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Stage Stores模式:小镇加品牌

2011-09-19 17:02来源:V-MARKETING成功营销作者:刘威麟字号:小

  Stage Stores是美国一家连锁服装商店,目前在美国各地已有超过800家分店,但外界却鲜有人知晓。这是为什么?这源于Stage Stores有自己独特的个性——

  在他们的800多家店里,其中有521家店都不在大城市,而是故意选在方圆10公里内、居民只有5万人不到的迷你小镇。

  他们的商业模式很简单,自己不打品牌,卖的衣服却都是知名品牌,譬如Levi's、Calvin Klein、Nautica、Dockers等。这些品牌商品占Stage Stores营收的80%以上。

  Stage Stores的开店公式就是小镇+品牌衣服。它默默观察,看到哪里有机会,就赶快到当地开一家分店。通常在一座小镇它是第一家,而且一个城镇也无法让两家服装店同时存活。于是Stage Stores简直就像先占了洞穴的大熊,先到先赢。

  没有直接竞争者,Stage Stores的间接竞争者只剩下两个:一是一般的市井小衣店,这些像蟑螂一样打都打不完,但Stage Stores卖品牌衣服,全部分店统一采购轻松达成经济规模,所以轻松获胜;另一种竞争者是必须开车40分钟以上才会到的购物商场(Mall),不过它们太远,因而大部分当地人会选择在当地和Stage Stores买了。所以Stage Stores真的进入了“没有自然竞争者”(No Natural Competitor)的奇特状态,可以完全避免现代商业常常面临的血腥竞争问题。

  由于Stage Stores的世界里没有竞争,于是,它可以专心地把该做的事做好。这几年美国的经济低迷,但Stage Stores竟然在去年还加开了33家店,今年也将加开35~40家店。

  总体看来,Stage Stores有以下几点值得我们学习:

  找到了一个“胜利组合”(winning combination),一进场就赢了。Stage Stores组合是“小镇 + 品牌 ”,这显然让它防堵掉大部分竞争者。而这种胜利组合在没做之前,也没人知道会成功。一做之后,它就是NO.1,其他人也别想进来玩了。

  通过商品的巧妙错置,降低成本、提升获利。现在消息流通,每个商品基本都有统一定价,这对Stage Stores极为有利,即使是在乡间,也会被消费者认可。同时,每家Stage Stores面积高达500平方米,租金却只有城市的几分之一,节省了很多成本,也间接地大幅拉高了获利空间。

  找到了一个大家都需要的Niche(利基)。Stage Stores代表着一种大家都需要的、有自己利基的方向。据说Stage Stores大多开在Wal-Mart沃尔玛旁边。大卖场虽然也卖衣服,

  但都不会太好,因此大家买完日常用品,就会来到隔壁的Stage Stores买品牌衣服。

(责任编辑:新不颖)
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