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合伙人孙宏斌:英雄一样的角色

2014年02月08日 15:11来源:第一财经日报字号:小

融创中国控股有限公司董事长 孙宏斌

    有一种合伙人,叫孙宏斌。

    融创中国董事长孙宏斌回忆与绿城中国的这场合作时说:“其实这是生意,不存在谁帮助谁的问题,绿城的产品给了我们很大的帮助。”

    这大抵是合伙人中最好的一种,永远在说对手的好话,给对方“抬轿子”,自己的功绩一笔带过,这种平衡背后的牺牲,并不是人人都愿意。

    2014年1月8日,4个小时的记者见面会后,孙宏斌在晚宴现场用话筒不断敲击着地板,现场一片沸腾,他用这种独特的方式给当天的嘉宾抽奖。

    无数人蜂拥上去给他敬酒,他始终站在主桌,问对方的名字,然后一杯红酒一饮而尽。

    这是孙宏斌的主场,2013年,他带着融创这个“狼性”团队,完成了547亿的合约销售额。

    从2009年销售额仅60亿,到2010年83亿、2011年192亿、2012年356亿,再到2013年的547亿,4年增长8倍,数字背后的艰辛,并不只是“狼性”二字可以囊括。

    这一刻需要一个英雄一样的角色,孙宏斌在扮演。他的团队中的很多人,看到他用话筒敲击地板的一刻,忍不住泪流满面。

    那天,他唱了一首《朋友》,这首歌被唱出了嘶吼的感觉。这很容易让人想到他的合伙人,宋卫平,绿城中国的董事长。

    2013年的最后一天,在绿城的年终总结大会上,孙宏斌也列席,他说:“我们要向绿城学习品质。”

    这是孙宏斌性格中最难能可贵的,他一直在扮演一个合适的合伙人的角色:“我们一直在学习绿城,融创在全国各地有多个项目都在复制绿城的产品,比如海宁百合、绿城的蓝色系列,有这么好一个跟绿城合作的机会,我很愿意。”

    他的隐忍,以及平衡术,好过许多人。这个年龄的孙宏斌,更懂得人生历练,知道对媒体说,他不会和绿城竞争,可以联手在上海、苏南地区拿地。

    对于他们输出的营销团队,他只字不提。实际上,宋卫平在2012年中旬推出“全民营销策略”,是绿城在年末出现大反转局面的一个推动因素,这其中,就是融创营销的缩影,全员营销做得好,正是融创的特色。

    “苏州桃花源卖亏了有没有?”有记者这么问孙宏斌。这个项目正是绿城之前在苏州拿的一个地王项目,一直被外界质疑。被融绿(融创与绿城合资公司的简称)团队接手后,2013年10月19日开始销售,2个多月的时间,成为苏州总价2000万元以上别墅销量和面积的双料冠军。

    “我也觉得卖亏了。”孙宏斌说。记者现在已经很难打到他的弱点,在听取这些批评时,他的反思十分坦然,“有些项目,并不一定是要赚钱,有些房子,一辈子只能卖一次。”这一刻,有些分不清楚是宋卫平影响了他,还是他影响了宋卫平,英雄气始终还是存在着。

    但,融创并不是就这么悄无声息、毫无攻击力。

    华南某开发商杭州项目的销售员对《第一财经日报》记者说,他梦想中能去的公司就是融创,这是一个“黄埔军校”一样的地方。

    老孙的手腕可想而知。

    去年10月份,融创中国发布公告称,上海融创绿城集团收购昊川置业49%股权,由此昊川置业旗下全资子公司控股的上海香溢花城正式易名为绿城·上海香溢花城项目,这是双方合作的第19个项目。

    随后,这个项目被卖出了5万元/平方米的高价,融创接手之前项目4.6万元/平方米的价格却卖不出去。

    “我们对项目进行了重新的解读。”上海融绿公司一位内部人士透露,他们称之为重新解构,比如,对地理位置、对项目预期、对居住的价值,这些看似简单的道理,被融创重新包装过,他们要做的是把同一个项目卖出更高的价格。

