营销渠道带动盈利 数字出版七大模式

多种数字出版模式将逐渐取代传统书业模式

    商业模式是否成熟决定了数字出版企业的兴衰成败，了解与认识数字出版的商业模式对从事数字出版工作具有一定的借鉴意义。我们以往只注重对数字出版的赢利模式研究，忽视了对数字出版企业起决定作用的商业模式的研究。如果一个数字出版企业没有形成自己的商业模式，是很难实现赢利的，当然也无法建立其赢利模式。因此商业模式的研究对数字出版的发展更具指导意义。

    对于商业模式多数人公认的定义是：“为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务， 达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。”商业模式包括的要素很多，其基本要素包括客户价值、赢利模式、关键资源、关键流程四个方面。

    在商业模式的要素或者其子要素中，有一个要素或者几个要素具有突出优势，起着决定作用，能带动整个商业模式正常运营，我把这种优势称作核心优势。

    如果商业模式的核心优势能够充分发挥，其他要素的功能能够正常发挥，商业模式就可以正常运营。如果在特定环境下某一要素的功能受到限制，商业模式的链条就有可能断裂。

营销带动型

——以汉王科技为代表

    到目前为止汉王科技为其客户提供的价值到底是什么，还没有得到目标客户的普遍认同。把电子书作为礼品，靠卖电子书硬件赚钱是汉王科技的主要赢利模式，在市场竞争日趋激烈的情况下，单靠卖硬件很难持续赢利。在关键资源方面汉王科技有10万种图书的内容资源库——汉王书城，但其中在市场上流行的主流品种不够丰富，对客户的吸引力有限。台湾元太公司垄断了电子纸的生产技术，但汉王科技的电子书缺乏不可模仿的关键核心技术，其电子书阅读器的市场竞争优势并不突出。

    汉王科技取得成功的核心优势在于其关键流程中强大的营销攻势。借助电子书在国外兴起的大趋势，汉王科技较早介入电子书生产，并借助在中央电视台黄金时段投巨资做广告、聘请著名电影演员许晴为形象代言人、砸碎苹果冰雕开启破冰之旅等强势营销手段迅速占领了国内电子书市场，成为国内电子书销量最大的厂商。2009年中国电子书销量约为40余万台，汉王科技的电子书销量占比达90%。从以上分析我们可以看出汉王科技的商业模式中其营销环节是做得最好的，其商业模式是在营销的带动下正常运转的，我把这种商业模式称为营销带动型。

    然而，由于强势营销没能带动内容资源的进一步丰富，缺乏优质海量内容的内容平台成为汉王科技这个木桶的最短的那一块木板，导致汉王科技的商业模式残缺，进一步导致产品的市场竞争力疲软，其业绩下滑就不难理解。

    汉王科技目前正在改变经营策略，把主要精力放到内容资源平台的建设上，着力打造汉王书城，希望其商业模式以内容资源为主导，对此我们充满期待。