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玉兰油魅力营销术:心动就是行动

来源:中国总裁培训网字号:小

  在中国市场中,宝洁是为数不多把30TVCF广告拍摄的既美丽而且具有强力的,同样是使用美女,国内的很多广告骂声一片,宝洁就是让美女美的与众不同让人嫉妒。玉兰油OLAY系列化妆品,作为宝洁的旗舰产品,是大中国区目前最大的护肤用品,2003年累计销售额突破10亿美金,成为世界巨人级品牌,那玉兰油的成功有哪些方面值得我们借鉴呢?


玉兰油魅力营销

策略——突破承诺给你惊喜

  很多跨国公司都曾在中国走过很多弯路,甚至迷失方向,宝洁却是为数不多的比中国企业还了解中国人的跨国公司之一。从飘柔的“你的衣服上有白点”到“惊喜从肌肤开始”,我们看宝洁的策略是如何了抓住顾客的心?

  首先,功能性产品必须要求讲述你的实际利益点——好处、改变或实惠。因此,以“制造概念”和“虚假承诺”为主题的现象在国内一度流行,甚至出现“换肤霜”的巨大骗局营销,引得国内市场骂声四起、狼烟一片。而做为功能性为目的营销的“玉兰油”却一路高歌,这取决于“玉兰油”极为高明的情感策略和魅力引导。从早期的“给你青春肌肤”和泛概念,到感性的“宠爱自己”、“和谐”、“美好”为现代女性塑造愿望,到后期的“惊喜系列”更上层楼,玉兰油实际在运筹帷幄的做一件事——那就是“让消费者去体验产品”。

  玉兰油也提出“解决7种肌肤问题”,也倡导“平衡控油”和“牛奶般白皙”,使功能牢牢把握住顾客的兴奋点。但是“惊喜从肌肤开始”里面却没有承诺,更多的是“造梦”,让女性自己去体会“改变的开始”,用“惊喜从肌肤开始”和“惊喜你自己”给你悬念和想象的空间,可以说这一概念是功能性产品的绝妙之作。后来国内某产品直接以“肌肤护理第一步”开始运作,实际也是一种突破承诺的超越,以经营保健品为主取得突出成就的“太太药业”实际也是如此,“让女人更出色”这样的品牌打造,通过大概念(品牌概念)套小概念(产品概念),运用“梦想的力量”,让更多的女性成为产品的尝试者。

  在广告策略中,玉兰油除了大众熟知的媒体外,在专业的女性媒体(《瑞丽》《时尚》、《好主妇》等)大量发布整版广告,并且将主题曲“坐在巷口的那对男女”作为流行文化的一个重要组成部分对时尚人士进行音乐渗透,促进产品推广,保证了目标人群的准确传递和有效沟通。产品——贴近人心的关爱同样是化妆品,同样是国际品质,同样使用国际明星,玉兰油刻意打造“百姓产品”,把国内品牌远远的甩在身后。

  在化妆品领域,玉兰油是离百姓最近的产品——无论价格还是渠道、无论策略还是包装。说离百姓生活最近,是因为玉兰油和可口可乐一样真正做到了“看得见买得到买得起买得放心”。价格,采用中低档价位,让其他国际品牌爱恨两难(当然,未必低价都能成功,只是玉兰油的市场定位的准确让其他企业望尘莫及),遍地开花的专柜使玉兰油成为职业女性眼中的“第一印象”。

  玉兰油的几款主要产品提出了“解决7种肌肤问题”的概念,这是第一个提出问题而且在广告中不给出具体答案的广告——目的就是让顾客主动去了解“7种肌肤问题究竟是什么”,因为7种肌肤问题的提出就是一个圈套,顾客了解自己肌肤的过程实际是了解玉兰油的过程,不知不觉就会走进“玉兰油的惊喜世界”。后来的“高露洁解决12种牙齿问题”和“奥妙清洗99种污渍”都可以算是玉兰油的姊妹篇,其中“高露洁”和“玉兰油”真有异曲同工之妙。

  仅仅看产品,玉兰油也是“美白保湿控油”,和其他产品没有任何本质的差别,那玉兰油为什么能够比别人做的好呢?从产品角度而言,玉兰油更善于讲产品故事,更善于把产品概念转化为亲身感受。首先产品的概念非常简单——“净白”、“焕彩”、“滋养”、“修护”直接准确,没有任何难以理解的名词和抽象生硬的解释;无论是“牛奶般白皙”还是“鸡蛋一样的嫩白”、“婴儿般的肌肤”、“草莓一样红嫩”,玉兰油都牢牢的把握住形象和通俗,从来没有哗众取宠和无的放矢,以最熟悉的场景和物体来表达产品的效果,让明星用普通人的身份来诠释和感受产品,配合数据和宝洁的声誉,加上无数的奖项与证言,积极的参与消费者心理沟通。

