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专业化三步打造 提升经销商团队素质

2012年02月21日 11:21来源:第一营销网字号:小

    经销商市场水平的高低决定于经销商团队素质,好的经销商团队可以打造强悍的市场表现,为经销商节约成本,提高利润。因此,经销商队伍竞争的重心和未来方向是经销商团队的专业化。

挑选好员工

    经销商团队的专业化人才需要有悟性,肯进取的人才,这样的人员更好“改造”,通过一系列的多方努力和历练会打造一个既专业又忠诚度高的好员工。经销商在招聘人员的时候不要为了节约时间和精力,随意而招。“先干,不行再换”,很容易造成的后果是在用人的过程中,跳槽、不适应环境,干劲不强,能力很差,不求上进等原因,流失掉人员。经销商又要重新招聘。

    造成这样的结果也不足为怪,因为在浩瀚的人才市场中,有一部分应聘者,也是抱着和经销商同样的思路:“先干着,不行再换”的消极心态。所以经销商在选择人才的时候需要关注招聘会上人员的简历跳槽频率大不大,跳槽过频的,需要谨慎或问清缘由。

    如果是自身原因,请慎重用此人,对与工作较稳定,并且在单位表现一直良好,但需要新的空间发展的人员给予关注。应聘的时候先把实际的困难和工作要求给应聘者事先提醒,看他是否有激情和信心。这样做的好处可以让应聘者了解工作的挑战性,测试其反应。也可以直接刺激没有能力和不敢承担责任的那部分人,免得耽误双方的时间,因为招聘总是互相匹配的。

    选择人员第二个途径也是很不错的,就是员工的推荐。很多员工将自己的朋友或间接朋友推荐给公司的,一般还是很靠谱的,因为你的员工更了解你公司的优缺点,会将一些公司的关键工作问题给他的朋友讲清楚,如果愿意过来的那就是有能力胜任的,同时介绍人也是公司的员工,万一介绍不好的人员,被领导批,同事笑话也会很难受的。

    因此介绍人大多会谨慎负责的推荐人员,基本会符合公司的要求,甚至超过公司的要求的好人才。这样会省时省力,也不会短期跳槽。因为被推荐上岗的人员短期跳槽的话会造成多方尴尬。现在很多经销商公司采取这样的招聘方式,如果通过这样的优化选择,选择了进取心高,乐于工作的人员,选对人,那么你的一些专业化要求的推进就会事半功倍。

系统持续培训

    不是所有经销商都这么幸运,一开始就能选到好人员,大多业务团队需要经销商的管理和培养。很多中小型经销商,没有完成真正公司化转型,注册的是公司,做的是和之前一样的传统销售,造成经销商团队素质低下。随着公司的发展,毫无疑问需要培训工作,不仅是系统的,还需要持续。

    持续培训就是大会宣讲,小会顺带宣讲,阶段性还要宣讲,重要问题,需要经常灌输,持续培训才会有效果。培训新员工的内容主要有公司基本背景培训:了解公司的发展历史,经营宗旨,战略目标等;专业化的培训主要包括:熟悉本公司的产品及其基本特点,了解本公司的企业文化和愿景,了解公司的目标顾客,销售区域、销售渠道及其基本特征,了解公司竞争者及其产品的基本特点和突破点,了解自己的本职工作职责与工作流程,掌握专业的销售工作方法与技巧等等进行培训。

    经销商的老员工,已经习惯了上货,下货,收款,交款的工作重点,文化、市场化运作、陈列标准等等已经麻木不仁。不持续的提醒,不会刺激其麻木神经,经销商负责人整天将这些事情放在心里,讲在口中,反复强调才会让业务员习惯成自然。经销商人员,厂方业务经理“轮番轰炸”,反复贯彻重点工作,人员才会向专业化迈进。培训中还要鼓励员工对专业化认识的理解,让他们知道这是有利公司发展和个人自身发展的事情,这样,员工在情感上先能接受新的理念和规范,培训后会更好地执行。

(责任编辑:新不颖)
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