二、隔山震虎、空谷传音，如何低成本取信
销售人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当销售员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。或者，当销售人员提出某种“最后通碟”时，客户是否相信。
作为销售人员，孙行健深知印象比嘴说得更多。销售人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。
这个脑象偏向于销售人员的目标，那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利，那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。
谈判全程中，销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。
三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。根据孙行健的经验，客户至少对以下三个问题确信无疑：
1.来者是成功者还是失败者；
2.来者是诚实的还是较滑头的；
3.来者有无教养。
客户作出的判断还有很多，在此不一一列举，以上三个问题，已足以影响谈判的进行了。
孙行健认为，销售人员的挑战是：在时空受限的情况下，如何准确表达立场，获客户的相信。因此，我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止，表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音，这种在时空受限条件下传递能量的方式，借用到谈判中来，就是要很好的组织自己的无声语言。
行不言之教，为不争之争。
如果客户见到我们后肃然起敬，那么进入谈判时，就会难点如冰释，签单如水到渠成。
低成本取信要善于造势，孙子云：造势者，因利而制权也。造势是需要策划的，要根据利害关系进行权变设计。
三、在不确定性中正确决策，洞见解死磕
死磕是在北方流行的口语，大概意思是说坚持己见，有点不见棺材不落泪的意思。在谈判中，双方死磕的场景实在是太常见了。而这种死磕，常令到双方无法实现更好的收益，白白造成交易成本。
在卖古董的一行里，常用的一个词叫绷着。就是对方出价之后，己方表示不满意，其实这个价已能接受了，保持沉默，等待对方更改出价。
双方若是都绷着了，死磕就出现了。
在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。
谈判技巧解决不了战略布局的问题。
战略问题第一是要认清自己，古希腊神庙里，赫然刻着一句箴言“认识你自己”。两千年后，这依然是一个至关紧要的问题。
老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。
进谈判室之前，我们一定要认清自己：一是我们的需求，二是我们的力量。
读者诸君可能说，认清自己有什么困难？以孙行健的经验来讲，谈判桌上百分之八十的失败恰恰来自于对自己的认识不清。有的人认为，自己最重要的需求是保住价格底线，结果为一点暂时的利润激跑了自己最大的客户，后悔莫及。还有的人，高估或低估自己坚持底线的能力，带来令自己懊悔的谈判结果。
认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。
对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。
面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。
总结：
谈判是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性表现在：没有一定的模式可遵循，每一次成功都是“战胜不复”。它又是一门科学，它的科学性表现在：各个成功要素都是有规律可循的，任何人只要用心向学都可以掌握它。
