如何实现展会增值服务

　　ITE集团是英国三大展览公司之一。公司主要业务集中在俄罗斯及乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等中亚国家，是上述区域的市场领导者。公司驻中国代表处商务发展区域总监尼古拉?萨斯诺娃表示，“商业配对是展会增值服务最重要的方面。在欧洲，旅游类展会通常有一种特别服务，就是在展览会期间，主办方会安排专门的洽谈间供参展者进行“配对”。主办方在展前会利用其掌握的资源调查买卖双方的兴趣所在，进行“撮合”，等到展会开始时，专业买家或参展商可以在“洽谈间”进行等候，每隔半个小时，都会有一批专门安排的“配对对象”到来。他们会直奔主题，免去寒暄等诸多不必要环节，如果合适，双方可立即进行洽谈；如不合适，“配对对象”会马上进入下一个洽谈室进行配对。据萨斯诺娃介绍，该举措已在欧洲实行多年，对促进展览会成交效率有不可估量的效果。

　　澳龙信息科技公司长期以来为各主要展览会主办机构提供观众预登记等信息服务。总计理顾学斌表示，凡国际上具备一定规模与资质的展览主办机构，在展会开幕前，都会发给参展商一张“买家预约表“，预约表上清楚列明了该展展期内所有买家的“预约要求”。主办方会在展前进行大量的调查和分析工作，从其数据库中筛选出“高级别”的买家，对其进行邀请。获选的买家会收到“恭喜您初步筛选成功！请填写更多的资料”的信息。在买家提供相关信息后，还需要过“再审批”这一关。买家需要提供信用卡，来作为主办方提供给“实力买家”机票及酒店住宿待遇的必要条件。

　　据香港贸发局的一位负责人的介绍，商业配对在香港贸发局已有超过30年的“应用史”。随着信息技术近年来的高速发展，商业配对已从“线下”转移到“线上”。香港贸发局拥有独树一帜的高质量的买家数据库，该数据库能令参加各展会的展商了解，谁是“真正的买家”，其购买能力如何，需求点在哪里，等等。展会结束后，贸发局会取得大量买家数据，充实其数据库。在下次展会举办前，会发给相应的买家邀请函。而买家资格的确定，该负责人表示，香港贸发局是通过其遍布全球的工作人员来进行核对和筛选的。

认识你的观众

　　作为客户关系管理（CRM）的一个变型，“观众关系管理”(VRM)是展览会行业特有的词语。好的观众关系管理能够促进主办方对观众的了解，建立有效的观众数据库，为增值服务提供最有力的保障。