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刘宣付:中国特许加盟行业的颠覆者

2013年04月17日 09:10来源:《创业邦》杂志字号:小

    他是一家纳斯达克上市公司的创始人,但他没能见证这家公司的崛起;他是中国特许加盟行业的颠覆者,但没有属于自己的连锁帝国;他既是天使,又是创业者。

    创业十多年,刘宣付到底做了多少个项目他自己都不知道,也从来没认真统计过。身边的朋友也不清楚,只知道他总有新公司上马。所以他经常被问起的一句话是,“你最近又在做什么新项目?”我对他的采访结束后,办公室只剩他一人,他拿起纸笔列了个清单。我们第二次见面时,他才说出一个大概数字,“20多个吧。”

    这20多个项目并非个个都是他亲自操刀。有的是他想到一个好点子,找人来做,比如一家叫“足间舞”的拖鞋连锁店;有的是他运营一段时间就转给别人去经营,武汉一家做蓄电池的公司就是他在1995年左右参与创建的,2008年因一票之差错身创业板。凭借这些公司,他早就实现了财务自由。

    刘宣付是海外上市公司中网在线的股东,也是创始人之一。中网旗下有个子公司叫“28商机网”,专门为连锁企业发布招商信息。演员范伟那句著名的广告语,“28,28,咔咔就是发”,说的正是他们。目前,刘宣付没有参与中网在线的具体运营,但依然持有大量股份。

    特丽洁,一家做小型纯净水设备的公司,是刘宣付2000年的创业项目。可以说,刘宣付是国内最早做小型纯净水设备的那拨人之一。这也是他创业项目的清单上,生存状态相对平稳且在持续盈利的一家公司。

    除此之外,互联网、保健品、消费等行业都曾是刘宣付的淘金之地。他从一个战场跳到另一个战场,甚至同时进攻两个不同的领域。除互联网外,他几乎没有两次踏入过同一条河流。从经营的角度讲,他也几乎没有长时间在一家公司驻扎,或者只待在一家公司而不去涉足其他。只要看到新的机会,他就不顾一切地扑上去;一旦手上的公司步入正轨,他就有冲动寻找新的商机。当然,刘宣付也有看走眼的时候,那他就更有理由再去挖掘下一个明日之星了。

    但这些项目已经都不是刘宣付现在的创业主题。中网在线、特丽洁这些他曾经创办、深度参与且经营不错的公司,先后都交给了其他人去运营,他只保留了股份。因为他又找到了更兴奋的项目——“身临奇境”7D互动影院,一家做3D技术与动感影院相结合的公司。

    这种不断“放弃”、且战且走的状态,一开始就伴随着刘宣付的创业过程。同一时期做不同的事情,一个项目在不同的时期穿插,梳理他的整个创业过程不是件容易的事情。他喜欢创业,对新东西、新概念难以抵挡。始终做一个项目?这实在不是他的风格。

不断创业 屡败屡战

    刘宣付是湖北仙桃人,跟雷军是老乡。80年代末,他的父母都在湖北省国防公办。因为根正苗红,退伍之后,他被分配到武汉一家军工企业,每个月的工资是51块,各种名目的奖金加在一起也就150块。已经开始谈恋爱的刘宣付常常感到钱不够用。而一拨离开单位南下打工的同事给他带来了冲击,他们每月的收入是2000块。

    刘宣付的二哥也在一家国营单位,同样做着发家梦。他报名参加了武汉大学生物系的一个食用菌自种与栽培的培训班,为期10天,最后却因为不能请假没有去成。刘宣付就代替他二哥参加了这个培训班。

    刘宣付发现,这是门不错的生意,利润诱人——一斤蘑菇原材料只要两三毛,长成后却可以卖到两三块。1991年,刘宣付在原单位保留工龄,每月上交150块,便出来干个体,办了一个食用菌农场。一个季度的时间,他就赚到了8000块,这笔钱在当时可以办一场非常体面的婚礼。正好后来单位效益不好,鼓励职工自己找出路,刘宣付顺理成章地正式下海经商。

    1993年,他又发现了一个赚钱的渠道。当时民用燃料市场紧缺,一罐液化气在计划体制内售价18块左右,体制外却是48块。刘宣付的大哥是学化工的,在技术上给了他一定指导。他通过甲醇勾兑,做成了一种加水型的合成燃料。做出产品后,刘宣付带了10万块从武汉来到北京,找到当时国内几份最有影响力的报纸投放广告。见报当天,他的电话就已经被打爆了,当天就收回了广告成本。4个月左右,他的净利润达到了100万元。

