编者按：
9月16日，在2010派代电子商务年会上，京东商城总裁刘强东先生发表了《网络渠道的发展演化》的主题演讲，对于京东商城如何在初创时获得突破，刘强东总结出四个字：诚信经营。他认为良好的口碑与品牌是通过诚实经营、长期积累而形成的。
对于企业初入网络营销的产品选择问题，刘强东强调，公司要在上游（供货渠道）和下游（解决用户困难的障碍）上突破，要挑选那些具有竞争力的产品，“把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉”，然后才一步一步地扩张到整个产业链。同时，他认为要跟厂商保持沟通，了解品牌的内容，关心市场定位、关心渠道管理和控制。
当被问及如何处理与竞争对手的关系，刘强东说，所有的同行都有可能成为京东商城的用户，所有的竞争对手都是京东商城的朋友。
以下为刘强东观点摘录：
与客户保持“好”关系
做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，最原始的用户不能做很好的积累的话，后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告，但是客户今天来了100个客户，走了99个，后天来了两千个客户，大部分又走了。最好的情况是来了10个人，留住9个人。
在1998年创业的时候，中关村的很多同行已经做的很大。几年之后超过了他们，根本原因是争取是每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。我经常告诉我的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的生产。
诚信经营
2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货是有很大的关系。京东公司过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友。因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。
所有企业都说要诚信经营，在现实生活中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人，他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己，为了让我们的公司能够长期持久的存活，不是今天骗钱、明天骗钱。
保持产品竞争力
京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办？我建议把99%的产品撤退，留下1%的产品。以什么标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把所有品牌做到巅峰。我们正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们又能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。
与厂商保持沟通
在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。
不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。
在供货瓶颈上下功夫
公司要突破的时候是上游的突破（供货渠道）和下游突破（解决用户困难的障碍）。要给客户保障，京东商城的笔记本如出现任何运输的损害，京东商城全额赔偿，屏碎了、键盘坏了，我们京东赔偿。由此，笔记本在网上销售迅速的取得了突破。
两年前，在互联网上第一次大规模的卖家用电器，京东相关的友商开通了服务，也是有无数的人说我疯了，用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送，在44个城市开始了自己的配送队伍，销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后，讨价还价，付钱，然后回家，这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面，然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期，比如空调有将近3万套，6月最差的时候也做了1万多台。
把竞争对手当做朋友
在京东人中，必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业，今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户，我们的品牌不断的扩大，过去五年扩大了3C，现在是日用百货，马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中，我们所有都是竞争，也是朋友，在竞争的过程中让我们更加强大，给消费者提供更好的消费体验，将来我们都是友商。欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的，可以把所有的产品拿到京东商城上卖，而且还可以价格比我还低。
供应链最重要
供应链管理是长期的话题，京东商城存在一天的话，供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好？首先，要有一个很好的理念。归根到底还是细节，有一整套的体系。当然，我们有核心的理念，未来全部是信息化管理，我们有10万个SKU，每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然，信息系统的开发也是非常难的话题，唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验，我们是业内做的最好的，库存周转期只有十天，我愿意把这些经验跟大家分享。谢谢大家！
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