零供关系很和谐不需重建——华普超市副总裁 罗俊
华普在去年进行了公司改制，现在的管理团队基本上是外资企业过来的，是以家乐福的管理人员为核心的管理团队，包括我本人也是从家乐福过来的。我们现在的经营思路，基本上是沿用了外资企业在中国十几年来的经营方法和方式。
零售商和供应商是共赢合作关系，这个理念早就深入人心，成功的合作就是共赢。
外资企业把连锁经营、大卖场经营方式带到中国，在这个过程当中产生了自有的模式，产生了和供应商的关系，这个关系经过十几年的发展、磨合，对中国零售业高速成长贡献巨大，应该说这种关系建立到今天不存在本质的错误。从历史的回顾可以看到，这种零供关系是很和谐的。
在很多年前，家乐福和宝洁公司的关系闹得比康师傅还要激化，宝洁是很大的国际化供应商，但是为什么当时没有被社会和媒体关注？当时大家认为平常的事情，为什么到了今天，突然间觉得零售商和供应商的关系有问题了？我想并不是因为我们的CPI达到了5，或者超过5了，若干年以前CPI超过7都有，但是今天突然报道说有问题了，要来发现问题，建立新的关系。
我本人感觉不存在新建一个新关系的事情。
我们需要让社会，让媒体，让我们这个行业之外的人了解我们行业的经营模式，了解我们这个行业怎样才能够继续高速成长。
十几年来我们从外资企业引进来的天天低价，天天平价，怎么优惠，怎么促销，导致中国市场习惯的是节省，省得多，买得多，这种理念深入民心。前台毛利，就是从供应商那里进货的进价和售价的差额不到10%，家乐福是9%点多，我们不到9%，在这样一个前台售价很低的情况下，远远不能够使零售业盈利，不盈利就不能够发展，就不能够扩大。
外资企业到中国后的习惯做法，就是在上游想办法，就是顾客资源和卖场货架陈列的资源向上游供应商进行毛利增加。你要提供很好的服务，你要为产品销售提供最大的优化，让它的销售得到很大的提升，让它的市场份额得到很大提升，让它的品牌知名度得到很大提升，这样就可以有另外的费用收入。
实际上这个模式发展下来是不要成本的，不可能供应商给A零售商一个定价，又给B一个低价，而是要维护市场的平均价格，在此之外要有开拓市场的投入，有促销的投入，这个投入可以极大的提升销售，提升市场份额，这个投入也是有回报的，回报如果合理的话，那么这个投入是值得的。
连锁零售能够迅速地在市场推出供应商的品牌，让老百姓一夜之间都了解。为了获得这方面的能力，零售商拼命地扩大规模，利用这种资源进行盈利，实践证明也是很积极的。
零售商和供应商每年都有一个合同的重新谈判，用合同进行第二年销售业绩规范，在这个过程当中会有摩擦，因为在具体实践中，对于共赢，怎么共赢有不同理解，出现偏差的时候就产生了摩擦。这个摩擦通过谈判，通过双方不断经营过程，是可以达成理解的，这不是一个死结。零售商和供应商关系的维护就象人和人之间的关系维护一样，要多见面，多沟通，多替对方着想，这样就能够不断地得到互相的信任和理解。
我认为现在的零供关系是比较和谐的，经过十几年的发展，也是对零售业高速成长具有贡献的，现在不存在要打破这个关系，建立新关系的环境。
需要多层次的沟通——北京二商王致和食品有限公司业务经理 韦治辉
王致和目前销售渠道主要分三个方面，一个是传统的流通渠道，类似北京周边的批发市场、农贸市场，也通过代理商，因为王致和不仅仅是供应商也是生产商。王致和最主要的产品销售是通过传统流通渠道来做的。其次是零售商。对于新兴的网购、团购，王致和正在探索。
在零供关系中间，我认为总体环境是和谐的。
代理商要通过协会的形式规范双方关系，我想供应商也需要自律，因为任何一个生意都需要一定的游戏规则，如果这个规则不公平合理的话，可能三者都很难受。作为生产商追求毛利，作为供应商也追求毛利，作为零售商同样追求毛利，这个前提下我们求同存异。和超市合作的时候，我们定了一个年度的计划目标，这个目标提出了两点，第一销售收入，其次就是毛利指标。这个沟通说起来很简单，它不仅需要有高层领导的沟通，同时需要各个层次的沟通，同时沟通也需要技巧。
王致和是传统的食品产业，毛利率是非常薄的，在通胀的情况下，王致和这种传统国营企业，有很大的社会责任。王致和的产品从大豆进厂到出厂，整个过程是非常严格的，没有添加任何食品添加剂，造成我们成本上涨。如果合作过程中，零售的利润点设计的过高，有可能王致和就做不了，所以说合理的利润对双方都是非常重要的。
在一些市场的操作技巧方面，作为传统的国营企业，王致和表现得比较中庸。但王致和内部的变革，尤其是对市场营销团队的变革、业务团队的变革是非常快的，我们要追寻最先进的市场营销方法，我们要挑选最优良的零售供应商，同时我们要选择对王致和最可靠的市场通路，就象网购市场，我们在学。
多元化拓展销售渠道——北京天福号食品有限公司总经理 方飞跃
我到天福号以后，想做的一件事情，就是把直营店做起来，去年还开始尝试网购，效果非常不错。但我们冷静下来仔细想想，如果没有零售，天福号发展会这么快吗？不可能。
零供关系确实有很多不规范的地方，第一个是合同，这是一个愿打一个愿挨的事情。我不能接受的是一些隐性的成本，让我最头疼的事，不在于要收多少费，最可怕的，也是我们可能在今年和未来着重整顿的是店铺的损耗，说白了是店铺的暗箱操作，国内卖场在这一点没有国际卖场做得好。
商场和战场一样，品牌竞争，第一名和第二名差别是很大的，供应商自己联合，肯定没戏，想都不要想，一定要有法律法规。但是我们也不能等着法律法规出台。
商场博弈就是比谁厉害谁有实力。如果你没有实力，真的是没有办法。所以我们也在探索，比如网络，还有直营店，必须要多元化经营。
但是并不是所有的企业都能够开直营店，应该讲，98%的企业在淘宝上开店是没有销售的，所以还是要靠政府规范零售关系。在法律法规还不完善的情况下，需要有一个组织，建立对话和沟通的机制。
