SOHO中国欠薪之祸 舍弃核心队伍生恶果

    2011年，经过激发调控，楼市普遍降温，房产企业跌入利润低谷。SOHO中国也未能逃脱这一局面。此前，SOHO中国年销售额复合增长率一直保持在75%以上，而2011年前11个月，SOHO中国仅实现108亿销售额，较去年同期下滑近一半。同时，近期的欠薪事件还在不断升温。

    这次讨薪风波并非偶然，是SOHO中国过去一年大刀阔斧实施一系列“革命”所引起的并发症。SOHO中国一直是地产界“自行销售”的典型代表，销售团队业绩突出，凝聚力极强。轻资产和强销售相辅相成，曾让SOHO中国年销售额达到238亿元。而当张欣取代潘石屹走到台前，力求改变SOHO中国生长方式之时，这个曾经引以为豪的“竞争力”已被丢弃。

    业内普遍认为，张欣之所以对SOHO中国进行大手术，是因为其认为产品力及投融资管理能力较于销售力，更适合成为SOHO中国规划发展的基石。由此，首当其冲挨刀的部门就是销售部。

    2010年张欣将销售部裁员一半，并在上海、北京先后发起“席位制”改革：要求销售总监自行成立代理公司，然后再向他们发放内部代理席位，同时向其他签约代理机构或中介公司授予外部席位。此举为SOHO中国今日之祸埋下了祸根。

    新成立销售公司所雇佣的人员，全部采用“劳务派遣”方式。纵然SOHO中国没有废除高激励制度，销售佣金比例仍高于同行业5倍以上，但是时刻处于“打黑工”心理状态下的销售人员在高佣金的利诱下，以及末位淘汰制的激烈竞争中，不免会做出销售欺诈行为。甚至为了做出销售成绩，销售公司自身就会向销售人员传授不规范的销售手法，而此次讨薪事件中被SOHO中国所称因销售欺诈而开除的胡大维正是受教于此法。

    事实上，SOHO中国并非不知此种销售模式的弊端。但令人不解的是，SOHO中国采取的约束方法却是，一旦某一销售项目出现问题，该销售人员乃至所在团队的所有销售佣金都不再发放。以“佣金”约束销售人员的行为，SOHO中国意在转嫁责任、逼迫员工主动解决问题。

    首先SOHO中国与销售人员之间不存在合法雇佣关系，销售人员一旦出现问题，SOHO中国可以非雇佣人员为名，将自己撇干抹净；另一面，出现问题的员工及其团队被克扣全部销售佣金之后，唯一能够拿到佣金的途径就是想尽一切办法解决销售问题。结果出人意料，正是此法让无法解决已发生销售问题的胡大维们，将SOHO中国的问题推入公众视野。

    在现有市场环境下，过去的道路确实已经走不通。SOHO中国固然正在探索一条适合其走的新道路，但在找到之前，贸然舍弃让SOHO中国脱颖而出的核心销售队伍，实在伤士气更伤元气。或许保持原有销售实力，完成现有销售项目，进而思考盈利模式多元化以及差异化，才是正确应对之道。