市场营销：电话销售技巧

　　电话销售是营销中的一种极为常见的方法，但是高明的电话销售人员是比较少的，而且大部分人的心理抗压能力比较弱，太好面子，因此真正能够从事电话销售，并从中取得良好收益的人是比较少。

　　著名学者、管理科学家朱则荣指出：电话销售的成本比较高，通过是33：1，每寻找33个客户，能够找出一个可培育客户，然而真正在完成成交时，需要至少与该客户沟通七次，但大部分的电话销售人员只打一两遍电话就不再与客户沟通了，客户根本不熟悉你，也不熟悉你的产品，是实现不了销售的，所以这部分对电话销售不熟悉的工作技术成本，就成了企业实施电话销售中最大的一块成本。

　　大部分从事电话销售的公司或电话销售部门，所采用的是“单对单”的人工销售方式，也就是说寻找潜在客户、首次电话接触与电话追踪，一直到完成最终的客户成交，都是由同一个销售人员自己完成的，这种方式比较简单，但是对企业利益而言，蕴藏着巨大的危险，因为客户名单被掌握到了私人手中，而且销售过程中的接触、洽商环节，都没有过程记录，客户所熟悉的只是你的公司中的某一个人，很容易使销售人员与客户之间建立起亲密的合作关系，而一旦这个销售人员离职或者到了竞争对手那里，就将客户带跑了。

　　此外，这种“单对单”的电话销售方式，实际上成本是最高的，在企业招聘中，有许多根本不熟练、从来就没有客户开发经验的人会进入你的公司，由于新进人员的前三个月，不可能出现什么销售业绩，你需要为此负担高昂的人工培训成本。

　　高明的电话销售公司，采用的是“三对一”销售方式，将客户的开发与成交全过程，交由三个人组成的小组来完成。

　　三名电话销售人员被编为一组，分工协作，各自发挥其工作热情和职业取向，第一名销售人员负责资料的搜集整理，他不必和客户接触，他的任务就是细心地寻找一切潜在客户名单，并检查与管理客户资料的完整性。

　　第二名销售人员负责拨打电话、与客户进行沟通、发放传真并对沟通过程做记录，一般选择对电话销售充满热情，善于与客户沟通的人员来处理。

　　第三名销售人员负责电话追踪，电话销售并不是发一份传真就结束了，而是要准确的追踪传真的去向，每家企业每天都会收到不少的传真，如果你不做追踪，很快就被另一份其他传真给压在下面了，因此传真本身可能就失效了，而负责电话追踪的人员就负责查找传真的去向，传真被交给了谁，流到哪一个部门去，谁负责管理这项业务，也许他会连着打七、八个电话，一路沿着传真的走向追下去，一直追到负责归口管理这项业务的负责人那里，还要问清楚对方何时给予答复，客户通常会告诉你，等有时间再做决定，或者考虑一下再说。

　　因此负责追踪的人员，必须问清楚对方是明天上午九点给予答复，还是后天下午四点答复，如果你给了客户一个模糊的时间，你的业务就已经死掉了。

　　在电话销售过程中，记录是非常重要的，这个记录将记载客户的原始资料、确认后的资料，以及每一位销售人员在每一次与客户洽商时的具体对话要点，都必须做记录。如果对方公司B女士说对此产品不感兴趣，那么可以对该公司进行继续追踪，找对方公司的刘先生也许就完成销售了。所有的记录需要在每周五下午，或者周六进行梳理、总结、归档。

　　任何人因离职离开公司，马上会被关闭客户数据端口，既使在任期以内，根据客户的购买力和经济实力，也会分解为A、B、C、D四级，一旦完成销售的客户数据，马上转入A级、B级客户名单中，如果再次调用查询，需要经过部门主管批准，方可调用。C级客户是正在开发中的客户，D级客户为淘汰客户，在增加新的潜在客户名单时，如果出现疑似同名，必须核查后才能加入数据库，以此消灭掉客户重复开发的问题，确保每一个录入潜在名单中的客户，都被准确的完成电话销售追踪过程，把淘汰掉的客户归入D级客户，以防止再次被进入潜在客户名单中。

　　为什么必须对每一次洽商做记录？

　　朱则荣答：记录所记载的是一个销售机会，它将记载下每一次和客户谈话的要点，清楚这个客户想要了解的问题，客户的疑虑是什么，而且记录客户的购买意向。如果这个客户是由B102业务员负责的，B102业务员今天因病休假或离开离开，其他业务员一查记录，马上就知道已经和客户谈判到了某一步，可以继续完成销售过程。对记录管理越清晰，将直接减少大量的无效劳动和重复劳动，企业所花费的成本越低。

　　电话销售需要注意什么？

　　朱则荣答：业务员所负责的客户，包括日后的客户服务过程，必须安排不同的人进行处理，避免让客户总是在接触你公司里的某一个人，最好三个月，将业务员和客户服务人员进行一次调换，让客户始终熟悉的、所记住的是你的公司、你的品牌，而不是熟悉你公司中的某一个人，因此，业务员最好使用统一的业务代号，尽量不要出现人名。

　　最佳的电话销售方式是什么？

　　朱则荣答：对于产品的介绍、特性说明，用电话或传单是很难说清楚的，因此最佳方式是能够提供产品销售演示网站、演示光盘、详细的产品说明资料，将资料直接邮寄给感兴趣的未来客户，或者发起地区性的研讨会和讲座等活动，让潜在的感兴趣的客户免费接触到你的产品演示和产品讲解，只有让潜在客户以最直观最真诚方式深入了解你的产品，销售工作才能真正做透。

　　最佳的电话销售产品是什么？

　　朱则荣答：价格最好在500元以上，有充足的直接利润，最好能够批量化出售的产品。