你知道在你的客户名单上新客户的价值吗？如何将新客户变成老客户？如何让你的产品销售获得最大受益？希望下面的故事能够对你有所启示。
新客户的潜在价值
李先生在一个小城经营一家五金店多年，一直不温不火。对这种状况，李先生不是很满意。后来，李先生结识了一位一个行销专家，专家问李先生，你知道你店铺里面新客户的价值吗？你把以往的客户记录拿出来，我们来做一个简单的算术题。经过计算，原来客户的价值被李先生大大地忽视了。根据以往客户的数据计算，每100个来到李先生店铺进行首次购买的新客户，会在未来一年里，带来两万五千元的销售额。
李先生的客户数据显示，有十个人到他店铺消费的话，有五个人会重复消费，也就是说，十个新客户会有五个变成老客户。这五个老客户，在未来的一年时间里会重复消费十次，而在每次消费的金额是50块钱，也就表示如果有一个新客户变成老客户的话，那么一年就会为店铺多贡献500元的销售额。开发十个新客户就会在未来给他带来一年2500元的销售额。这样计算后，李先生的新客户的价值，远远超过他的预期。一个新客户相当于能够带来250元左右的销售额。
知道了新客户的价值以后，李先生大为震惊，于是他继续向行销专家求教，如何才能获得更多的新客户呢？行销专家指着刚算出来的数据告诉他，只要开发一个新客户的成本远远低于能够从他那得到的收益的话，就值得投资。一个新客户能够在未来带来250元的销售额，那么我们就可以通过在第一次交易少赚甚至吃亏的情况下，获得新客户的第一次消费。
经过行销专家的分析发现，在李先生的五金店中，锤子是几乎每个新客户都要购买的产品。他决定拿这个产品来做促销，吸引新客户。在正常情况下，一把锤子销售的价格是l5块钱，但是成本只有5块钱。于是，他以4块5毛钱的超低价格来销售锤子，并且强调，正常的价格是15元，但是4.5元的价格优惠仅对新客户有效。小城市的很多人都知道在李先生的店里可以买到超低价的锤子，大量的新客户都来购买他的锤子。从此，李先生的五金店生意日渐红火。
虽然他每卖出一个锤子就要亏掉5毛钱，但相对于他未来的收益来说，他只花了5毛钱就获得了一个新客户，这是非常划算的。经过这样的促销，如果每周平均都有15个新客户上门买锤子，一年以后，李先生的销售额就会增加15×52×250=195000元，而事实上李先生为每个新客户所做的投资是非常小的。
用价格敏感产品做促销
价格对大部分买家是最有效的吸引力工具，将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而不断地进行重复消费。
超市里常会在打出促销牌子，一般都是大米，衣服等产品。为什么他们会经常在这类产品里做出大幅度的让利呢？因为这些产品都是日常生活中比较需要的，购买量大的，而且价格比较受关注的产品。在这些产品价格变动比较大的时候，会对客户产生比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他产品，比如钟表，家具等，这些产品消费者就不容易敏感，不会注意到，就算是降价了，也没有一个概念可以衡量，这样就从非敏感性产品的收入来弥补了敏感性产品收益的缺陷。
李先生的五金店不只是卖锤子，他还有很多产品，但是很多客户都需要锤子这样的五金工具，所以，锤子是一个很常见，到处有售的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到处都被注意到的时候，而李先生又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话，就会给消费者一个强烈的冲击，他会认为李先生的店里的产品都是物美价廉的。所以，这个锤子就是李先生打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。
而真正的利润，则来源于升级消费，这才是李先生成功的秘密：以锤子来吸引新客户上门，当客户购买锤子以后，可能还有更多购买的欲望，所以他们还会购买钉子、插座、水龙头、电灯等产品，经过重复消费，李先生就会在后续销售过程中获得更多收益，这才是这一方法的威力所在。锤子，则成为打开客户购买欲望的敏感性产品。