    刘宣付把这100万看作是第一桶金。他拿出其中10多万元,在武汉买了一套大房子,还给自己买了辆进口的雅马哈摩托车。“那时候我才20多岁,很让人羡慕的。”

    赚到钱的刘宣付自我感觉良好,觉得可以做更多、更高级的生意了。1995年左右,他就做了两个项目。先是向做蓄电池的武汉银泰科技股份有限公司投资20万元,刘宣付参与了公司早期的创业,曾任销售经理。这家公司的经营状况一直不错,现在每个月有7000万左右的销售收入。2008年,该公司因一票之差,错过了创业板。但是刘宣付在早期只做了很短的一段时间就想独立出来做事了。

    这就是第二个项目康源牌保健品,主打预防颈椎病的保健类睡枕,还有保健床垫等。一个枕头售价上百块,在当时闻所未闻,刘宣付把产品拿到北京声势浩大地进超市、攻商场,但是销量并不好。一年下来,亏得一塌糊涂。

    这时,他被朋友拉去参加了一个关于传销的讲座。一家做按摩器的公司就是采用了传销模式,产品不出自己家门,自然有人前来拿货,而且要排队。陷入窘境的刘宣付尝试性地加入传销队伍,让他感到不可思议的是,原来一个月只卖几万块,现在一天就能卖几万块;周末,挤满了全国各地来提货的人。

    这件事情给了刘宣付很大的冲击,他没想到,营销方式的不同给一个企业带来的变化如此巨大。包括之前做合成燃料的生意,也是报纸广告帮了他大忙。所以,直到现在,他也非常重视营销手段。他几乎把所有的积蓄和精力都拿出来做保健产品,咸鱼翻身的味道让他感觉良好。但是1997年,国家开始清理传销公司,传销也被取缔,刘宣付几乎赔光了所有的钱。

    此后,刘宣付也做过其他生意,但都不太理想。他干脆休息了一段时间,无意间在报纸的分类广告里看到一则消息。从只有打火机那么大的袖珍地方,他读到一行字:11800,纯净水搬回家。因为当时桶装纯净水和瓶装纯净水的要价都很高,所以做纯净水的应该都是大型水厂。他不敢相信,这么低价格的设备,能做出纯净水来吗?

    刘宣付在西安找到这家大地牌水设备厂。产品看起来比较简单,他觉得不值1万多块,但这给了他很大启发。回到武汉,他找人帮忙做出一台样机,成品跟现在的冰箱大小差不多,造价在2500到3000元之间,既能做家用,也能满足商用。

    2000年10月,刘宣付在程汉东的邀请下,把这个项目搬到北京,成立了特丽洁环保科技有限公司。程汉东是刘宣付在武汉做生意时结识的朋友,他先于刘宣付在北京创办了特丽洁清洗技术有限公司。两人共用一个品牌,程汉东在刘宣付的公司有股份,后来又投资了中网在线。一开始俩人在各自的公司会互相投资持股。当程汉东的特丽洁清洗公司开始走下坡路时,他转到中网在线负责具体经营,现在程汉东是中网在线董事会主席兼CEO。这导致刘宣付以后的创业轨迹发生了很大变化。这是后话。

    特丽洁环保公司起步令人惊喜,刘宣付把一台机器包装成一个创业项目,鼓励创业者加盟,可以使用特丽洁这个品牌,也可以使用自己的品牌。凭借着产品小型化、售价低的优势,3年时间,他就发展了700多家连锁水厂,一年有几百万元的利润。但是后来随着娃哈哈、乐百氏等纯净水品牌的崛起,特丽洁的市场生存空间被缩减,转为满足家庭纯净水的微型设备,直到现在。

进入投资型创业

    如果说刘宣付来京之前通过“狗熊掰棒子”式的轨迹完成了原始积累,从特丽洁开始,他走上了投资型的创业道路,“就像不要把投资放在一个篮子里,分头去做一些事,可能对投资更安全”。而且他承认,他就是一个喜欢创业的人,对新东西确实比较感兴趣。如果要他始终稳在哪个项目去做,好像有一点不情愿。