    “业内提点最高,对个人目标也定得最高。”绿城的一位项目老总对记者透露,这是融创模式中最重要的特点,永远充满了高风险和高收益。

    这种疯狂在开盘的时候尤为重要。与其他开发商的分销不同,融创一直坚持走渠道营销的路线,每个人都背着任务,有风险,以及完成任务后的荣誉感。

    这或许是“547亿”这个数字公布的那一刻,融创团队泪洒会场的原因,“真的太累了,一个项目的老总马不停蹄开会,开了个通宵,然后赶去无锡继续开会,开完会回上海打了个盹儿,继续开会。”融绿的内部人士说,不能熬夜的兵没有资格进孙宏斌的团队,心里必须要有一股劲儿,一股不完成目标不罢休的劲儿。

    他们在北京的项目是西山壹号院,这个项目连续三年都卖得很好,2013年全年网签60余亿夺得北京商品房、商品住宅双冠。

    在豪宅的市场中,孙宏斌的渠道营销模式是通行的唯一办法,解构产品,并且把产品卖出高价,代理商完全没有办法和他们竞争。

    孙宏斌知道有所为,有所不为,“未来十年,再进去五个城市。”融创2013年共获取了19个优质项目,但他们看过的项目有340个,仅北京,融创就报名参加了42幅土地的竞拍,但只拿到4幅。

    “融创的战略,一个是聚焦区域,一个是高端精品,就这两点。”融创中国副总裁李绍忠说。

    孙宏斌在2008年对公司战略进了调整,坚持聚焦区域,锁定核心城市,目前聚焦于京、津、沪、渝四个直辖市,加上杭州,共五个区域公司,未来五年的目标是一共不超过十个区域公司。

    “你看得最多的一本书是什么?”有记者这么问,孙宏斌想了很久,放弃了回答。

    孙宏斌并不是一个语言的巨人,在思维和语言同步的时候,语言往往要慢半拍。很多时候,也只是无奈地笑笑,想不好一个答案,这样一个开发商,却经常被媒体形容为“有攻击性”。

    他倒是经常放弃。2013年杭州华家池地块出让,融创第一个“勾地”,但最终放弃了。“配套的共建,溢价超过20%,超过我们的预期,也只能放弃。”孙宏斌说得云淡风轻。

    放弃背后是他对风险的控制力,即将拍卖的杭州杭师大地块,“我们还是会选择和一家开发商合作,目前也有家合作单位在跟我们接触,融创拿地有几个硬杠杆,不会盲目追高价拿地,还是会严控风险。”融创拿地的底线,比一般的开发商来得更高。

    这些放弃的项目中,有的偏远,有的价格过高,有的区域价值不高,只要有一个不符合融创拿地标准的,他们统统放弃,这些,是用经验换来的。

    融创中国公布的全年数据显示,2013年,其在全国布局的五大城市单独或以合作名义拿地19幅,土地总价款451亿元,土地储备面积达到324.8万平方米,规划建筑面积和归属成本分别为704万平方米。归属于融创中国的土地权益对价达268.6亿元,占融创中国2013年权益合约销售金额375.9亿元的71.4%。

    孙宏斌坚决不去三四线城市造城,在回答提问时,他说:“这个路线不适合我,我不去。”融创进入的城市少,拿地比较集中,才会显眼。孙宏斌认为,2014年融创肯定比2013年拿更多的地。

    千万不要低估了这个男人的野心,尽管,他表现得如此低调沉着。

    2013年9月4日,融创中国拿下北京东三环绝版农展馆地块,楼面价高达73099元/平方米,成为北京名副其实的地王,这个项目,在此后孙宏斌的每次公开亮相中都会被提及。

    孙宏斌的野心和傲气在这一刻展露无遗,“拿得不贵,就算贵,拿了就拿了。”他又想了下,说,“融创现在正处于二线房企的领头位置,要努力跨入一线半房企之列。”这个时候,孙宏斌独有的平衡感又出现了,在面对媒体、面对合作伙伴时,他有很好的角色感,和一根隐形的平衡杆。

    他不是很善于言辞,这些话,估计憋了又憋,“最可贵的品质是什么,你要估计好风险,愿赌服输。”

    融创十年,最好最大型的一次聚会,觥筹交错之后,孙宏斌带着他的团队,没有离开,他们工作会议还将继续。

(责任编辑:羽篪)
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