独特的B2B模式
从敦煌网创立之初，王树彤就极力否认自己是一家网络公司，却能够接受将敦煌网比喻成为B2B领域的eBay。因为在王树彤看来，自己想做的并不是单纯的信息服务，而是类似于eBay的直接介入到最终的交易环节。虽然与eBay针对最终消费者的零售市场不同，敦煌网想要把小批量的贸易需求汇聚成大的买单、卖单，逐渐把企业间的批发市场培养成一个与零售市场相类似的市场。当数千数万买家聚合在一起时，这就会成为一种频率既高、规模也大的优势。
针对着这些中小企业的特点，敦煌网首先做的就是消除电子商务的进入门槛——收取会员费，取而代之的是交易成功后收取一定的佣金。在敦煌网的交易过程中，网站会在卖家报价的基础上，自动加入一定比例的佣金，以最终价的形式呈现给买家。加佣后的报价，由买家支付，而与卖家无关。虽然佣金模式在某种程度上增加了买家的负担，但消除了高额年费的障碍，降低了中小买家的交易门槛，使得他们愿意为达成交易而支付小额佣金。同时，与通过经销商渠道进货相比，在线外贸也提供了更多的产品选择，报价也更为低廉，即便支付了佣金，买家在整体上仍然较为划算。
另外，敦煌网还会根据交易规模的大小以及行业与产品的差异而实施不同的佣金费率，佣金率介于3%-12%之间。交易额越大，佣金比例越低，反之亦然。同时，不同行业，佣金比例也有所差异。例如电子行业比较成熟，较容易成交，佣金比例也就低；但对于一个新开发的行业，由于投入的资源更多，以聚集买卖双方达成更多成交，佣金比例也相对较高。在这样的情况下，卖家也会首先自己权衡是否有足够的盈利空间。
此外，在电子商务最为重要的物流和支付方面，敦煌网也充分利用了中小型企业规模小但是数量多的特点，尽可能地将它们整合在一起，发挥出真正的聚合效应。在以往的传统贸易中，国内的许多企业习惯于一次性下一年的单，然后通过整个集装箱托运到国外。但是，由于支付、物流等成本高昂，小额外贸的利润基本流入中间服务商的口袋。尤其是对国内卖家来说，如果交易额达不到一定规模，物流成本将侵蚀大部分的利润。而敦煌网通过与UPS、DHL、EMS等大型物流公司的合作，可以将不同客户的货物拼装在一个集装箱里一起运出，大大降低了客户的物流成本，也满足了那些以往根本承担不起物流费用的小规模交易。
在支付方面，为了保证交易的安全性，敦煌网与PayPal、Global Collect等国际第三方支付平台建立了战略合作伙伴关系，买家先付款到这些支付平台，收到产品并验收满意后，再通知敦煌网将货款转到卖家账户，保证在线交易的资金安全。另外，由于敦煌在面对第三方支付平台时有较高的议价能力，通常使用PayPal的服务需要支付8%左右的费用，而通过敦煌网只需2%左右，这又为买卖双方省去了一大笔。
虽然敦煌网的发展策略清晰而充满了活力，但是最初很多人还是难以相信敦煌弱小的身躯能够顶住阿里强大的压力。然而，幸运的是2008年的经济危机给敦煌带来千载难逢的机遇。
经济危机的到来，让许多在中国采购的国外买家行为发生了非常明显的变化。从2008年开始，美国最大的3000家进口商的市场份额下降了近10%，同时越来越多的美国进口商开始尝试小额多频次的形式来规避风险。经济危机还催生了新一代买家，这一代买家的特征是数量众多，散布在全球各个角落。他们一次性采购的数额都不大，但采购频次却很高，这些数量众多的草根买家，已经形成了一股新兴的巨大商业力量。
海外买家形态的转变，也让众多国内的制造型企业开始急于寻找新的贸易出口。随着以往那种单个利润高，但周期长的大订单越来越少，国内的众多企业开始越来越重视那些零散，但是周期短、频率高的小订单，这无疑为敦煌网创造了最好的发展空间。在整个金融危机时期，敦煌网每个月的增长率都在20%以上。在线交易金额也从2008年的14亿元，一下子上涨到了2009年的25亿元。
敦煌网的成功，让许多人看到了B2B小额外贸交易的巨大潜力。目前，国内已经开始出现了兰亭集势、联畅网、贝通网等后起之秀，曾经“找不到对手”的阿里巴巴，也推出了与敦煌网类似的速买通，并且高价收购了专注于中小企业出口外包业务的一达通。竞争者越来越多，王树彤却越来越兴奋——“竞争者的出现正好印证了当时我们的选择是正确的，这也将催生B2B电子商务更大的市场格局”。正是敦煌网在B2B电子商务领域的缝隙中寻找到了一条宽广大道，这为其他的网站带来灵感和启发。
