我认为从事销售行业广大销售人员大致可以分为两类，通俗一点的说就是小销售和大销售，这主要是以单次和客户成交额的大小来划分的，单次成交额在几十元到万元的可以说是小业务，而单次成交额在几十万以上的就能算是大业务了。我这里说的大客户主要是指大业务这种类型了，本人从事的职业是大中型医疗设备的销售工作，更多时候是直接大客户打交道，根据这几年的从业经验，积攒了一些心得体会，所以现在整理成文，希望能对广大同行朋友们在从事类似工作时有一点帮助或启发。
做大客户营销时，一般有以下几大特点：
1）专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对销售人员的专业性要求更高；
2）成交周期长，这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且一定要制定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。
3）竞争对手多而强，因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的团队的能力了。
如果你看了我讲述的以下六大实用招数，相信你就能如愿获得大客户的订单了。
第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息
作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的。很多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。
那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱；其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象；再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；最后也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。这个过程就需要你和大客户群体进行大量地持续性的接触才能获得，总之必须先付出汗水。
第二招：摆正心态，先交朋友，后谈生意
说起这一招，其实主要就是要对跟单过程要有个规划。因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解。这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？两种办法：一是有中间人介绍引导，中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触，创造各种借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。
但你会说这个见面的频率如何把握呢？一般来说，项目前期一个月内1—2次，项目中期半个月最少1次，招标前每周至少2次，因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段，新动作会很多，信息量会很大，需要你去及时打探。总之要想和客户成为朋友，你在各方面会付出很多，而且也不能保证你一定就会成功，所以要面临一定的风险，所以心态一定很重要的。
这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解的差不多了，如何才能跟客户叫上朋友，见面再聊产品就不重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？这就要因人而异了，例如医院吧，科室主任更多关心本科室的发展，和他自身专业的学习；院长可能更关注全院效益的提升，以及医院管理方面的问题；如何从客户关心的问题入手去跟他沟通，应该更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关心的话题，如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离，这就需要我们销售人员平时加强学习了。
第三招：如何公关，稳固关系
一旦客户能接受你的时候，就应该选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度。公关的方式不限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，现在送书法字画比较多，具有收藏价值，而且品位高雅，高端客户容易接受。何时送，如何送都有一定的讲究，要有一定的安排，保证效果，否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样，对象也不仅于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话人与人之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳固的客户关系，你的成功率才有保证。
第四招：疑虑与安全
关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是产品和服务方面，产品质量必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的产品和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是安全性，一是指产品的质量必须过关，能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的产品，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户最关心的问题之一了，其中含意，你自己去体会吧。
第五招：如何解决外围关系
解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品，这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成客户中大多数对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作，成功就离你不远了。
第六招：服务先行，获得竞争优势
这里说的服务是指：售前服务和售后服务。先说售前服务，主要分两点，一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持，就拿大型医疗设备来说，往往是技术性很强，而且客户方面专业性也很强，一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题，涉及更专业的技术问题的时候，厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对产品有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的技术优势，让客户知道你的产品的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察，考察一般是工厂或者是典型客户单位，这也是非常重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样，所以说对客户来考察，一定要周密安排，最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下，尽量不要给竞争对手留下多少时间，而且还不能出半点差错，搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务，客户当然是很关注的，而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明，对于售后服务，你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价，这样就更能事半功倍了。
说到最后，大客户营销最终目的就是为了成交，把产品卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，最终成功中标。（来源：中国营销传播网 作者：甘朝京）
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