团购网站的异地扩张之路

　　主要团购网站布局全国激烈交锋的序幕已于今年6月拉开。9月发布的《2010年中国网络团购调查报告》（下称《报告》）显示，在团购网站的分布上，数量最多的城市为北京，之后依次为上海、深圳、广州、杭州。此外，成都、武汉、南京、天津、西安、长沙、重庆、沈阳等电子商务普及程度较高的城市，也开始成为团购网站的主要竞争市场。

　　拉手网从6月初资金到账就立即开始了全国扩张，截至9月25日已经覆盖了100个城市，CEO吴波虽然认为“扩张已经超乎我们自己的预期”，但他们的目标仍然是到明年年底之前将3G信号覆盖到的约380个城市全部占领。继北京的“阿丫团”6月在上海设站之后，近期包括糯米网、美团网在内的一批背景各异的“北京帮”也先后抢滩上海。紧跟着上海站，糯米网的杭州站也在近日开通，而广州、天津、重庆等15个城市均在其扩张计划之列。QQ团购上海站、深圳站、重庆站和成都站均已启动，其扩张战略中已经覆盖了国内18个主要城市。阿丫团覆盖开通了9个城市，眼下第二阶段目标仍是扩张。

　　在扩张的同时为了确保用户的满意度，如何迅速本地化并为用户提供优质的本地化生活服务成为团购企业面临的问题。QQ团购是根据每个城市的特点来挑选合作商家，力求兼顾低价与精品，重视数量的同时保证质量，从用户的角度挑选团购产品，从而为当地用户提供优质、低价的本地生活服务，以完成团购网站的本地化在线生活服务布局。为了确保客户体验的满意度，QQ团购有别于大部分团购网站每天团购一次、每次推出几款产品的快节奏营销模式，推出产品的速度控制在每两天一款，每款产品的保留时限是48小时。阿丫团则将市场进一步按地域细分，目前该网已将上海市按“卢湾徐汇”、“浦东新区”等分为4个大区，并各自推出最贴近当地的团购活动。

财大才能气粗

　　团购网站深入异地，向全国扩张，面临着包括组织本地销售团队、重新拓展商家、用户等种种挑战。“外来团”要一边扩张，一边在当地扎根，这在资金实力上对于团购网站提出了很高的要求。异地开拓所需成本包括组建核心销售团队、建站后的BD培训、对产品线和客户线的维护以及市场的运营和客服费用。

　　《报告》中显示，在近200家网络团购企业中，96%具有融资意向，这96%家企业中有12%的企业已得到不同程度的融资。随着网络团购企业的不断发展和区域市场的不断扩展，尤其是城市分站的不断大规模开设，需要大量的线下商家资源整合运作团队。据中国电子商务研究中心调查显示，网络团购企业线下业务拓展人员所占的比重在70%，其次是客服人员14%，美工编辑7%，技术人员4%，其他5%，可见线下业务的拓展对于团购企业来说是核心，这样网站对于资金的需求度也就随之愈大。

　　吴波认为“铺这么多地方，除了团队以外，就是需要钱”，对于想做市场老大的各团购网站来说“就要做连锁，店要多，规模要大，这种模式的核心就是超多的地面人员”。随着涉及城市的增多，拉手网公司员工总数已经达到了600人。吴波透露拉手网目前“资金方面很充裕”，他们最早拿到了1000万美金的投资，现在的扩张每月需要上百万美金的资金支持，“用钱还是很快的”。

　　中国电子商务研究中心建议团购网站开发城市目标可以瞄准尚未形成激烈竞争或未开发的市场，如长沙、沈阳等其他城市，对具有充裕资金的团购网站来说，可以先避开竞争激烈的地区，在未开发区域先入为首。实际上对于有实力的团购网站来说，除了在当地自身开拓市场之外，还可以进行资本运作，灵活运用收购、联合等形式迅速切入当地市场。

服务当属第一位

　　目前向外扩张的团购网站大多都注重立足当地市场，做精做深，而深耕市场的关键在于扩展有黏性的用户群体。QQ团购依托其用户资源在该方面拥有极大的优势。吴波认为拉手网的G+F模式能够将兴趣爱好相近的人连接到一起，但该模式受制于3G技术在中国的发展，目前普及度并不高。同时吴波认为团购网站为用户提供的服务越多，用户的黏性就越大，因此相对于“每天一团”他们在很多一线城市都推出了“每天多团”的模式。

