商务资讯 > 策划服务 > 正文

2012陶企促销活动策划的七大创新转变

2012-02-07 15:07来源:陶城报作者:张念超字号:小

  经历了2011年的行业“冬天”之后,国内家居行业在新的一年刚开始便纷纷备战3月中旬的销售旺季,准备齐齐发力市场,以取得不错的销售业绩,扭转行业的“寒冷”局面。因此,如何赢得“开门红”成为眼下企业商家们最为关注和头疼的事。对于陶瓷业而言,更是如此。

  行业专家表示,2012年将依然是行业比较艰难的一年,行业发展仍然会面临诸多制约性因素。陶企要想有所突破、获取收益,就必须在即将迎来的旺季销售工作中做出切实可行的促销措施,正确合理地策划营销活动。

  结合今年的市场和行业现状,专家建议,今年陶企产品的旺季促销应该在以下几方面进行突破和创新:

策划“新、奇、特”向“诚”转变

  以往做促销活动方案策划,很多人注重的是方案的“新、奇、特”,这种“新、奇、特”和大手笔投入曾成就了一批品牌,给行业带来一笔营销财富。但随着节假日消费习惯的形成,消费者逐渐对各种打折、返券、买赠麻木了,消费者更注重实惠。因此,成功的促销首先要让顾客能够感觉到实惠,并不是方案和卖点的新颖,也就是说商家促销的“诚意”是促使消费者购买的主要源动力。

由“孤军作战”向“集团作战”转变

  在做促销活动上,很多品牌总喜欢自已搞专场,不太喜欢和其他品牌联合做活动,生怕影响促销的效果。但2012年消费发生了转变,经营成本明显提升、活动的效力在下降,要想达到往年的促销效果并不是像有些人想的那样,市场不好了活动的投入可以少一些,2012年必须要付出成倍的努力和投入才能达到去年的效果。在消费拉力下足,投入又不能减少,还要兼顾优惠力度的情况下唯一的选择就是由“孤军作战”向“集团作战”转变,由单一品牌活动向品牌结盟活动转变,共同分担费用,共同分享蛋糕。

由“面”向“点”的突破转变

  前些年做促销活动,往往一个策划案适用所有的销售渠道。但近年由于消费渠道多元化的发展,一个方案通吃所有渠道的做法显然没有竞争力和针对性,促销的效果逐年在下降。由此,针对不同渠道做出更具有针对性和专业化的促销方案,会更适合2012年的市场。

由“方向把控”向“注重细节”转变

  促销已进入细节决定成败的时代。综观近几年成功的营销活动方案,其实每个方案并没有太高深的东西,其成功都是在细节上的策划和执行的把握上,并通过这些微小的细节进行活动效果的无限放大。中国的消费将进入精质化时代,对消费者来说细节决定生活品味,对品牌来说细节决定品牌高度,对商家来说细节决定成败。

形成“集中爆发”效应

  促销活动的过程也是品牌打造和代理商提升的过程,一场好的活动能够为品牌加分,能够让代理商快速成长。所以,在促销策划和组织上,必须要好充分的前期准备,让尽可能多的有效顾客收到活动信息,并制造出比较优势让顾客感受到优惠的力度,收集到客户后尽可能压缩成交和活动期,形成“集中爆发”效应;二是让顾客确实感觉到优惠的存在,感觉物超所值。

由“等客”到“找客”转变

  建陶行业习惯了“通过铺天盖地的广告,大面积撒网等鱼上钩”的方式进行促销,这种模式在消费需求过盛的情况确实是一个不错的模式,也推动了上十年建陶促销的发展。2011年很多品牌投入了很大的费用做促销为什么难见成效,一是消费者减少和渠道分散,二是顾客遭到拦截直接上门的少了。由此来看,单靠“铺天盖地的广告和大面积撒网”的投入增长模式已不再适应市场和消费者的需求。

由代理商“厂家主导”向“代理商主导”转变

  建陶行业不缺乏精英策划团队和高水平的策划人,为什么厂家费尽心思策划的方案很难得到良好的执行?为什么厂家帮助代理商做方案还招致一片“骂娘”声?分析明原因无外乎几点:一是策划人不了解市场,经常从自我需求进行创意,方案不切合实际;二是方案过于完美,理解起来难,执行起来更难;三是没有考虑到经营成本和代理商利益,代理商无利可图,代理商从根本上抵制促销;四是方案没有平衡厂商关系,制造了厂商矛盾,代理商不认同;五是代理商没有把促销当成自己的事,以厂家执行为主导,代理商参与度不够;六是策划人员只管方案,不管培训、指导和监督执行,造成业务人员不太明白、代理商模棱两可,执行结果变形。由此,一个好的方案,不但有创造、有内容、有细节、可落地,更重的是能让每个代理商都理解;一个好的市场团队不但要能出方案,还要了解市场、代理商和公司的不同需求;一个好的品牌不但能帮代理商出方案,更主要的是能帮代理商进行培训。

(责任编辑:国新)
转载声明:谋思网转载此文的目的在于传递信息,并不表明赞同其观点和对其真实性负责。文章内容仅供参考,请读者自行甄别,以防风险。
推荐阅读
谋思资讯有部分内容或图片来源于互联网,内容和图片版权归原作者所有,若有侵权问题敬请告知,我们会立即处理。


关于谋思网联系我们帮助中心服务条款隐私声明法律声明网站地图

Copyright © 2010-2024 imosi.com. All Rights Reserved.