    2003年,刘的老婆、弟弟从武汉来到北京,为了解决他们“有个事做”的问题,刘宣付成立了一家专门为加盟连锁行业提供广告服务的公司,就是28.com的前身。他是法人代表,占股70%多,程汉东占股15%,但日常经营主要由刘的老婆、弟弟和表弟在负责。当时刘宣付把自己大部分的精力和时间放在特丽洁,偶尔用空余时间帮他们出出点子。

    中网一开始就是纯粹的广告服务,帮连锁企业建网站、做推广,代理新浪、搜狐、网易等首页的广告,也帮助企业在百度竞价,等等。当时互联网的火苗正处于往上窜的阶段,价格低,效果显著,仅仅3个月的时间,30万元的投资全部收回。刘宣付觉得这事可为,追加了一轮投资。

    2004年,程汉东提出一个问题,长期做广告代理的模式不利于发展,应该做一个属于自己的媒体,把购买的广告资源指向自己的网站,再让客户购买网站的广告位,通过批量采购资源的方式产生差价。这样,即使有一天广告资源的优势不再,还有自己的网站保底。28商机网应运而生。

    就在组建28.com的过程中,中网的股份结构发生了些变化。刘宣付的说法是,广告业务本身不太好做,他的老婆偶尔觉得在客户那边受到了委屈,心情不畅,刘宣付认为自己也不太适合广告行业;而程汉东却有客户资源的优势,同时特丽洁清洗业务日渐式微。所以他主动让出大股东位置,只占45%,把程汉东招呼进来,升为大股东占比55%,由他主导公司的发展。

    让出大股东的位置,对于当时的刘宣付来说,不疼不痒。因为除了发展不错的特丽洁,他还在忙着筹备另一个项目,拖鞋连锁店“足间舞”。他找来具体执行的合伙人,先让对方尽可能地占股,然后他再投资,坐上控股股东的位置。目前,足间舞在国内已经有3000多家加盟店,每年有个几百万的利润。

    等刘宣付回过神来再看28商机网,这个当时不起眼的项目俨然变成了金凤凰,已经完全超出了他的预期。他们找来演员范伟代言,这个东北男人给人以憨厚的印象,设计的广告语“咔咔就是发”也适合他的演绎。后来,范伟自己把“28,28”加进去,成了那段时间流行的广告语。这则广告在电视台播出后,网站每月服务的客户有600多家,每天索取资料、要求跟盟主建立联系的留言有16000条,一般春节之后的这个数字是2万。也就是说,平均每月有几十万条的留言。这在当时是一个数目很庞大的创业人群集散地。

    紧接着,整个互联网都迎来了资本的春天。百度上市,更像是一个造富神话。加上中网如日中天的发展势头,一直沉浸在传统行业里的刘宣付被击中了。2005年,他迫不及待地把特丽洁交给一个亲戚打理,兴冲冲地扎进互联网。他投入了几百万元做垂直搜索网站商搜、招聘网站猎才。刘宣付觉得互联网门槛低,想做并不难:“就像当时我能够在中网赚钱,我现在再做一个东西应该也还可以。”然而,商搜和猎才都以失败而告终。

拿起与放下:得与失

    刘宣付不断选择新项目又不断选择放下的打法让人眼花缭乱。很多人会问,他到底想要什么?

    “实际上,我一直在寻觅的过程中,在找一个好东西,一个好项目。因为创业这么多年,我缺一个真正能够长大又能实现我理想的项目。我一定要独立地按照自己的想法去做一间上市公司。”刘宣付说自己所要的,就是像小米之于雷军这样的一家公司,只是一直没有找到。

    事实上,他曾经无限接近这个目标,但是在不断寻找和放下的过程中,他与之擦身而过了。

    刘宣付完全没有预料到同一时期播下的种子,中网结出的果实最大。当他坐在中关村7D影院的办公室里回想时,意识到当时整个经济环境对中网都是有利的:“2003年至今,中国经济总体是向好的,创业人群非常多。找项目的人,和需要发布广告的连锁企业,都非常多。”

    2007年,中网在线完成一轮融资;2009年7月在美国OTCBB(美国场外柜台交易系统)挂牌;2010年3月4日正式转入美国证券交易所;9月14日转板纳斯达克。可以说,这是刘宣付创业十多年,与他相关联的20多个项目中,唯一的一家上市公司。

