案例背景
“现在，我们几乎是零利润，再不涨价，就快要撑不下去了。可是，涨价又谈何容易啊？”大连一家白酒企业负责人不住摇头叹息。为何在茅台、五粮液等国内顶端白酒品牌毫不含糊地连续提价的同时，大连地产酒企的涨价之路却走得如此辛酸？每瓶白酒涨价1元，甚至几角钱，竟然整整耗时7个月。
半数地产白酒企业挣扎在生死边缘上。眼下，正是白酒的传统销售旺季，然而，对于大连多数白酒生产企业来说，这个黄金季却让他们高兴不起来。
“成本的压力太大了，很多产品几乎是零利润，企业就是在勉强维持。”金州新区的大连酒厂有限公副总经理杨大连介绍说，最近一年来，酒精价格由每吨5000元涨到7200元，高粱、大米等酿酒粮食价格也涨了20%，劳动力、运输成本、包装成本都在上涨，白酒企业生产成本同比上涨了30%左右。
大连第二酒厂品牌部经理宋明振表示，大连本地酒企的利润正被进一步吞噬。
“大连有40-50家白酒生产企业，绝大部分是中小规模，产品为中低端，缺少品牌支撑，这类酒企最容易受到成本上涨的冲击。初步估计，有50%左右的地产白酒企业处在盈亏生死边缘。”一位业内人士表示，大连一些酒企已处于停产或半停产状态。大连市饮品企业协会秘书长刘昭友也表示，目前，大连白酒企业确实处境艰难，白酒行业或将就此进入洗牌期。
案例分析
案例中大连的白酒企业其实是中国白酒行业的缩影，受到原材料价格不断上涨的影响，很多产品以中低端白酒为主的白酒企业都受到了严重冲击，举步维艰。
我曾在给一家白酒企业的经销商做培训时就讲到为什么高端白酒说涨价就涨价，可以一瓶几十元，甚至上百元的涨，但是涨后市场却不受影响，然而低端白酒却一涨价就死。其实这里面根本的原因就在于高端白酒和低端白酒的目标群体和消费方式不同所造成的。
高端酒的消费群是以政商务人士为主的，这些人喝酒自己不掏腰包，要么财政和单位招待费用出，要么就是别人送，所以价格高低对他们毫无影响，甚至越高消费越有面子，甚至有的人就利用高端酒的不断涨价来进行收藏和投资，对于送礼人来讲，价格即使涨了，但是为了办成事，也得咬牙来消化这些价格；即使是个人出钱消费，但是由于他们消费能力强，价格敏感度低，他们也不会因为高端酒涨价而去消费中低端酒。
但是中低端酒的消费者就是那些收入低的劳苦大众了，这些消费者很大的两个特点决定了中低端涨价难以有效，一是他们消费白酒基本都是自己掏腰包；二是消费能力低，对产品价格敏感度高，所以一涨价他们就会感到无法接受，从而抵制。
