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销售人员从事商务谈判要过三个坎

2011-04-07 16:11来源:中国总裁培训网作者:孙行健字号:小

  在当今供过于求的商务环境中,谈判对于销售人员的挑战比对其它职业人员的挑战要大。

  孙行健对谈判研究的兴趣,始自十几年前参与组建华为公司投标管理办之时。当时,我们的挑战是,在重大项目中,如何以华为的年轻工程师有效地应对客户白发斑斑的总工、总师们。在某些国际投标项目中,我们要面对的甚至是位高权重的政府要员。

  在瞬夕万变的市场上,谈判好像是过独木桥。桥下是失败与丢单的万丈深渊,前后还有来自内外的干扰。孙行健经历无数次谈判后,深深体会到作为销售人员在谈判中面临的压力。在离开华为后,孙行健得以加盟荷兰飞利浦任职战略采购。在飞利浦的四年中,孙行健获得了从采购的角度研究与实践谈判的机会。

  谈判中,孙行健的体会是,最难做到的就是换位思考。换位思考稍有不慎会“流离失所”,这个过程中需要平衡!谈判就像跨栏赛,在运动中越障,在越障中保持平衡。

销售人员从事谈判,要过三个坎:

  一、既要维持好关系,又要维护自身的合理利益

  买方市场上,天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条:“第一条,客户永远都是对的”“第二条,如果客户确实错了,参照第一条处理。”

  在这种大背景下,作为销售员,脑子里应该比客户多一根弦,这根弦就是关系。什么叫关系?商业社会中,相互需要就是关系。谁更需要谁,谁就应该对谁更好一点。孙行健认为,买方市场上,自然是我们需要客户多一点。

  如果一场谈判下来,我们与客户的关系减分了,这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上,关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

  所以,作为销售员,要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。

  但促进关系不是讨好,讨好也促进不了真正的关系。与客户相处,其实和照顾自己的孩子的道理是一样的(孙行健并非要将客户身份贬低,如今的孩子,每家都只有一个,捧在手里怕冷了,含在嘴里怕化了,他的地位确实象客户)。要建立建设性的关系,需要树立好的原则。一个没有原则的家长,会把自己的孩子宠坏,最后会令自己和孩子的关系进入极不和谐的地步。

  我们爱自己的孩子,如同我们爱自己的客户,因为他们是我们的未来。

  因此,在谈判中,销售人员不能因为短期利益的引诱,使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话,以至于伤人感情。在争取自己利益时,要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时,要给客户公平的选择。

  比如,拒绝客户时就很客气、很平和地说:“我们实在做不到这个价格,您不妨去试试XX公司,看他们能否做到。以后有机会了,我们再合作。”

  争取利益和维持关系的平衡点在于--“公道自在人心”。

  孙行健以为,讲公道,不是人人会讲。何谓公道,是需要判别力的。否则就不会有公说公有理,婆说婆有理的是是非非了。具体入微之处需要智慧,微妙之处,就是圣人,也难免失误。

  因此,我们需要学习如何在维持关系的前提下,争取利益,遵循公道的原则,保持平衡,从而走得更远。

(责任编辑:林音)
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