打破媚俗流程 苹果“妙有”吸引顾客

    乔布斯是个善于打破定位理论框架的营销者。所谓定位理论，是一个把握现实的框架，也可说是一个媚俗流程。很多时候，定位理论并不会帮助商家清晰倾听到客户的心声，反而是商家自身的经验或框架被强加在客户身上。

    定位理论外求，乔布斯内求。乔布斯认为，人生时间有限，不能将生命浪费在重复其他人的生活上。顶礼那些成功的条条框框，就是被其他人喧嚣的观点掩盖了你内心的真实声音。最重要的事是，鼓起勇气深入一下，再深入一下，去倾听你的直觉和内心的想法，去找到你内在的出发点，去搞明白自己究竟想要成为什么样子，那么，所有其他的事情都是次要的。

    乔布斯的营销之道在于让顾客“占便宜”，而不要“卖便宜”；顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”。商家能提供绝佳品质和醉人体验，让顾客觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵顾客也趋之若鹜。乔布斯在这样一次次探索内心的过程中，找到了自己的出发点：创造妙有，改变世界。他坚持永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。乔布斯的目标是做出让自己深信不疑的产品，创办一家生命力很强的公司。他在乎钱，最后也没有把他的财富捐给社会，而是留给了他的家人。但是他的出发点却不是钱。比尔·盖茨把自己的财富都捐了出去，但依然得到乔布斯的不屑。乔布斯认为，盖茨的出发点有问题，那不是创造“妙有”，而是形成一个贪得无厌的商业模式。

    乔布斯一直钟爱“现实扭曲力场域”，在学生时代就对扭曲力场背后的哲学心理学做了有益探索。他早期就明确了“苹果营销哲学”三个点：第一点是共鸣，创造妙有与顾客形成共鸣和共振；第二点是专注，为了把一件事做到极致，就要一千次拒绝其它的好主意；第三点是植入，以创新的、专业的方式呈现产品，把“妙有”植入客户心里。这个出发点，已经包含了所有的东西。这便是乔布斯威力无穷的摄魂大法。

    乔布斯从来不去做客户调研。客户也不知道他们需要什么。如果客户已经知道他要什么了，那就不值得去追逐了。可是一旦客户看到让他们真正心仪的“妙有”，客户就会毫不犹豫地冲上去。他要的就是那个可以钩住客户魂魄的“妙有”。靠什么去把那个妙有创造出来？要反求诸己。唯有这样的直心，才能对一千个好主意说“不”。创新，就是对一千个好主意说不。

    乔布斯一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准备编导的好莱坞大片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一毫都马虎不得。

    所以乔布斯从来无需媚俗，借助共鸣、专注、植入的营销三点，顾客会自动被“妙有”吸引，蜂拥而至主动选择苹果产品。