招行聚焦客户精耕存量 刷新信用卡市场

精耕存量

    与其他银行产品一样，信用卡产品的竞争核心是银行的服务意识。在招行信用卡众多的“国内第一”中，一个代表性案例是消费的短信通知。消费者在刷卡后便立即收到手机信息提示，告诉他何时消费多少，短信所起的作用不仅仅是告知，它还成功拉近了与客户的距离，让消费者感到安全，感到“它在专门为我服务”。一个小小的短信提示极大促进了服务体验，因此也被后来者所纷纷效仿。

    随着其他商业银行相继进入信用卡市场，许多消费者都拥有了不止一家银行的信用卡。如何让自己的信用卡成为持卡人使用最频繁的一张信用卡，成为各大银行的“集体困惑”。招行信用卡的策略是，率先向消费者推出“分期付款，分期还款”服务。一旦系统逻辑内的消费者刷卡购物或者透支取现，信用卡数据中心便会以短信的形式询问，“您是否选择分期付款？”为期6个月或24个月的还款计划，一方面让消费者的收入能够流动起来，减轻了短期内的资金负担，更重要的是，在接下来的半年或两年里，他都将会持续使用这张信用卡，从而提高了信用卡活卡率。

    对于信用卡而言，使用频率的提升还需要银行不断提高产品之外的“附加价值”。信用卡的“附加价值”来自于服务，而这也包括了积分、礼品以及信用卡所能带来的折扣优惠和还款便利。这也是美国运通信用卡能够在旅行市场如此成功的原因，它聚合了世界各地众多旅行资源，涉及酒店、航空、餐饮、生活、娱乐、租车、休闲等各个领域，以及高额的航空意外险，能够为持卡人提供深度折扣以及专属服务。

    信用卡附加价值与信用卡的持卡量是两个互为因果、互相促进的变量。一方面信用卡企业需要为客户提供更多优惠信息来吸引更多用户，而另一方面大量的信用卡客户的购买力聚合也将加大附加值平台的空间。招商银行信用卡已经聚合国内最具购买力的一批客户，并且聚合上游服务商，在深度折扣优惠与提高销量之间找到了自己独特定位。

    随着信用卡业务的发展，招行信用卡正逐步迈向一个“准团购平台”，而数据挖掘与消费预测将是招商银行未来战略的方向——招行信用卡正通过持卡人的数据进行深度挖掘与模型设定，在识别使用者身份以及消费习惯之后，提供更为精准的积分、优惠等服务。由此，在刷新一个个信用卡记录的同时，招商银行信用卡秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场，扩大市场联盟，深化市场细分，信用卡功能和服务日益丰富和完善。