距离龙年春节还有一个多月，广东汽车租赁行业却已悄然进入“一车难求”的销售旺季，但“价格暴涨”却未如期而至。一场前所未有的岁末租车预订“卡位战”打响。瑞卡租车执行总裁韩俏帆介绍说，行业竞争的焦点已开始从车队数量和网点规模比拼，转向运营模式和市场策略的拉锯战。
眼下，租车行业背后的VC、PE们开始角力。
2010年，拿到联想控股12亿人民币注资的神州租车率先全线下调租车价格，最高降幅达到50%，紧接着收购上海华东租赁，随后又进行了广告轰炸，全面打响“价格战”。
毫无疑问，资本将租车行业推向“跑马圈地、刀枪剑戟”新纪元。在此之前，“国内租车业还没有出现全国连锁的大型企业，租车企业都具有很强的地域性，用户无法跨区域享受到较为统一的租车服务，企业间真正的竞争并不存在。”一嗨董事长章瑞平表示。
面对严峻的形势，于2010年完成C轮融资的一嗨租车迅速跟进“地毯式营销”战术，与神州展开了贴身肉搏。而就在整个租车行业由神州、一嗨两巨头掀起洗牌运动时，后进者瑞卡租车，欲力改“传统租车业服务重点，主要是企业级用户、中高端商务用户及外籍人士”的行业现状，先期借助其联合创始人郑南雁的“经济型租车论”舆论造势，然后再抛出“别克凯越车型177元”，远低竞争对手价格而占得上风，同期获得富达投资和红杉资本的A轮巨额融资。
低价租车营销策略
低价促销总是吸引人的眼球。不过，清科研究研究员张亚男提醒，汽车租赁行业其实是一项重资产服务业，对于企业资金实力要求较高，盲目的价格战可能会使企业身陷囹圄，甚至步入部分电商盲目烧钱打价格战的后尘，而价格战则成为“损人不利己”且又不得不追随的竞争策略。
这种判断并非毫无道理。“譬如一辆三厢福特汽车，大型租车连锁企业给的正常租价大多是200多块/天，这里头至少要20块钱的成本来自广告营销。而广告宣传上标榜的50元跳楼价，其实是‘分时租车’，很难抢订得到。更为关键的是，超里程、GPS租赁等等都要另外收费，客户交纳30元的保险费之后，一旦车辆发生碰撞需要维修，还得由客户全部承担车辆停运损失费。”一租车公司营销主管刘浩这样说到，“低价”租车很容易变成营销噱头。
据悉，瑞卡租车此番推出的“无忧用车”计划，不仅祭出97元会员专享经济车型，将汽车租赁市场的价格分割线从200元实行“腰斩”。瑞卡租车执行总裁韩俏帆说，日租金以“一口价”的方式推出，将业内惯用的基本保险费、服务费用、手续费、超里程等费用一律免除，无疑颠覆了行业一直以来的计费规则。而对于发生事故造成车辆需要4S店维修，“客户只需购买千元事故免赔的增值保障服务，发生千元内事故便可‘零赔付’，若未发生事故，这笔购买了保障的金额可奖励给会员。”韩俏帆说，“无忧用车”计划的初衷是消除消费者对租车的顾虑，吸纳一批忠诚的会员客户。
瑞卡经济型租车“搅局”市场
与神州、一嗨租车相比，瑞卡车队数量和网点规模还算是“小虾米”。瑞卡欲以低价“搅局”的底气来自哪里？
“运营模式创新很重要。”瑞卡租车执行总裁韩俏帆认为，经济型租车行业目前平均10万/台的汽车采购投入，尽快收回成本是关键。业内的普遍做法是效仿酒店业和航空业的“分时定价”，通过收益调控手段，制造繁荣的租车需求，拉抬租车单价。而瑞卡则是另辟蹊径，削峰填谷，减少价格波动，以精准的定位、经济的价格增加单辆汽车的出租率。
具体来说，瑞卡租车提供的常规车款也只有3-5种。“好处有两个，一是与汽车制造商达成长期合作条约，降低采购成本；二是与4S店合作更为紧密，可以大大节省汽车维修的时间成本和人力、物力。”韩俏帆坦言，瑞卡主推个人短途自驾，仓库管理尽量做到“化整为零”，“我们不会建立中央仓库，而是在城市商圈中密集设立服务站点，引导客户自助完成预订、取车和还车，节省公司内部的人力成本。而服务网点的选址要求则与经济型酒店大致相同：一是出行方便，交通便利；二是商务区密集地。”
这种运作手法是商业盈利的核心所在，即加速资金周转率，缩短供应链。而提升资金周转率的关键在于车辆快速周转。
