局部最优
渠道、客户、产品和服务是银行主要竞争的是四大要素。在渠道与客户两方面，无论是相对于四大行还是邮政储蓄，招行的客户基数与渠道数量都不是一个数量级上的对手。渠道、客户先天不足的招商信用卡如何逆势突围呢？
与招商银行的其他零售业务一样，招行信用卡的战略核心便是有选择的放弃与资源的局部聚焦。首先在渠道方面，对于招商而言，物理渠道的短板是显而易见的，截止到2008年12月31日，招行只在全国54个城市开设了44家分行、623家支行、1567家自助银行、1400多台离行式自助设备，远低于四大行或邮政储蓄。
在全国范围内的数量差距并不代表着不能做到局部最优。在信用卡战略启动之后，招商银行便加快了物理网点的建设，首先选择沿海发达地区布局。由于建物理网点银监会有指标限制，为了让网络尽快形成体系，招商银行甚至宁愿拿内地城市省级分行的指标换取沿海二级城市分行的指标。这也就是为什么在北、上、广、深一带招商银行物理网点遍布城区时，广西省内的首家招行分行直到2009年3月才成立。
即便是在沿海发达地区，招商银行也将网点主要布置在了繁华商圈以及中心商务区，或新兴住宅小区附近。另一家商业银行的工作人员表示，事实上招商在北京的网点并不多于他们，然而由于招行网店大多占据“险要”位置，久而久之便让消费者有了招行网点无处不在的感觉。为了弥补物理网点的不足，招行还于国内率先开通了网上银行、电话银行等。招行信用卡中心总经理刘加隆认为，适度的规模和正确的定位是招行信用卡获得成功的重要因素。信用卡业务的发展需要一个规模经济，然而从风险的角度考虑，并不是所有地区的零售客户都适用信用卡业务。反观四大行虽然拥有着庞大的客户基础以及资源能力，但早期并未在信用卡市场上通过聚焦而形成高压强。
在客户方面，招行信用卡也进行了聚焦，与整体零售战略锁定在沿海经济发达地区一样，招行也将目标客户聚焦在了公司白领、大学生和高资产拥有者之中。随着国内信用卡市场的逐步升温，各大商业银行也相继加入到了这一领域，“跑马圈地”抢夺客户资源，市场竞争急速白热化。已经具备一定客户资源的招商信用卡也逐步将其客户拓展到了更多的非一卡通客户，此时它对于信用卡客户也有了更为明晰的认知，并不是所有需要短期资金周转的人群都是有效的信用卡客户。招商信用卡将其客户进行了时间和空间维度的划分，除了高端客户群，主要目标客户的年龄层次集中于18岁-30岁为主体的都市白领，空间则集中在了长三角、珠三角以及环渤海湾这些经济发达地区与城市。他们大学毕业不久拥有着较稳定的收入来源，但往往让处于现金流不足的人生阶段，然而随着年龄增长将拥有更多收入，这也意味着他们将是招商银行个人理财与房贷的潜在顾客。
时至今日，国内信用卡市场增长日趋放缓，受金融危机影响，各大银行也相继作出了风险应对措施。随着一轮一轮的争夺战，传统意义上的优质客户资源已经变得越发稀少。在这一背景下，招商信用卡对于新客户的开发，一方面针对步入工作一两年的社会新人进行筛选，保证每年一个固定的增量；而另一方面则是对于优质客户的进一步细分和聚焦。与其他零售市场一样，作为银行零售业务的分支，信用卡市场营销的技巧便是不断地进行市场细分切割，针对不同客户的需求进行信用卡产品开发，招行信用卡由此开发了几百种类别的“联名卡”和“粉丝卡”。
一个具有代表性的个案便是近期招商银行与美国运通联合推出的招商银行美国运通卡。与VISA、银联这些由银行组成的清算组织不同，美国运通是全球最大的独立发卡机构，拥有最大的自成系统的特约商户网络，为持卡人提供专业的旅行服务。运通信用卡与国际各大航空公司、酒店集团都有着合作。经过两年多的洽谈之后，今年6月招商银行美国运通卡面世，与以往的招行信用卡不同，这张卡片将目标客户聚焦在了经常往来于国际旅途中的优质客户上。
相关资讯 [ 关键词： 招商银行 ]
