控制客户印象 市场新手竞争策略

    在客户需要采购产品或服务的时候，他们会权衡供应商的规模、经验、专业化程度，还有关系，在综合考虑后作出选择。最后，陌生的供应商甚至没有出现在候选名单之上。如果你正在试图进入新的市场，新的领域或者试图在老客户之外拓展新的客户，与竞争对手相比籍籍无名，你可能会需要改变你的客户的观点，尽可能地让你的公司站在聚光灯下。控制你的客户的印象，你就能够让事情向你期望的方向发展。以下四种策略，或许能够帮到你。

一、让公司看起来规模更大一些

    你的公司不是财富500强？你可以通过展示自己在所处的细分市场内的领先性来改变客户，不让他们觉得你们只是一家小公司。例如，一家建筑公司参与一个医院项目的招标，这家供公司是三家投标的公司当中最小的一家。所以他们强调的是和其他两家投标公司相比，自己在这个地区承建了更多的医疗设施，而且雇佣了更多的当地劳动力。

二、强调速度

    在大单的世界里，能够快速提供服务是一项非常重要的优势。让我们假设所有的六家参与投标的公司都能够提供某种特定的服务。你可以用下面这种方式将自己的公司与其他几家公司区别开来：

    “如果你需要在一年之内完成你的项目，我们都可以做到。如果你希望在六个月内完成这个项目，有四五家公司能做到。如果你希望在三个月内完成所有的功能，你就能够锁定我们了。我们就是这家能够在三个月里完成这个项目的公司。”改变你的语言，从能力的焦点上入手，你就能改变局面。

三、表现出在某个重要领域具备无与伦比的经验

    也许和竞争对手相比，你的公司的业务历史没有那么长，但是你要强调你的经验能够有针对性地解决客户的特定问题。例如，这家建筑公司就强调了自己在处理医疗气体方面的技能。关键在于，所有的投标商采用的都是类似的建筑方法和材料，但是唯一的区别就在于处理医疗气体的机械方面。在这个领域，这家公司具有无与伦比的经验。

四、不要依赖“朋友”

    友谊和关系都很好。它们会帮助你被客户接受，让你参与竞争。然而，在面对大项目的时候，重要的就不是你在哪里结束谈话，而是你在哪里开始谈话。每家入围最后竞争的企业都会同采购方有一些关系。如果你希望通过关系赢得订单，那么你最多不过能够得到一些边角料。