走秀网CEO纪文泓
2008年，曾从事过涉及保险、地产和证券市场等领域投资工作的纪文泓转身进入国内零售消费领域，创办了走秀网并担任CEO，开始致力于打造中国最具影响力的时尚百货全渠道服务商。走秀网专注于为国内消费者提供品牌服饰的电子商务公司，其产品包括服装、鞋类、包袋、配饰和化妆品等时尚百货。2011年3月走秀网获得世界顶尖、美国最大的风险投资机构KPCB（凯鹏华盈）2000万美金风险投资。目前，走秀网已经成为中国成长最快、最受瞩目的时尚类类电子商务平台。
可以说，走秀网从做奢侈品起家，CEO纪文泓说今年的销售额预计为10亿，然而亏损一如前辈。他一语道出真相，没有人敢赚钱。
互联网上，每一件商品的价格都是公开的，被比较的。如果提价，如果减少广告，结局很可能就是没有结局。于是大把的钱进来，企图烧过这个艰难时段，冀求最终的光明。
2011年8月17日，走秀网宣布获得美国华平1亿美元的投资，也获得了进入下一阶段的比赛资格。为此，记者专访了纪文泓。
明年销售过20亿
“基本估值方法也是按照市销率，但是更多的我们会考虑公司的成长预期，即用户的个数、重复购买率、客单价、毛利率这些数据……”
记者：这一亿美金的数字是真实的吗？
纪文泓：一些规模较小的公司需要制造消息来提振客户、投资人的信心。但是我们公司这一轮的融资跟其他公司有些不一样，因为这次的投资人是PE。PE和VC是有区别的，相比较而言，VC的规模会小一点，他们在早期进入，希望获得很大的回报，因此风险性很高。但是对PE而言，不一定需要挣那么多倍数的钱，但是一定要投入足够多的钱确定被投项目一定成功。
我们对这一轮融资所作的让步比较大，因为我们希望能够确保我们在这个阶段的成功。行业里现有的融资大部分都不是来自PE，因为PE不太看得懂这个类型的项目。我们这一轮的PE融资事实上把任何人都排除在外了。
记者：把任何人排除在外是什么意思？
纪文泓：这一轮融资没有带任何其他机构，只有华平一家。第一轮投资人KP有权利跟投，所以除了KP跟投之外，我们没有再接受其他新公司进入。这一亿美金里面，KP占有比较小的比例。
记者：你觉得融资谈判的过程艰难吗？
纪文泓：对我们来说毫不艰难。我们把主要精力用来跟华平谈判，做这个决定对华平来说很容易。
记者：接触了多长时间？
纪文泓：时间不长，主要是3月和4月的时候。
记者：是你们主动去找华平的吗？
纪文泓：我们跟华平是很多年的朋友，以前就有交往。春节后我们跟华平开始谈，当时我们正在做A轮融资。到5月份的时候我们才开始认真谈论这个项目。
记者：没有盈利的情况下怎么估值？
纪文泓：这个行业有两种估值方法。VC出身的人一般倾向于用销售额来判断。为了获得快速增长的销售额，很多公司大量地投广告，来拉动流量和销售额。但是我认为这种方式的估值是有问题的，因为这样就变成了一个数据的工作。我们更倾向于成为一种有机的存在，即我们到底给客户带来了什么，我们的每一张单上面都能看到成本结构，将来不断放大之后我们能得到什么。这是我们和绝大多数公司不一样的地方。
记者：按照你的说法，公司这次的估值没有采用市销率？
纪文泓：我们的基本估值方法也是按照市销率，但是更多的我们会考虑公司的成长预期，即用户的个数、重复购买率、客单价、毛利率这些数据。而过往一些公司更注重参考销售额。
记者：这一轮融资是按照几倍的市销率来估值？今年的销售额预计是多少？那么，明年呢？
纪文泓：跟行业的水平差不多。预计有十个亿人民币。明年大概是20亿至25亿。
重点发展国际服装品牌
“这些品牌其实都非常兴奋。但是事实上他们又不清楚怎样才能进入这个市场，怎样销售自己的商品。”
记者：在你跟华平沟通的过程中，你最打动华平或者华平最打动你的是什么？
纪文泓：我认为华平看中我们有两点：一是模式……
记者：什么模式？
纪文泓：第一个就是产品线，我们的定位比较高端。从2006年开始，我们公司的客单价就是最高之一。
记者：客单价有多少？
纪文泓：大概在550至600之间。
记者：还有其他公司接近这个价格吗？
纪文泓：京东比较接近。所有用户的线下购买行为会逐渐移植到线上。刚开始客户在线上可能只购买30块钱的T恤，但是逐渐就会购买比较昂贵的商品。这并不是指所有人一定会在网上购买LV，但是购买ZARA、七匹狼等品牌的人肯定很多。
我们认为购买品牌的肯定要多过不购买品牌的，我们想做的就是把品牌的商品放到网上来销售。第二点，我们的重点将放在服饰领域。现在的电子商务行业里，标准产品比如3C数码、图书音像做得比较好，但是非标准类商品比如服饰并不规范。
第三，我们意识到大量的国际品牌包括一些台湾品牌并未进入大陆市场。我们走秀最核心的竞争优势就在这里，将那些具有竞争力的国际品牌引入中国。我们要做的就是不断和这些品牌去谈，在面对中国这么大的一个市场的时候，这些品牌其实都非常兴奋。但是事实上他们又不清楚怎样才能进入这个市场，怎样销售自己的商品。
记者：你们看好的品牌有哪些？
纪文泓：我们将这些品牌大致划分为三类：第一大类是本身规模已经很大，但是没有做好中国市场的品牌，比如优衣库、GAP。第二类是区域性品牌，比如美国东岸或者西岸、意大利的品牌，他们在全球的影响力不够大。第三类是设计师品牌，或者是一些明星的品牌。大致是这三类，除了服装之外，我们也会引进地毯等家具用品。
记者：高端品牌怎么拿货？
纪文泓：简单来说我们的海外采购有几个不同的渠道：品牌商本身、品牌的经销商以及百货公司。我们跟百货公司的合作比较深入，尤其在欧洲我们有一些关系非常好的百货公司。
记者：在货源中百货公司是占比最大的么？
纪文泓：目前来看比较平均，经销商的会高一点，约为40%。
记者：如果跟奢侈品牌总部谈，总部给的价格跟专柜一样吗？
纪文泓：价格主要取决于购买量。有的时候我们单独跟奢侈品牌商谈购买，有的时候我们会联合其他公司一起购买，为了达到足够高的购买量。在我们的商品中奢侈品是一个补充，目前我们公司奢侈品占的量为30%。我们更倾向于一些大众时尚的品牌，因为奢侈品的重复购买率不高。
