东阿阿胶营销策略：严格渠道管控

　　几年前，东阿阿胶的补血产品在本地的销售很少，价格很乱，没有医药批发企业经销产品，药店都从周边的省份或省会城市进货，无计划，无人员，也就没有销量。2009年底，东阿阿胶的省区张经理上任后，四处奔波，了解各地补血产品的走货和销售情况，初步查明了问题所在，根据自己的经验，对症下药：

　　1.严格控制区域内的货源，梳理和强化一级代理商的网络渠道，要求必须拥有各地级市的分销能力。资金上保证，货源上跟进，政策上配套，服务上完善，全面封堵来自周边省份的窜货，从上游完成进货渠道的统一性。发现违规现象，立即核查到底，按相关政策处理。对那些屡教不改、私自低价销货的平价大药房，张经理亲自洽谈，晓之以理，并据理力争，按照“窜多少货买多少”的原则追究上游供货商责任，直至完全按公司指导价销售，净化了市场，稳定了价格。

　　2.严格管控二级分销商，取消擅自低价销货或有意从省外调货的分销商。严格按照协议规定，从指定一级商进货和按规定的价格出货，否则取消年终的销售折让。定期由分销商将产品流向通过专用程序直接传递给东阿阿胶公司总部，不经过省区，保证了产品流向的真实性和分销商对业务管控的准确性。

　　3.细分终端渠道，定人定点，划区域，定指标，做好产品的促销工作，及时将促销政策宣传落实到人，将业务员手中的终端客户归拢到指定的二级分销商网络中，再由分销商将具体的政策配赠下去，从上到下形成了一条完整而有序的销售链，保证了产品走向的畅通和销售价格的平衡稳定。

　　4.培训业务员，有计划、有目的地组织一线业务员到东阿阿胶总部，进行政策、业务、体能上的学习和训练，让业务员看到公司的前景，掌握营销知识和促销技巧，提高市场适应能力和野外生存能力，激发高涨的工作热情。

　　5.组织商业公司的管理人员和终端客户代表到东阿阿胶学习、参观和传经送宝，加强生产单位和经营公司终端客户的横向联系，让客户感受到东阿阿胶的企业文化和发展规划，明确了双方合作和双赢的方向。

　　这两年，东阿阿胶的补血产品在山西长治的销售一年一个台阶，销售量成倍增长。不像以前，业务员到处封堵查处救火，量还上不去；如今，业务员只负责正常维护和促销，市场反而趋向稳定，并在稳定中逐步上升。