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“人算不如天算，在我们对电子商务发展充满憧憬的时候，互联网泡沫来了。”胡超说：“现在回过头去想，那个时候我们真的是觉得这个资本市场的风光会一直好下去。”
乐友面临的另一个更严重的问题也出现了。在经营一段时间后，乐友网并没有达成多少交易。后来的调查显示，当时上网的人主要还是大学生，不是妈妈爸爸，是爸爸妈妈的基本不上网。
“可以说整个商业模式太超前了。”胡超认为，“如果能够坚持到当时的大学生成为父母，开始在网上买东西，那乐友还会有希望。”
抱着这样的信念，胡超选择了继续坚持，而在当时，共同创业的合伙人大多数选择了离开，当时的员工人数一度从100多人降到了20多人。
接下来的几年胡超的处境都非常艰难。“说没想过放弃是谎话。包括我家里人都很客气地跟我说，差不多就收吧。”胡超说，“我非常相信我的判断，但最后究竟会得到一个什么样的结果我也不知道，当时真的是咬紧牙关挺过来的。”
不断扩张的乐友门店
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在网络销售很不景气的现实情况下，胡超一方面坚持，一方面开始思考出路。
“电子商务只是一种渠道而不是一种真正的商业模式，真正的模式核心还是零售，既然电子商务模式还不成熟，要产生商业价值，那么还是要通过物理方式来做零售。”在经过仔细思考后胡超得出这样的结论。
为了让网上销售这种模式从天上落到地上，2004年，乐友在交道口开出了第一家零售店。当时的店很小，乐友并没有尝到那个店带来的甜头。
在客流量不大的情况下，胡超尝试着发了一些产品宣传页，上面留下了电话，结果真有人打电话来说想购买里面的产品。
最初，接到电话后，员工会告诉客户，要买的话需要去上网，通过网站下订单。但是一些消费者不会上网，员工就通过电话告诉他们怎样上网。这样在客户少时还好处理，但没多久员工就应付不过来了。最后乐友直接增加了电话订单。
当电话订单达到一定额度的时候，胡超将宣传页做成了册子，开始做目录销售。
之后胡超花了整1年的时间来研究做目录，包括怎么做内容，怎么做发行，怎么和网络一起互动。
胡超发现，在网上和目录上最容易卖的是标准化的商品，比如奶粉、纸尿裤等，其它如服装、玩具、车、床等品类做爸妈的一定需要亲自去看一下，触摸一下，确保这个商品对孩子是实用的，是安全的，是他喜欢的。
“很多客户想看实物，觉得我们的店离得太远了，问我们有没有更近的店，提出这样要求的人多了以后，我们就开始在很多地方开分店。”胡超说，“我们在2004年开始开分店，2005年开始做目录。2007年7月引进B轮资本的时候，乐友才有7家店，但不久我们就拥有超过100家的分店。”
连锁反应
对于乐友实体店、目录和网络销售三个渠道如何结合，胡超概括了其所定义的“三位一体”销售模式。
一般来说，一个家庭，妈妈怀孕了以后，特别是在“80后”、“90后”相继进入育龄期，会非常本能地上网查询信息。所以在那个阶段，网络发挥了特别巨大的作用。
接下来，即将为人父母的年轻人要为孩子搭建婴儿房，这个阶段，大家都愿意去实体店看实物。在那个时间段上，实体店变成了一个新爸爸妈妈购物的重要场所。
再往后，生完孩子之后，很多客户会手忙脚乱，几乎没有时间到专卖店买东西。在这个时候，他们比较喜欢拿着目录打电话买东西。在母婴这个行业里面，实体店、网络、目录这三种销售渠道，为客户选购商品提供了便利。
在顾客购买母婴用品不同的习惯方式引导下，胡超为乐友确定了实体店、网络、目录“三位一体”的销售模式。
胡超认为，无论是广告宣传还是产品销售，三种模式都进行了资源整合：供应商可以通过“三位一体”，在网上销售商品、订购商品。在这个过程中，目录和网络起到了非常重要的客户拉动作用，更重要的是能够起到很好的广告宣传作用。
“当这种模式发展起来之后，我们发现店的生意好了，网的生意也好了，起到了很好的连锁反应。”胡超说。