　　易观国际分析师陈寿送认为，随着用户对团购模式的认知逐步成熟，团购网站的销售量需要更加优质的产品和服务去拉动。对于“外来团”而言，不能单纯注重商业模式，更应注重用户体验。不管是个性化界面还是线上线下的活动开展，最基本的一点还在于“服务”。陈寿送说“团购的成功从表面看是通过不断复制获取规模和利润的攀升，然而创业者们除了要看到Groupon表面的光鲜外，也要看到Groupon成功的真正内涵，如用户运营。”

　　拉手网要做“服务超好”的团购网站，他们认为“没有不好的客户，只有不好的服务，服务永远是第一位的”。他们对客服进行严格培训，不管遇到什么样的用户，都要求客服笑脸相迎解决问题，同时遇到客户不能接通客服电话等情况客服即有权利对客户进行一定的经济补偿；其次要有好商家，他们对商家也进行培训，告诉商家如何给用户提供好的服务，可能给用户带来不好体验的商家“肯定不上”。吴波说“我们的折扣绝对不能有时间段限制。有的商家会玩技巧，比如自助餐，优惠券上写明包括午餐和晚餐，可午餐时间是11:30到12：00，晚餐8点到9点，用户通常不会仔细查看用餐时间就会有上当受骗的感觉”；同时还不能让用户做“二等公民”，“比如拿了券的人不能等座只能订座”；在图片方面“尽量用原图，避免出现反差和心理落差”。拉手网对于用户体验方面的其他一些做法诸如价格保护、先行赔付、无时间限制退货等都增加了其用户重复访问量，这样网站上的用户“很多都是回头客”。

前路漫漫

　　在19日的《报告》中还显示，团购网站已经迅速增加到1000多家，在团购网站市场交易份额中，排名前14位的网站共占有93.9%的市场份额，其余超过1200家网站只能竞逐剩余的6.1%。其中，拉手网以20%的国内市场份额占据首位，美团网以19.8%紧随其后，而糯米网则以10.3%份额位列第三。这3家主要团购网站的市场占有率就已超过50%。

　　创新工场CEO李开复曾在其微博中对国内团购未来进行大胆预测，他认为团购大战后只会剩下约10家团购网站，而拉手网吴波甚至预测最后做服务类的团购网站只会剩下5家。在这样激烈的竞争中，生存压力之大可想而知。“爆发式增长”开始遭遇团购陷阱频现、售后无法保障、消费者维权难等种种问题，消费者对团购网站的诚信不断产生怀疑，这也成为制约网络团购行业发展的瓶颈。

　　根据乔·吉拉德的250定律，赶走了一个客户就意味着赶走了250个客户，按照现有的团购人数，如果有一万人遭遇团购欺诈，那就意味着团购网站将受到250万客户的质疑，这对于建立品牌和增强品牌的美誉度来说，无疑是最为致命的。团购网站从本质上讲，既没有核心技术，也没有核心产品，靠的就是“品牌”。这种品牌对于消费者来说是一种消费品牌，对于内容提供商来说则是一种渠道品牌。建立品牌的核心在于“定位”，定位自己的消费人群和产品行业，而且这种定位应该是精准的，精准到行业、消费人群和地域。从整个盈利模式上来说，团购网站更大的比重在于品牌建设，品牌建设的最终目的是将“品牌推广”过程变成用户的“购买”过程。未来团购网站之间的竞争不仅局限于产品的竞争和市场推广的竞争，更多的将聚焦在品牌的竞争，因此团购网站在异地扩张的同时也要注意保护自己的品牌，加强自身的可信度，避免盲目追求一时的商业利益而对品牌形象造成损害。

　　面对国内团购市场的混乱现象，日前商务部直属机构中国国际电子商务中心已经推出团购行业诚信资质认证和评级标准。申请认证的团购网站必须如实填报相关材料。这也是国内首个针对团购新兴电子商务模式的监督措施。陈寿送认为，监管的出现是促进市场调整的信号，这次从模式出现到监管政策到位的区间较短，相对于其他模式如网上零售、视频、游戏等，监管执行速度已经大幅提升。当然，团购已呈乱状，后期商务部在监管方面会显得独木难支，执行到位还需要其他部门协同。另外，信用认证的具体执行如何做到透明有效，真正对行业的发展起到规范作用，还需要更多的参与者加入监管体制的建设当中。

　　团购网站在全面铺开的同时，服务商也需要具备可信赖的品牌、丰富的资源、强大的整合能力、完善的服务体系等多种保障，才能持续做大做强团购服务。团购网站的异地扩张之路依然漫长而艰辛。(本文来源：互联网周刊 作者：吴倩)