湖南本土旅行社迎战外来旅行社

影响本土旅行社经营观念与经营方式

　　“宝中旅游”、“旅游百事通”的到来，对于消费者来说，只是在众多旅行社中多了两个选择对象；对于本土旅行企业而言，却是多了两个颇具实力的竞争对手。

　　“旅游超市”产销分离、细化市场分工的特点，正在影响本土旅行社的经营理念与经营方式。

　　“铺天盖地的广告宣传、迅速扩张的门店，的确给我们本土旅行社很大的触动。”湖南省亲和力旅游国际旅行社有限公司长沙分公司总经理郑达介绍，去年，“亲和力旅游”就适度调整了自身的营销模式，加大了广告宣传的投放力度。

　　为扩大声势，这些外来旅行社在产品推介上不乏大手笔。湖南百事通国际旅行社公司副总经理罗海华介绍，湖南是“旅游百事通”第5个全国连锁省份，湖南旅游百事通每年仅宣传管理费用，就在500万元左右。这些钱不会算在加盟店或游客身上，完全由总部投入。

　　黄国斌认为，旅游产品的超市经营模式，让更多的人觉得旅游出行已不是一件奢侈的事，湖南省旅游散客市场的积极性被推高。

　　然而，外来旅行社入湘，真的是“狼来了”吗？

　　黄国斌介绍，“宝中旅游”、“旅游百事通”到来之初，就在业内打响了价格战，一些旅行社的确有“狼来了”的感觉。“但现在看来，并没有那么可怕。”

　　郑达也有同感。一年来，“亲和力旅游”的营业收入不降反升。2010年营业收入达11.6亿元，比2009年翻了1番；接待游客也从40万人次提升到了45万人次。目前，“亲和力旅游”已被列为湖南省唯一重点上市的旅游后备企业。

　　“‘宝中旅游’、‘旅游百事通’的旅游产品价格较低，有较强的竞争力，可能会对部分中小旅行社造成影响。但是对省内拥有多年客户积累以及品牌信誉度的大旅行社而言，无法撼动其地位。”长沙市旅行社协会会长黄朝晖说。

　　黄国斌认为，“旅游超市”的低价策略只有首发优势，而非长久之计。凭借庞大的游客数量与景点、酒店等协商获得低价的门票、房间，只能维持一段时间。因景点、酒店面向的是所有旅行社，最后必将“一视同仁”，否则容易遭到其他旅行社的联合抵制，得不偿失。

　　两家外来旅行社在迅速扩展中也出现了一些问题。宝中旅游湖湘天下国际旅行社营销中心总监黄武则坦言，加盟户参差不齐，有些做了10多年旅游，经验丰富；有些却是新手，还要从零起步，这样，在管理培训方面要求必然不同。另外，由于旅游产品种类较为集中，游客旅游线路选择有限等。

　　黄国斌说，我国旅游业的特点是机关、事业单位、学校、医院等团体组织出游较多，散客出游较少，团队与散客的出行比例约为73。团体单位一般都与某些本土旅行社建立了长久的合作关系，不会轻易更换和选择新的旅行社。外来的旅行社想在短时间内颠覆湖南省旅行社传统的格局，还有一定难度。

　　即便如此，黄国斌还是很看好“旅游超市”这一经营模式，他认为这是将来旅行社发展的方向。实质上，欧美发达国家的旅游业早已形成了旅游产品设计与销售分离的协作模式。

　　“旅行社的核心竞争力最终落脚在旅游产品上。”黄朝晖认为，两家外来旅行社给本土旅行社的冲击没有预期大，原因在于并没有带来新的产品。

　　对目前在湘发展中出现的一些问题，“宝中旅游”、“旅游百事通”有着清醒认识。罗海华认为，相对于本土老牌旅行社，“旅游百事通”的品牌优势暂不特别明显，他表示，努力开发、提供更具特色的旅游产品，正是“旅游百事通”下阶段的重点。让“旅游超市”的产品更加丰富多彩，全面覆盖高、中、低各种需求人群，是当务之急。

愈战愈勇 竞争中取胜

　　要不被狼吃掉，唯有把自己变成狼。这是市场竞争中屡试不爽的法则。面对外来旅行社入湘咄咄逼人之势，本土旅行社非但没有落荒而逃，反而愈战愈勇，这就是最好的佐证。

　　“宝中旅游”与“旅游百事通”挟凌厉攻势入湘之初，给本土旅行社带来的压力是不言而喻的。但本土旅行社并没有寄希望于政府援手予以保护，相关部门也没有为保护本土企业而给外来旅行社设置门槛。其实，这是一种明智的做法。在市场经济条件下，省际间的商品流通、产业扩张，仅靠行政手段人为设置壁垒，是无济于事的。温室里长不出参天大树，唯有敞开大门，鼓励竞争，让企业在游泳中学会游泳，在竞争中做大做强。

　　旅游市场“钱景”迷人。随着人们生活水平不断提升，旅游将逐渐成为不少人生活的一种选择。据权威机构预测，到2015年，我国将成为世界第一大旅游接待国、第四大旅游客源国和最大的国内旅游市场。

　　显然，面对这块散发着诱人芳香的“大蛋糕”，旅游企业无不想分食更大的份额，旅行社之间的竞争自然将更加白热化，这势必促使旅行社在产品创新、营销思路上有新突破。“宝中旅游”与“旅游百事通”，无论是连锁经营模式，还是企业形象推广，的确值得本土旅行社学习。

　　在日趋激烈的竞争中，旅行社要站稳脚跟，关键还是要做好服务文章。面对大大小小的旅行社，游客将更加挑剔，更加看重旅行社的服务质量。购买旅游产品就是购买服务，游客享受旅游产品就是享受旅游全程的各环节服务。服务，才是旅行社的核心竞争力。

　　旅游资源是固有的，也是共享的，打价格战，非明智之举与长久之计。而服务则不同，只要每个环节都做得专业细致，让游客得到舒适快乐的体验，就能形成固定的客户群。口碑是最好的传播渠道，一旦一个旅行社的服务质量得到认同，带来的将是无尽的客源。因此，本土旅行社与外来旅行社要在竞争中取胜，唯有提供更优惠的旅游产品与更优质的服务。从此角度说，外来旅行社入湘，最终受惠的还是消费者，他们将享受到更优惠的产品与更周到的服务。