乔东家脆皮火烧之前，王朝中曾经成功将上海著名“小杨生煎包”复制到成都春熙路，一年营业额达到百多万元。有段时间“煎包生意好，买卖差”，王朝中分析发现，一份生煎包10元钱12个，多数人仅仅是为了尝鲜，几个人吃一份，客单价自然上不来，成长空间不大，他遂果断关掉盈利中的煎包项目。

　　客单价无法提上去，再好的生意也只是假繁荣。火烧便很好地解决了这个问题，通常一人至少吃一个火烧，而且由于携带方便，一个人打包三四个火烧的情况更是常事。客单量上去了，客单价便成为了提升利润的关键。王朝中通过“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到钱。这就是为什么食材那么好，烧饼却只卖7块钱的原因。”

　　也就是为什么前文所述，每个火烧要控制同样重量，一是产品标准化，二是乔东家成本有效控制法。对于一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买火烧，已然成为成都春熙路的一道亮丽风景。“38度高温都还在排队，有时要排半小时才能买到。”为何顾客甘愿排队等候？

　　王朝中也自有一套。街边小店通常意义是临街的小门面，这种街道普遍人流量大，选择人流量与吸引人流量是街边店赚钱的两个重要因素。王朝中分析乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力，原因在于真正做到了为顾客服务。乔东家脆皮火烧去年开业初，就出现排队现象，王朝中欣喜过后认真思考起来。有了人流量，如何将潜在客户转化成顾客，这就是后来王朝忠推出的“火烧哥”服务。

　　人流量有了，可如何将人流导入店内，这个时候就该“火烧哥”登场了。“一个两个吃不饱，三个四个刚刚好！”“好吃的火烧会说话，不好吃全额退钱！”乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。

　　从另一点，也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客购买火烧后，他还需要一瓶水，由于火烧属于酸性，那么就需要一瓶属于碱性的水，这样有助于平衡胃。通过优质的产品吸引顾客排队，通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客，通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买，由此就形成了一个良性循环。十月份其中一个暴雨天，水都到了膝盖深，春熙路总店买火烧的顾客依然打着伞排队，当天的火烧硬是卖出了1000多个。以至于，外地游客前来排队购买火烧，竟然是导游介绍过来的。

　　在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时，王朝中坚持“一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门，晚上十一点歇业，一天两班倒，不放过任何一个可能消费的顾客。这就是他的“循环连锁销售”的一部分。“就是要让顾客知道，起早上班能吃到乔东家，夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。”王朝中说。采访中，王朝中没有高谈阔论，乔东家的每一步都是建立在“踏实做”的基础上，成立刚一年时间的乔东家，目前已有100多家店星罗棋布于各省市，而这些投资者也是慕名前来一拍即合。