国内珠宝市场目前呈现分散状态，集中度低。高端市场被卡地亚、凡蒂尼等国际品牌所垄断。而占七成以上份额的中端市场主要由香港的周大福、周生生、刘福珠宝、谢瑞麟和内地的老凤祥、老庙黄金、潮宏基、钻石世家、戴梦得等全国性连锁品牌瓜分。从品类上看，高端市场的主打镶嵌饰品和钻石饰品，依附品牌附加值利润高。但由于高端品牌单价较高，存货周转率相对较低，单价相对较低、存货周转率高且终端分布全国各地的中端品牌反而更有优势。
钻石世家是中端品牌的一个典型代表。钻石世家市场总监宁振国讲述，钻石世家的发展是先区域后全国，在某个区域做得非常强势之后再去攻占新市场。这也是国内品牌的共性。“我们在广州、东莞绝对占优优势。包括周大福在内也很难和我们抗衡。”钻石世家习惯在某一区域做得比较强，才会向四周扩散。如果撒网式发展，管理纵线拉长，消费者消费心理区隔，这叫自然销售。钻石世家更具有策略性，在天津已有15家网点，通过区域生根、管理提升、人才本土化，环渤海流域的商圈打造是钻石世家仅次于广州的第二个核心区域。太原未来有四个点，天津将是网点最多的城市，沈阳有五六个店，哈尔滨最近也在开业。
目前，钻石世家集设计、开发、加工、销售、服务于一体，有221家直营店，在北京、广东、天津、江苏、浙江等30多个省市拥有终端网络，并在南非、比利时、以色列设立合营机构。企业员工1500多人。业务扩展到香港、新加坡、马来西亚、泰国等地区。按其规划，2012年还要开出300家店面，在2015年店面数量将接近400家。这些目标的重点放在环渤海区域和长三角区域。
渠道直营
港资品牌在中国大陆的销售模式迥异，周大福主要是通过自营、合作以及特许加盟方式经营，周生生和谢瑞麟是采用全部自营方式经营，而六福主要是通过特许加盟方式经营。内地珠宝企业主要采用自主经营及经销、加盟三类模式混合发展。但钻石世家没有一家加盟店，这在整个行业里都是很少见的。
早期钻石世家有过3家加盟店，但后来均转型为合作自营店，由公司完全控制管理。根据创始人陈小凤的理解，加盟模式最大的弱点是品牌持有方不能对品牌进行有效控制，容易产生“鞭长莫及”的无奈；如果管理不善出现风险对企业品牌来说是毁灭性的。钻石世家希望能确保品牌对产品、服务品质控制，按统一标准去管理终端网点，有利于提高营运效率，也确保品牌形象的统一，精准传递钻石世家独有的品牌价值。
由于要求自营，钻石世家的开店速度和数量明显低于同行。老凤祥2010年旗下的自营店、加盟店、经销商和总经销商分别为69家、464家、514家和33家，共有1080家。潮宏基采用自营模式，近年来仍在进一步加大自营店的拓展速度。截至2010年底共有自营店数量272家，品牌代理店95家，分别较2009年新增55家和11家。明牌珠宝则采用以经销为主、自营为辅的销售模式。至2010年共拥有经销商617家，自营店296家，加盟商22家。
虽然是直营模式，钻石世家开店仍讲究策略性，在不同的区域采取的模式不尽相同。目前，自营终端网点主要分为独立专卖店及优势商场专厅。在主力优势区域珠三角区，钻石世家的核心专卖店与大型商场相结合，形成中大性专卖店与密集的商场专厅交叉渗透，实现区域品牌与销售的双重领先。在环渤海区与长江三角区，核心区域采取中大型专卖店的“X+1”模式，在省会及零售发达的二三线城市，则选择性进驻区域优势性商场。
目前，钻石世家在全国加快网点布局的同时，现有网点总销售仍然保持了30%的增长。钻石世家的雄心还不止于此。对高端市场的会所、品鉴会等业态，积极与国内新型的会所式商业新项目及零售新业态展开密集接触，预计2013年将推出高级定制饰品及高品质钻石的业务核心。
观望网络
店铺零售国内钻石销售的主要渠道。但近几年随着钻石小鸟、戴维尼、佐卡伊、珂兰等钻石网络零售商逐渐兴起，钻石B2C业务受到风险投资的追捧，被认为将在行业内带来革命性的颠覆。对于网络，钻石世家非常重视，但也谨慎。钻石世家已经建立了电子商务部门，目前是另外一个事业板块去做，生产一些适合网购消费心理的产品。宁振表示，“网络零售是新兴力量，还需要时间。我们高度关注互联网这一渠道，人才、技术等各方面条件均已具备，随时能开展网络零售业务。但未来，不会和线下产品有交叉。”
在宁振国看来，钻石B2C业务虽然发展迅猛，但在全国市场份额中占比少，少到总量不及一些传统品牌。加上钻石电子商务自身面临一些瓶颈，钻石小鸟、珂兰、佐卡伊等钻石电商也已纷纷从线上走到线下，开设实体店或体验店，部分企业的线下营收已经超过线上。这种情况之下，钻石世家目前对网络销售仍持观望态度。原因在于，网络消费层次不高，但钻石消费不同于衣服，属于情感消费，在门店消费显得尤为尊重。也因此，单纯地将线下的产品搬到线上显然不可行。
生产符合网购消费心理的产品，或是单独推出新的品牌，或许会成为钻石世家未来试水电商的方式。例如，将早期推出的产品会在小范围内试销，如果销售不理想，再快速收回重新制作。但目前，钻石世家的渠道分布仍以传统渠道为主。根据消费动机，宁振国将钻石世家的消费者分析为四种消费心理。第一种是见证爱情，用于结婚、结婚周年纪念等；第二种情感馈赠，如恋人间的定情物；第三种是收藏投资；第四种是收藏爱好，用于搭配服饰等。“北上广已经非常明显，女孩子就是自我奖励，也会买钻石饰品、时尚首饰等搭配服饰。”钻石世家则推出相应的钻石产品，婚戒有核心产品“一生一爱”，收藏类有高品质的特大钻。
钻石电商相比传统品牌，优势在于低价位，花一半钱买钻石。这种电商形象与钻石世家的品牌宣传形象截然不同。在品牌推广上，钻石世家以明星、新闻公关、慈善活动为主，邀请当红明星在核心商铺进行区域性品牌推广，在电影节、时尚活动、模特大赛等场合提供钻石配饰。此外，开展上百场钻石时尚秀，介绍流行趋势。这种给人留下的高端奢侈品印象与钻石电商的低价策略无法吻合。
