想象一下你是大学校篮球队的球员，正在全国锦标赛的球场上，比赛最后只剩下几秒钟的时间，而你的球队落后一分，观众已经疯狂，此时球传到你的手上。
在这压力重重的情况下，在几百万观众的注视下，你跳起投篮，成败在此一举。如果跳投成功，你就是英雄，如果失败，你就是替罪羊。
不管你信不信，薪酬谈判同样也面临这种压力。在失业很长时间之后，千辛万苦终于为自己赢得面试机会。你感到焦虑，手心开始出汗。你知道，如果薪酬谈判一切顺利，就可以得到渴望已久的加薪或职位。但是，如果你无法应对压力，就会失去机会，失去你应该得到的一切。
“疯狂三月”，全美大学体育联盟NCAA男篮锦标赛火热进行，季候赛竞争非常激烈，要赢不容易。4月8日，由主帅里克·皮蒂诺带领的路易斯维尔大学红雀队，赢得这次男篮锦标赛冠军。皮蒂诺成为锦标赛历史上最成功的大学教练之一，这是他带领的获得锦标赛冠军的第二支大学球队，他曾经带领三所不同的大学打进NCAA锦标赛最后四强。
大约15年前，我见过里克·皮蒂诺，当时他正在宣传新书《成功是一种选择》，我清楚地记得书中有一章是讨论压力和紧张之间的区别。
他在书中提到，“压力总是以某种形式出现在生活的各个方面，有时在工作中，有时在个人生活中……你可以把压力看作让人感到刺激和兴奋的东西，并为你所用；或者你可以让压力把你搞得忧心忡忡，受其消极的影响。”
另一方面，紧张是敌人。皮蒂诺认为，“紧张会在你毫无准备的情况下出现，让你无法专注工作。紧张会在你想投机取巧的时候出现。当别人要求你做没有把握的事情时，紧张也会出现。”
所以，在考试和面试的时候，在比赛千钧一发的时候，感到紧张怎么办？最好的办法就是：准备充分。
对于这一点，篮球队员比谁都清楚。皮蒂诺教练素来以性格严谨、训练严格而出名。平日里训练非常辛苦，让人筋疲力尽，比赛的时候，队员打得酣畅淋漓。赛季期间，无数次的重复练习和比赛，让他们在最后关键时刻沉着应战，发挥出色。
求职者想要在谈判中占得优势，必须付出多出旁人10倍的努力。首先，调整好自己的心理状态，清楚地意识到自己将面临巨大的压力，为此做好充分的准备，这样可以增强自信心。
其次，你需要了解自身的市场价值。方法有很多，你可以使用在线薪酬计算软件，也可以通过自己的人际关系网确定自身的市场价值。
接着，准备好证明你能力的各种材料，多多收集，材料涉及的内容包括：成功的项目，低成本高产出的案例，经营管理方面的成果。一定要仔细阅读这些材料，这样谈判时才能够轻松自信地详述自己的成就。
最后，就像优秀的球队需要练习一样，谈判中的你也是一样。最近在一个会议上，讲到谈判的话题，我告诉大家，以前为了面试一份理想的工作，我准备了几个星期，谈判的场景就演习了8个小时。
第二天，一位听到这番话的观众走到我面前，告诉我，我的话非常正确。一开始他认为8个小时的演习有点夸张，但当他意识到如果成败在此一举，一切都可以理解。
所以，为了面试或谈判的成功，你得找个朋友或同事或导师或配偶帮忙，一遍一遍演练整个过程。他们扮演人力资源部的角色，性格各不相同，有的温和，有的不好对付。问题必须各式各样，确保你能随机应变处理各种情况。
时机到时，你已万事俱备。保持着正确的心态，当谈话转到薪酬问题时，早有准备的你一点都不会感到紧张，因为你正兴奋地等待这一刻。