    但是刘宣付让出大股东位置的时候,没有想到会有这么一天。在中网和特丽洁之间,他选择了后者。“那个时候对我来说,稳定是第一要务,因为没有看到中网能够做成一个什么样的规模,未来的市场能够做成什么样。中网成立的初衷只是想为自己的一些项目做一些服务。创业者有时候自己的项目都没看透,其实是没看好,没想到这个东西会怎么样。我要是完全看透了,就亲自操盘了。”

    刘宣付采取投资型的创业轨迹,本就是为避免把鸡蛋放在一个篮子里的风险。但是他忽略了,当鸡蛋在不同的篮子里时,如何辨别出哪只鸡蛋可能孵化出真正的小鸡,这才是决定成功与否的重要因素。

    “发现了什么项目,你是否做了正确的决定。可能你在发现项目,他也在发现项目,一个人说要做这个项目,一个人说做那个项目,这个时候一定有一个是成功的,有可能是巨大的成功。”刘宣付反思中网,整个路就选错了。

    2008年底,中网在线谋求上市,开始冲业绩。刘宣付称,这时他被邀请回去担任COO的职位,负责具体的运营。7D影院技术总监董登岳,从商搜就开始追随刘宣付。他说:“刘宣付帮助中网操盘上市的时候,更多吸取了商搜失败的经验。他开始强调流量,觉得流量就是钱,你要搞不来流量,谈别的他都不听。”

    刘宣付想借着中网的上市,大干一场。他在董事会上提出做网页游戏的联运平台,但是被董事会否决了。“刘总暴跳如雷,”董登岳说。刘宣付又多方奔走,但都没人愿意听他的,他就主动退了出来。“现在回过头来看,说不定对中网真的是个很大的机会。”

    刘宣付没有多谈具体的细节,他只轻描淡写地说:“大家对公司发展的方向不一样,我希望独立去做一些东西。”当然,最根本的原因还在于,他早已失去对中网的控制,尽管这是他曾经创办的公司。2005年他的股份已经降到45%,一轮融资稀释到36%,上市之后被稀释了不少。现在做7D影院,刘宣付放出话来:“我没钱也不接受你们的投资,我要按自己的模式去做。”

    董登岳说:“他现在还想要一个中网这样的平台,但是他不想再被那么钳制。”事实上,当时刘宣付对中网本身就有极大的兴趣,其次才是再做出一个像中网的平台。刘宣付几次强调“没想到中网最终做出了这么大的规模,有这么大的市场空间”。

    所以,当2010年中网再次向他伸出橄榄枝时,他毫不犹豫地再次回到中网担任具体的职务。程汉东甚至让出了CEO的职位:“我们什么都不管,你按照自己的想法去做。”这次中网遇到了些麻烦,因为28商机网被央视曝光平台上有企业的不良招商信息,产生了负面影响。

    刘宣付回去后,一口气做了三个项目,连锁网、创业网和招商客。这几个项目还是为连锁企业服务,只不过是面向高端的连锁,28商机网继续运营。他的逻辑是,“就好像淘宝臭了,还有天猫”。

    他不仅笃信中网的价值,而且认为可想象空间更大,应该把中网打造成一个全新的生态链,“完全可以做成像阿里巴巴一样的平台”。刘宣付的账是这么算的,阿里巴巴对中小企业的收费一年最高也就几十万、上百万,中网平台上的公司付费意愿并不低,每月也要掏出五六万块来。

    但是,制造第二个阿里巴巴显然只是刘宣付的一厢情愿。8个月后他又离开了中网,理由还是一样:“实施的过程中,有一些老臣民、高管总是在骚扰。我说,你们按照自己的想法去做吧,以后我会尽股东的义务,但是别再叫我来坐班。”

    实际上,在刘宣付的朋友周槟看来,虽然中网是个相对成功的案例,但是它的商业模式一直是很难讲清楚的。中网在PC时代,抓住了中小企业对互联网广告推广的需求做了起来。直到今天,网站服务的对象依然是中小企业,虽然他们一直想把大型企业拉进来,但是效果并不明显。

    包括刘宣付自己也承认,中网是先借壳在纽交所上市,抱着拿到更高股价的想法转到纳斯达克,没想到碰上中概股被质疑和做空,股价也没有达到原来的理想状态。

想到就去做 创业如赌博

    熟悉刘宣付的人都觉得他是个工作狂。在董登岳的印象中,除了生病或家里有私事,刘宣付都必须坐在公司里,不然他不踏实。他也没什么爱好,从来没打过高尔夫,只在家里放了张球台,偶尔打兵乓球。“别人会觉得他的生活特别枯燥。”

