三、六式破解“老干妈八大印象”
佐餐开胃菜行业，在老干妈等几个行业代表的引导和推动下取得了很好的发展势头。“老干妈印象”在佐餐开胃菜香辣酱领域的影响颇大，无论是跟随者还是领域内的其它企业或多或少都带有些“老干妈的烙印”。要想取得突破式发展，就要因时而变，顺应需求，从“老干妈八大印象”着手去破解行业瓶颈。经过多年对老干妈以及佐餐开胃菜市场的持续跟踪研究，专家研究出六大方法，破解“老干妈八大印象”。
1.产品品牌化：品牌LOGO这一早就成为熟知的概念，事实上在企业中还有很多的误解。很多企业认为LOGO就是品牌；事实上LOGO仅仅是商标，仅仅是品牌的图面表现形式，品牌还有很多的内涵，例如：品牌的含义、品牌的主张、品牌的诉求、品牌的定位等内容。品牌不能仅仅只有一个LOGO，或者再加上设计师赋予的堂而皇之的品牌含义，品牌更需要明确沟通的目标消费群体，明确品牌能够给消费者带来的价值主张。LOGO仅仅是一个载体和表现形式，关键是其要有丰富得体的内涵。重庆美乐迪的“饭遭殃”品牌，虽然从字面上理解“饭遭殃”三字缺乏文化内涵，草根性太浓厚；但是“饭遭殃”三字，给人的直接感觉就是“下饭菜”，并且效果明显的阐述非常直白。品牌主张：味道足，下饭好。诉求：家居常备，下饭好菜。这些内涵都是非常浅显易懂的，无需表白，自领会。
2.品牌品类化：在佐餐开胃菜的香辣酱领域，要想突破老干妈的封锁，只有一条出路，那就是采用差异化聚焦策略-抢占品类，锐利集中突破。在自身众多的优势资源中，寻找一个与老干妈具有显著差异性的点，同时，实施差异化聚焦战略，企业上下，围绕这一竞争优势，优化资源配置，积聚差异化势能。在这方面，仲景集团做的很好，企业依据南阳西峡的香菇资源优势，倾力打造与老干妈具有明显差异化的“香菇酱”这一细分品类，到2011年，仲景香菇酱全年销售突破了10亿元人民币，成为佐餐开胃才行业的佼佼者。并且“仲景香菇酱”成了香菇酱领域的品类代表，具有了其它模仿跟随者无法超越的优势。
3.调整“味道铁三角”的优先次序：老干妈突出“香”的味道基础，以“微辣”和“咸适口”作为匹配支撑，形成老干妈的味道铁三角。老干妈的味道铁三角既构成了企业稳定的优势基础，同时，也形成了一定的局限，为后来者留足了发展的机会和空间。川味食品通过调整“味道铁三角”，强化了“辣”，弱化了“香”，在产品特征方面进行了优先次序调整，获得了一定的行业认知和市场份额。佐餐开胃菜企业，只要把握好这三个口味的纯正到位，做好策略性的组合，在口味领域就能形成自己的明显特征。
4.价格主流化：不仅是佐餐开胃菜市场，任何销售型产品，都要涉及价格带的设计问题。价格带是与消费者的支配能力、支出习惯密切相关的。价格带设计合理，客单量就会多，顾客的购买频次就会高，产品销售就会有保证。进行价格带设计时首先需要考虑的是产品定位，产品针对的主流目标消费群体是那些人？然后考虑他们的支配能力如何？习惯性支出金额是多少等。
在这方面仲景香菇酱做得比较到位，仲景香菇酱的市场切入是从“河南礼品市场消费群体”开始的，仲景公司通过调研分析，发现河南当地日常“走访性礼品消费市场”的主流支配习惯是50-60元价格区间。同时考虑跳出老干妈的价格封锁带，就把仲景香菇酱的价格定在了13元/瓶，四瓶装礼盒52元。这样，仲景香菇酱在“仲景”品牌的背书支撑和礼品化的包装配合下，以及准确定位合理价格区间的设计下，在河南“走访性礼品消费市场”迅速走红。
5.利益分配链条化：在价格设计，利润空间留余时，一定要充分考虑，价值是如何实现的；价值实现不是一个人、一个环节的行为而是通过链条式的传播逐渐实现的过程。一般的产品价值实现需要经过生产、销售、运输、中间商（批发）、零售商、消费者等六大环节；张胜军认为每个环节的利益都要考虑清楚、设计好才能确保每个环节的行为主体积极行为，确保产品价值的实现。
6.把握社会和消费主体的需求变化趋势，努力做好“时尚化”建设：时尚氛围的营造，主要从包装、瓶型、LOGO、平面素材、构图方式等要素着手，要求佐餐产品不仅仅在口感上能够满足消费者物理层面的需求，同时还要求产品能够从便利、时尚、匹配等附加精神层面满足消费者的需求。很难想象，现代家庭的餐厅里面会长期摆放很多带有陶华碧头像的老干妈佐餐酱。因为这款多年前设计的瓶型、LOGO和平贴已经很难和现代人的家居生活融合在一起了。长此以往会走向“臭豆腐”的尴尬状况-很香，但需要偷着吃！“因应”消费时尚化需求，是破除“老干妈印象”的关键；在这方面，仲景香菇酱做的比较好，清新时尚的平贴和天真愉快的形象代言，一方面能够和现代家庭融合为一体，另一方面能够给家庭平添很多愉快的氛围。
