年底将近，很多企业都会选择在星级酒店召开年会。面对这个巨大的公司年会市场，星级酒店都采取各种方式拓展业务，以吸引顾客。
了解客户需求
“及时确定目标消费群体并了解客户需求是成功营销的关键。一般来说，酒店都有一定的固定客源，会议营销主要在于如何维持与老客户的关系以及合理开辟新客户。”青岛海景花园大酒店营销部总经理助理王延清说，多年来，海景的会议客户60%来自于往年的老客户，每年接近年底时，营销部门都会派出维系这些客户的负责人去接洽。另外，海景的消费水平较高，并不是所有的企业都会成为目标群体。“海景对新客户的开发不盲目，而是有所侧重。”王延清说，海景每年都会通过各种渠道及时了解哪些企业有意向举办年会，并根据企业的消费能力有侧重地进行接洽。
“每个酒店的会议接待性质不同，客户群体就不同。”济南胜利石油大厦营销部总监李煜表示，胜利石油大厦的会议接待10%左右是政务会议，60%左右是商务类会议，商务类的客人就是主要目标客户。大厦专门对会议客户建立了会员制反馈系统，给消费较多的客户提供更多的优惠和回报，以吸引更多新客户的加入。
为了在接洽时给新老客户提供更快捷方便的信息沟通渠道，济南舜耕山庄还创新性地推出了“会议菜单式服务”，将酒店能够为客人提供的服务用表单的形式列出来，客人只需要进行填写和勾选即可。该山庄商务会所总经理牛志义说：“这样，一方面避免因为销售人员的遗忘而造成的服务缺失；另一方面，可以帮助销售人员为没有办会经验的客户提供更多的信息，使办会更加方便快捷。”
采取恰当的价格策略
对老客户和大客户给予更多的价格让利、采用感情攻势，是很多酒店的公选。牛志义说：“会场的租金、用餐的标准均和开会的规模成同比关系。感情攻势也是必需的，每逢过年、过节，舜耕山庄都要对老客户进行拜访，便于今后更好地开展工作。”
“定价要和其他相同水平的酒店相当，不能靠压价取胜，可以在与客户的接洽过程中打折，满足客户的心理需求。”济南田园山庄总经理张凯说，在谈判过程中也有一定的技巧，比如对待价格敏感型的客户，会议销售员可以表示没有定价权，得先了解客户的最大预算；对于质量敏感型的客户，则侧重突出酒店完善的服务、良好的信誉；对于需求多样化的客户，则要提前让客人了解酒店产品的完整性，并证实自己有能满足其需求的能力和实力。“结合市场情况做好明确定位是必要的，需根据客户的需求以及竞争对手的价位及时进行有效的价格调整。”李煜对此颇有心得。
此外，整合产品优势也很重要。王延清说，海景的新会场是今年刚开业的，开业前，会议接待一直是其薄弱环节，而其住宿和餐饮服务一直做得很好，因此酒店就考虑推出包括餐饮、住宿、会议等一条龙服务的打包价，在给客人带来实惠的同时，也便于将其优秀的服务“嫁接”到会议中来，让客人更加舒心。
网络营销 寻找目标客户
济南胜利石油大厦每年都会关注新的黄页或是利用关键词搜索，寻找新兴行业和新兴企业中的目标客户。该大厦还积极设计网站，开拓在线预订业务，目前已经与携程、艺龙确立了合作意向。而对于海景来说，之前都是以餐饮和住宿来博得顾客的口碑，没有在报纸和网站上做过文章，但在今年上半年，随着新会场的开门纳客，海景也开始考虑要在报纸上投放广告，在酒店网站上添加新会议室的相关消息。
但是，也有一些酒店的管理者认为，不能仅仅依靠网络营销，登门拜访更能体现诚意。针对微博营销，受访者表示中高端酒店的目标客户多是40岁至60岁，使用微博较少，因此，目前还没有尝试。但微博作为一种营销方式，会逐渐予以考虑。
会议的接待还应考虑到客房接待的容纳能力，合理安排会议接待时间和实行数量控制可以实现综合效益最大化。牛志义说：“如果一天内会议接待过多，一旦客人离店而没有及时的客源补充，会造成大量的房间闲置，因此，对于会议住客的接待要有一定的控制。一般来说，周二到周五为会议接待的高峰期，周六到周一为低谷期，因此，舜耕对于会议接待的客房数量上限做出了规定，超过了上限之后就不再接待了，除非办会方能给出较高的价格或者是该会议具有较好的后期带动作用。此外，由于办会方的客源变动而取消订房，或者是会议期间参会客人提前离店，也会给酒店带来一定的损失，因此，在合同中对此进行必要的说明，提出由办会方进行赔偿也十分必要。”
另外，酒店做好周边的配套服务也很重要。比如，公司年会结束后一般会安排旅游，酒店如果能与旅游公司建立密切的关系，为企业提供周全的服务，也能赢得较多的客户。