魅力营销——心动就是行动

  说到魅力营销,无非就是3B原则(美女Beauty、动物Beast、婴儿Baby),最多就是加感情营销以获取更多理解,可是玉兰油就是把“魅力”做到了“美丽美好美梦”。

  细分玉兰油的魅力营销计划,主要可以分为美女风情、行动和文化制胜三个方面。

  美女风情就是代言人的使用和推广,以张曼玉、林志玲、Danielle、宋慧乔最当红最有女人味的美女担纲,让“白皙韵味”的明星美女频频出现在大众美体视觉,“武装自己”的革命性口号横扫职业女性心灵空白。

  在这里值得一提的是Danielle的使用,在玉兰油以前,Danielle早已经拍摄过很多电视广告,但是真正使她大红大紫的首推“玉兰油牛奶篇”,白皙可人的Danielle把“牛奶般白皙”诠释的几近完美,也使年轻男女间产生了一股“追Danielle旋风”,网络以及杂志间关于Danielle的血统、身高、三围比比皆是,并且很快被誉为“玉兰油美女”或“玉兰油姐姐”,使对手恨不得通过打击Danielle来打击“玉兰油”的飞速;同样在网络,以几大美女明星为主要场景的“玉兰油壁纸”(电脑屏保)也成为下载的热门,玉兰油的海报更是被无数青年男女作为珍藏,网络歌曲和网络FLASH亦同步吸引眼球,使玉兰油的传播形成了“蝴蝶效应”,火遍大江南北,这一举措也使玉兰油节约了大量促销和广告费用。

  我们细分析“玉兰油”的每支TVCF,无论是张曼玉喝茶还是Danielle上班,都没有离开现代生活,并且各版本广告就是女性生活的细节展示,绝对没有“不食人间烟火”的惟美作风,正因为如此,才使身处普通生活的姐妹们喜欢“玉兰油”。相反,国内的很多广告同样使用美女,但是过分的追求“人间仙子的气息”,从云里到雾里,使顾客不知所以,最终难以共鸣。

  在玉兰油的公关活动中,“宠爱自己呵护最美衣裳”和“赞助精英模特赛总决赛”无疑是其中的亮点。玉兰油借鉴了“飘柔之星”的思路,但是又没有简单的复制:通过顾客参与“宠爱自己”,推出“美体沐浴操”的概念,把沐浴和现代生活方式紧密结合,将职业女性聚集的场所命名为“美体沐浴坊”,全国同步的开展“宠爱自己”的大行动,专家指导亲身体验并获取超值回馈,使“新新女性”很简单的成为“玉兰油”大家族的一名成员。“赞助精英模特赛总决赛”也不是什么新鲜的主义,但是对于“玉兰油”这样的品牌却是最合适不过的“年度盛会”。

  对于文化,由于她是暗藏在营销细节中间的美丽,很多人都不去观察,其实玉兰油的文化营销才真是玉兰油成功的奥妙所在。那“玉兰油”的文化内涵究竟是什么呢?

  我们跳出玉兰油,看现代市场最经典的案例——可口可乐。“总统喝不丢人乞丐喝不高贵”,这句话使可口可乐成为超越身份、地位、种族、信仰的魔水,也使这种神奇的饮料成为世界最昂贵的品牌,原因是什么呢?至少给我们的启示就是“用合理的价格享受优质的产品”以及“无处不在的产品世界”。玉兰油定位为百姓化产品,最实际的就是把握好了价格和渠道,通过“贵族产品平民化”的主张夯实建筑着女性魅力王国。例如:你随便问一个写字楼的职业女性使用什么化妆产品,“玉兰油了!”回答者丝毫不会感觉自己没有品位,宝洁的产品理念很好的包容和成就了“玉兰油”。

  “玉兰油”的文化突出表现在“亲切”和“简单”,“亲切”贴近生活,“简单”贴近百姓,以中国大多数上班族女性能够接受的价格、高密度的品牌提示和高明的策略为引导、以魅力营销体验营销为线索、以网络杂志为镜面,使中国女性化妆品市场开始了“简单的实用”,也给中国市场增加了一道美丽的风景。

(责任编辑:林音)
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