电动车行业由于受国家产业政策影响，自2011年3月份以来国家四部委联合发文对 “超标电动车”的限制，以及近期国家九部委加大对铅蓄电池企业的整治力度，大大地推动我国锂电车市场的发展。此前，星恒曾携手天津爱玛以“超低价送相机”方式对锂电车进行大力推广，绿源集团也曾不遗余力在北京展开大力促销……但都未能取得理想的市场效果。
对此，作为长期关注、跟踪、咨询、服务于新能源行业的上海蓝慧营销咨询机构，经过多年的市场探索和深度洞察，发现锂电车之所以难以量产、普及跟很多因素是息息相关的。其中，很多因素一直制约着行业的发展，如消费观念的问题、市场切割的问题、销售通路的问题、售后服务的问题、利益分配的问题、品牌定位的问题，产品系统的问题等等。以下为上海蓝慧营销咨询机构分享最新研究成果——《避开锂电营销的那些“黑洞”》，以飨读者。
黑洞一：认知不足 缺乏思考
很多生产锂电的企业之所以失败，究其原因，无非是采取了错误的品牌定位及营销策略——用卖电动车的模式生搬硬套去营销锂电。这就好比当年曾虎视眈眈的摩帮试图进军电动车行业，最后没几家成功的一样。不是这些企业没有经验、没有实力，而是大家普遍存在对电动车行业认知不足、缺乏理性。大家都觉得很简单，殊不知，这其中涉及到消费者群体、通路设计、售后服务、分配系统等诸多因素。笔者的理解，摩托车与电动车表面差异不大实则相去甚远，根本不是一个行业。为什么这么说？其一，终端消费者的差异。一个普通百姓日常代步工具，一个则是个体载客赚钱工具；其二，终端卖摩托车的导购。试问导购员是卖电动车提成高，还是摩托车提成高？其三，摩托车渠道商。试问摩托车渠道商是摩托车利润高，还是电动车利润高？最后，售后服务。摩托车工作量大，还是电动车工作量？几个问题分析下来，出现上文所述现象，背后逻辑就这么简单。
好了，话题重新回到锂电车。锂电车的发展趋势，好还是不好？其市场，是在都是还是乡村？其销售，是利润高空间大还是利润低空间大？终端如何打造？通路如何设计？市场如何推广更有效？大家都在说通货膨胀，菜市一天一价。那么，车市如何做到一天一价？笔者理解，也以此告知锂电企业：锂电企业跟电动车根本不是一个行业。传统电动车是谁用？答案显而易见，普通百姓。有人曾扬言：未来锂电会替代铅酸。这种话简直痴人说梦，几乎不太可能。按照此人思维，就不应该倡议平衡差距与建设和谐社会了。
黑洞二：定位不准 人群错位
锂电和铅酸原本就不属于同一个行业，品牌与通路也都存在差异。很多企业试图通过铅酸向锂电延伸，这就明显是一个误区了。锂电和铅酸并非是电池互换那么简单，这其中涉及到很多因素：目标消费者的心理、动机与行为洞察。举个简单例子，捷达的车主，在宝马与奔驰车主面前总感觉不自信、低人一等，所以捷达的定位就是要让车主足够自信。同样道理，锂电如果还跟定位普通消费者的铅酸，摆在同一个卖场、穿一样的衣服，你说一贯好面子的人心里会是什么滋味？这一点非常重要！奢侈品畅销中国乃至世界，难道是因为价格问题吗？举例，一支800元口红，对一个亿万富婆来说是贵了，还是便宜了？当然是便宜了。可对一个一万富婆来说是贵了，还是便宜了？当然是贵了！所以，没有卖不出的产品！只要你能摸透消费者的心，洞察他的真实需求，他就一定会花高价爽快买单。
黑洞三：渠道不畅 坐商心态
锂电车推广模式大部分还是在传承传统的电动车推广模式。传统的推广模式无非如下：要么明星代言，要么电视狂轰乱炸，要么促销礼品，要么降价销售……等等什么招都有，见怪不怪了。很多电动车厂商都成礼品公司了，忘了自己的主业是什么了。还有部分企业搞什么擂台赛，忘记自己的市场角色，这个就更可怕了。这些做法，表面看去风光无限，背后却是有苦难言。难道电动车行业就真的无法开辟创新思路了吗？难道品牌真的可以速成吗？品牌速成的背后是速死，这需要企业调动很多关键资源能力做对应。还有部分企业比较极端，认为只要产品好，就一定能有市场。但实际上，酒香不怕巷子深已成为历史。
面对新经济时代的新媒体，企业该如何创新推广模式？如何整合资源，如电视、报纸、微博、目录销售、电话、论坛、创意视频、互联网、展览会、OPP说明会、杂志、竞价排名、赞助冠名、事件营销、联合促销等，用以实现传播的最大化呢？这些问题真值得一些营运不景气的企业去深入思考。
传统电动车企业做法通常都非常简单，就是在原有的电动车专营店摆2、3款锂电卖卖看，视状况而定。这是典型的坐商心态，显然不可取。即使有市场，也很难抓住机会。而一流的企业不仅要抓住机会，而且还要创造机会。
市场营销的本质是认知战。而认知战是由很多因素构成的，比如，我怎样去区分、分化对手，如何改变市场规则？开创新品类？其中渠道首当其冲。所以，如何洞察需求、创新渠道、优化产品、巧借外脑将成为锂电车销售成功的关键。
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