中国二三线城市人口占中国13亿总人口数量的87%，而现代零售销量占全国的64%。这对具备拓展能力的零售商而言，无疑是一个潜力巨大的高需求市场。那么，零售商人如何才能很好的赢取二三线城市市场呢？
记者专访了尼尔森中国区零售服务执行总监陈俊良，他基于中国零售业总体情况，综合东三省零售现状以及二三线消费者的行为模式和购买动态，提出五大策略，解决零售商在二三线市场寻求成功时所面临的商业挑战。
策略一：挑选合适的城市
陈俊良指出：“减低风险、提高投资收益率，是零售商在挑选拓展业务的城市时要考虑的首要问题。”尼尔森城市发展指数通过综合考察贸易发展、购买力、计量趋势和零售商数据，综合、系统地总结了城市的潜力，以确保拓展计划能够实现战略目标。
以东三省为例，尼尔森研究发现，在长春、沈阳等省会城市，本身零售需求比较大，由于配套设施完善，市场竞争已经进入“近身肉搏”阶段，而在齐齐哈尔，伊春、通化等地级市，已经具备了较为良好的基础设施，消费者的需求也处于较高水平，市场潜力不容小觑。
但是在目前阶段，这些城市零售市场的竞争尚未到白热化状态，零售企业尤其应该加大对这类城市的扩展和投资力度，把握先机，为长远的发展打好基础。
策略二：创造有效的渠道策略
从多种渠道业态和概念中选择最佳商店业态，以满足当地顾客的要求，这是至关重要的。不同的业态能够满足不同类型顾客的消费诉求，如大卖场，商品选择多，购物时间长，价格相对便宜，适合休闲购物的人群。而便利店提供方便快捷的购物方式，适合年轻但对价格不敏感的消费者。超市作为两种业态的互补，也具有很好生存空间。
尼尔森的调研显示社区商场在大型并且发展迅速的二三线城市中表现较好，“一站式”概念能够满足消费者日常食品百货、娱乐和银行服务的需求。而在中小型二三线城市中邻里商店更受欢迎，友好的气氛满足顾客个性化的需求。
策略三：赢得二三线消费者
二三线城市的消费者更青睐一站式购物、为了乐趣而购物、寻找质量好的产品。尼尔森研究发现，在二三线城市，超过40%的消费者将购物作为一种休闲活动，其中一成消费者认为“购物消磨时间的好地方”。
与此同时，二三线城市消费者更倾向于习惯性消费，并较少转换门店。本土零售企业由于熟悉消费者需求，在提供本土化日常用品的同时，提供友好的购物环境。随着消费者与门店及其工作人员的感情联系日益深厚，对零售品牌的忠诚度也不断提高。
此外，传统节日对二三线城市消费者很重要，零售商有机会在节日期间举行主题促销和商品组合来刺激销售额。
策略四：提供合适的商品组合
要找到二三线城市中最佳的产品组合，需要了解地区性偏好的差异。与内陆市场相比，沿海二三线城市的消费者更容易接受进口产品和新产品。在珠江流域，消费者要求高产品质量、时尚、消费体验和服务。零售商可一年举办两次主题促销，出售一些进口产品突出差异性。在广州北部或西部，价格更具吸引力，这要求零售商提供性价比高的商品组合。
策略五：设定合适价格和促销
每个二三线城市，促进消费者购买的价格和促销因素都不尽相同。同样，折扣尺度也因种类、地区和商店的不同而不同。比如，在一线城市，饼干减价13%，但是在三级城市里只减价10%，而在二线和四线城市中，同样种类的商品减价8%。二三线城市的价格竞争不像更高级别的城市那么激烈。
产品质量在二三线城市中与价格同样重要。商家要想在二三线城市取得成功，不能仅仅依靠经验选择城市。店铺业态适应性是必要条件，顾客忠诚度对于长期的成功有重要意义，而且商家必须认识到二三线城市的顾客有着特别的需求。
零售商在二三线市场的拓展面对巨大的潜力。销售量的障碍已减少，购买力已上升。要利用这个机会，零售商需要理解市场的错综复杂。
