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成为营销顶尖高手必须具备的五种能力

来源:中国总裁培训网字号:小

  世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾经说过"心态决定一切,技巧和能力决定胜负",既说明了心态的重要性,也道出了技巧和能力对于营销人员所起"临门一脚"的关键作用。那么,在实际的工作当中,营销人员应该具备什么样的能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢?对此问题,不同的人会有不同的见解和看法,但笔者认为,销售人员要想成为营销领域里的顶尖高手,必须具备以下五种能力。

适应的能力

  铁打的"公司",流水的营销员,是我们营销界里的口头禅,它从一个侧面反映了营销人员的不确定性、不稳定性。事实不仅如此,即使在同一家公司里工作,营销人员也往往因为工作地点、工作环境的经常变换而具有流动性强的特点,而所有这些,都要求营销人员必须具有适应的能力。

  "五岭逶迤腾细浪,乌蒙磅礴走泥丸".毛泽东为什么能够缔造新中国而成为一代伟人?笔者认为,其之所以能够成功,原因是他在丧失了6位亲人、经历了28年的痛苦后,依然还能潇洒地吟诗作赋。而营销人员在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战,能够坦然自若,从容应对吗?在现实的工作生活当中,面对市场的千变万化,营销人员往往要吃千辛万苦,走千山万水,说千言万语,因为选择了营销这个职业,就相当于选择了一种颠簸流离的生活方式。作为好的营销人员,就必须要具备适应的能力。有一句话说的好,如果你不能改变环境,那你就必须适应环境。从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化,适应公司的运营理念,适应公司的营销方针、适应公司的人文环境等等。从企业的外部环境来讲,营销人员还应该能够适应市场的需要,适应经销商的发展需求,适应当地的风土人情等等。销售人员只有适应了营销这个职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,摆正位置,从而找到适合自己发展的方向之所在。

学习的能力

  定位大师杰克。特劳特在《营销战》中说:"今天的市场营销的本质并非为顾客服务,而是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜,以巧取胜,以强取胜".智、巧、强从何而来?笔者认为,它应该来自于学习,来自于日积月累,来自于"厚积薄发".

  在日常工作中,营销人员应该"一日三省吾身",以使自己更快地成长。那么,营销员如何才能更好地检讨自己,从而让自己不断地得到提升呢?有效的途径是,营销人员必须具备"学"的能力。

  学什么呢?从大的方面谈,应该学习国家的方针政策,相关的经济法规,国家的宏观、微观经济政策,从战略的高度"武装"自己。从小的方面讲,营销员应该了解行业环境、市场形势、未来趋向等等,通过不断地向书本学习、向实践学习,向经验学习,向对手学习,以此知己知彼,百战不殆。除此之外,营销员针对自身还应该以空杯归零的心态系统地学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等等,通过不断完善自己的知识结构,以此达到从专才、通才到复合型人才的转变,从而适应日益复杂的市场形势变化的需要,实现从蛹到蝶的惊世巨变。

领悟的能力

  有一个推销员,因找不到顾客,自认为干不去了,就向经理提出辞呈。经理把他拉到面对大街的窗口,问他看到了什么?他说,是人啊,除此之外呢?经理问他,还是人,推销员回答。经理说,在这些人群中,你难道没有看到我们潜在的准顾客吗?推销员恍然大悟,立马收回了辞呈。在现实的推销工作中,我们就需要这种领悟的能力。

  《给加西亚的一封信》很多营销人都看过,文中主人公罗文中尉之所以能够顺利将信送到加西亚将军手中,笔者认为,除了其吃苦耐劳、勇于挑战自我的因素外,那就要归结为罗文中尉非同一般的领悟能力了。优秀的营销人员除了具有超强的学习能力外,还必须具备超凡的领悟能力。

  孔子在《论语》当中就曾说:"学而不思则罔,思而不学则殆",意思是好的学"家",不仅会学,而且还会思考、会领悟。表现在实际的工作当中,就是营销员要能把学到的东西,融会贯通,触类旁通,理论联系实际,用理论来指导实践,用实践来完善理论,最后把实践与理论统统变成自己的东西,通过不断的领悟,不断地提高,让自己的经验与理论日臻完善与成熟,从内在及根本上升华自己。

应变的能力

  有一句经典的话说的很好,"世间唯一不变的就是变",这句话体现了辨证的唯物论的观点。翻开营销演变的历史,从1960年麦卡锡提出的营销4P(产品、价格、通路、促销),到当今流行的整合营销的4C(顾客、成本、便利性、沟通),无不体现了"变"的特点。其实,时代和市场变了,营销人员的思路就必须跟着变。

  那么,如何培养营销人员的应变能力以使其以不变应万变,万变不离其踪呢?笔者认为,营销人员应变能力的塑造,要基于对市场情况的详细了解与把握,通过竞争对手在市场上的"蛛丝马迹",洞察其动向,揣摩其心理,见微知著,"谋定而后动",通过"因势利导",避其锋芒,找其"破绽",痛击其"软肋"的战略战术,以"其人之道,还治其人之身",从而达到运筹于帷幄,决胜于千里的战略目的。

创新的能力

  大家都听过《向和尚推销梳子》的故事,故事中四个不同的推销员通过四种不同的操作手法最后获得了四种截然不同的销售结果。从最少的推销了10多把,到最多的推销了几千把,并且还有订货,结局为何大相径庭?创新能力使然。

  未来营销的行业趋势将体现在以下三个方面:渠道创新,决胜终端,人力份额。而渠道创新首当其冲。

  现在的市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,因此,作为优秀的营销员要想在以后的市场上立于不败之地,那就必须具有创新的能力。通过创新,与竞争对手拉开距离,突出自己的特点与个性,找出独特的销售主张(USP),使自己的产品、渠道、思路、策略等等能够个性张扬,脱颖而出。同时,营销人员还要把自己好的创意,及时转化为"生产力",通过在市场上的良好表现,使自己的操作模式有别于别的竞品,从而使自己获得快速、高效发展。

  以上五种能力,相辅相成,相得益彰。营销人员只有具备了上述五种能力,才能在未来的市场角逐中,张弛有度,纵横捭阖,从而使自己百战百胜,时刻挺立在时代的潮头,成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者,从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。

(责任编辑:羽篪)
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