市场营销中的“太极原理”

　　有一个朋友考了我一个问题，看我有没有好好的解决方案，现拿出来与大家共享，看看大家是否有好的解决方法。

　　情景：1.客户A用过B人才网的网络招聘，效果不好；

　　2.客户A知道C人才网，而且对C人才网还比较认可。

　　3.客户A经过C人才网业务员的努力说服，也动心想做一次新的尝试了，但是就是担心效果，迟迟不肯下订单。

　　正所谓“一朝被舍咬，十年怕井绳”，问题就是有什么好的应对策略来让客户跟我们签单？

　　我那个朋友的方法就是做好细节，做更完善的方案去打动说服客户，那么也请大家各抒己见，谈谈你们对这个问题怎么看待，有没有更好的应对策略？相信在这个交流的平台上大家会有很多思想的碰撞！

　　陈刚点评：很多人都在努力的说服别人，通过说服别人来让别人接受自己的观点，就象我的那个朋友一样，这个在销售中是经常用到而且也是必须要掌握的沟通技巧，但是让有些销售人员很困惑的就是在有些时候，我们明明赢了客户，让客户接受了我们的观点，但是我们却丢失了客户，输给了竞争对手，这到底是怎么回事呢？

　　其实问题就出在特定的问题特定的分析，正常的情况下我们需要引导客户，需要让客户顺着我们的思路走，需要说服客户，但是在特定的沟通环境下，在特定的沟通问题上，我们说服客户就是在压制客户的思想，把他的思想打压下去，让他来接受我们的思想，表面上他接受了我们的观点，因为他没有好的辩证来维护他自己的观点，但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了，所以丢失客户，输给竞争对手也是理所当然的了，因为竞争对手的业务员不会这样做。

　　太极中有“四两拨千斤”，借力打力，这个原理应用在销售中同样适用。

　　我们不要在任何时候都要去说服别人，因为你要知道：一个人说服一个人是很难的，因为这意味着让一个人接受另外一个人的观点。但是有一种情况操作起来就比较容易，那就是自己说服自己，也就是我所说的销售中的“太极原理”。结合我刚才讲的观点，针对上面的那个问题，我的应对策略就是：

　　跟客户沟通，找出在B人才网效果不好的原因，征求客户意见：怎么样做才能有好的效果？

　　业务员跟客户确认沟通内容：如果我们按照您刚才的建议去做，应该就可以达到您那边的招聘要求了，跟客户达成共识，把沟通结果整理成方案，要做详细发给客户。这就是典型的用客户自己的观点说服他自己。

　　有的人可能觉得上述方案跟一般人的做法没有区别，其实表面上看没有什么区别，很多的人做法也就是对客户表态度，介绍他们会怎么做，这样做会达到怎么样的效果。真正的区别就在于你说的这些做的这些是不是客户认可的，是不是客户认为能解决他问题的，这才是关键所在。

　　他自己认可的，而且是他自己提出来的解决方案，我们做的无非就是整理归纳，他自己再不接受，那不等于是自己打自己的脸吗？