    公司的员工里流传着关于刘宣付创业经历的各种版本,有的说他经历传奇,有的说这个人很会忽悠,还有人觉得他什么都没有。总之,大家对他的经历深感混乱。“2005年、2006年那几年确实比较乱,我都觉得他做得太乱了,”董登岳说。

    那段时间,他主要在做商搜。中网起来之后,他自认已经对网络有一定的了解,觉得中国只有一个阿里巴巴不公平,只有一个百度也不公平。他的想法是,无商不搜,所有的商品、商人、商务都可以去搜。在北京苏州街附近的左岸公社,商搜与中网一起办公,占据了半层楼。董登岳说:“刘总做事向来喜欢以大为主,不喜欢往小了做。”

    等到他把资金砸进去700多万的时候才意识到,垂直搜索这个事情已经超出他的能力范围了。董登岳说,实际上技术人员早就有这种感觉。商搜当时只有二三十台服务器,但要想做成这件事,没有三四百台服务器是支撑不起来的。“所以他只能是一个DEMO,而不可能是一个商业布局。”

    在资金只剩100万的时候,刘宣付决定停掉这个项目。这是他赔得最惨的一次。“一旦发现有问题,要及时地停下来。比如说执行跟不上了、团队有问题或者市场有问题的时候,就要快速地作出决断,否则的话你可能真的会赔得倾家荡产。”

    实际上,商搜的失败跟刘宣付做事的风格有一定关系,他很少在启动一个项目之前做周密详尽的风险调查分析。他说:“我能够发现很多东西。你现在要我一个月之内做一个项目,我都可以找出一个。”

    在他原来传统行业的圈子里,刘宣付是第一个尝试互联网的人。他对商业有敏锐度,而且敢赌。最疯狂的时候,他晚上想好做一件事,第二天早上爬起来就去注册公司。刘宣付不像很多人会有很多顾虑,而是实践了再说。“赔了我再去思考。如果我不去做,永远不知道我能不能。”

    他捕捉商机确实有自己的一套,历史上20多个项目中,70%的点子都出自他的想法。“人家买什么东西,我就买什么东西。我看的时候就会想,这个东西为什么火呢?我要去做这个事情的话会怎么样?能不能超越他,能不能做成?其实商机就是在你的身边,有时候是朋友的一个提醒,有时候是你看到的一个成熟的商业模式,然后你去发扬创新。”刘宣付说。

    他喜欢尝试新鲜的东西,挑战自己,做一段时间可能会交给某个人打理,再去做别的事情;或者想到一个点子,送一部分股份找人来打理。他认为这也属于天使投资的一种。那么这种轨迹他会一直延续下去吗?

    “我为什么要做这么多的项目?无非是我还没有找到一个真正大的东西,而且要跟我的兴趣爱好完全吻合。如果我找到一个可以做大的东西,可能就会停下来把这个事情做好了。”刘宣付正在操作的“身临奇境”7D互动影院被他寄予厚望。

    这是他第二次离开中网后操作的一个项目。一开始主打5D影院,利用3D技术与动感座椅和环境特效设备,制造一种夸张、刺激的仿真体验。片长在5到10分钟之间,主要开在公园、景区、电影院等地。去年有将近500家店加盟,但是因为国内5D影院的厂商很多,片源不封闭,使得加盟商对“身临其境”的依赖度不是很强。

    今年,刘宣付升级到7D影院。他也承认,这更多的是一种概念升级,目的是为了吸引人们的关注。它的官网宣称,这是中国第一家7D互动影院,“观影者能够成为电影中的角色,并身临其境般感受到自己就是电影里的一份子,持续与影片内容产生交互作用。”

    7D影院的加盟者只能播放“身临奇境”的片源,不需要付费;后者与加盟商实行分账,一个消费者一块钱,票价的区间在20到50元。刘宣付认为,在国内开出一两千家店不成问题,两三年之后仅票房分账就能拿到2亿元,未来的目标正是上市。

    这个项目是不是刘宣付所要的大项目,目前很难印证。但是他现阶段确实没有再把精力分散到其他项目,只是以投资的方式参与。董登岳说:“他年纪也大了,已经没有那么多的精力再同时折腾那么多事情。能把一件事情做好,已经很累了。”刘宣付也明确表态,现阶段不会再去做别的,只想着把7D影院做大。“因为我觉得现有的项目非常棒。”

(责任编辑:羽篪)
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