如何打造有活力的市场

　　很多人都对区域市场进行过定义，一是定义样板市场，就是在整个区域中选择一个核心市场，然后进行扩张，但是样板市场听起来是静态的一个名词，对于不断变化的市场来说，没有活力。二是有人定义为战略性区域市场，实质也就是样板市场，我觉得应该这样定义一个动态的，时刻变化的局部核心市场，就是打造有活力的区域市场。

　　活力是一个很好的词，首先想到的就是动态的、有朝气的特点。

　　那么何谓有活力的市场呢？它的特点是什么？

　　有活力的市场就是占有绝对市场地位的局部市场，只有第一，没有第二。有活力的市场就是基本销售面良好的市场，具有可持续增长的潜力。有活力的市场就是不断创新的市场。用打江山的方法去守江山。这就是所谓的有活力的市场。

　　怎样打造有活力的市场？

　　一是打造有活力的产品和产品组合。产品是一切工作的载体，没有产品，也就无所谓市场，无所谓业务人员。所以打造有活力的产品、有活力的产品组合，是打造有活力的市场的首要任务。对于产品我们进行如下分类，一是核心产品，就是利益产品，它是利润的主要来源，二是潜力产品，他也许不是当下的销量和利润的主要来源，但是在未来的市场中，一定会发挥出作用。三是针对竞争对手的产品，这种产品就是为了打压对手，像康师傅的福满多一样，康师傅不赚钱，但是就是为了打击白象和华龙。一个产品往往在市场上表现的很是单薄。但是打造有活力的市场，首先来源于打造有活力的单个产品，慢慢的打造更多的产品，构成有活力产品线。

　　二是打造有活力的团队。任何事和方法都是人想出来的、做出来的。所以要充分发挥人的潜能、人的智慧。有活力的团队是有活力的市场的根本保证。没有有活力的团队，谈有活力的市场就是无本之木，无源之水。打造有活力的团队首先就是考核体系的完善，要能充分激发大家的潜能。二就是培训，造就更多的懂得市场实战的人员，通过培训，能使更多的员工掌握操作市场的基本方法和基本思路。三是团队内部的沟通文化的建立。沟通是产生很多问题的根源。很多工作之所以做的不到位，根本的原因就是沟通的不到位。所以加强沟通文化建设有很重要的意义。

　　三是打造有活力的文化。产品策略、渠道策略、促销策略这些策略的背后的实质就是文化的支撑。为什么相同的策略能做出不同的效果的市场来，就是文化不同，决策文化不同，执行文化不同，制度不同，这些组织中最基本的东西的差异导致了相同的市场策略却能操作出不同效果的市场来。文化，是企业一切现象的本质。所有的问题都可以从文化中找到问题的根源。文化、制度、执行，这是企业的三个层次。最表层的就是执行，就是企业所表现出来的各种问题和现状，对这些问题和现状进行第二层次的分析，一般引起的原因是制度、程序、规范所造成的。这就是企业的第二层次，对制度、程序、规范再进行深层次的分析，就会归结到文化的层面上，这就是一切现实问题的根源。共产党的思想层文化层就是实事求是，像邓小平改造中国，也是首先从文化层思想层进行改造。然后才能从执行层改造。

　　解决任何问题都需要从多个层次来解决，首先要解决现实问题，因为他是最迫切的问题，不解决将影响到生存。

　　当现实问题解决之后，我们根据现实问题是偶然事件还是必然事件来进行分类，如果是偶然事件，那么就没有必要进行第二层次的问题的解决，如果现实问题是必然事件，那么就要进行第二层次的问题的解决，就是文化层面的改造。只有从文化层面上解决问题，才是最根本的解决之道，否则，今天的问题就可能在明天出现。

　　也许，打造有活力的区域市场，还需要很多条件。但是很多其他因素都可以从这三个方面引申出来。（作者：王志国）